Пенсия.PRO
Помогаем Вам попасть в лучшее будущее
Маркетплейсы сейчас — один из самых быстрорастущих рынков в РФ. Ежедневно такие гиганты как Ozon и Wildberries регистрируют на площадках огромное количество новых продавцов и покупателей. Как селлерам выйти в прибыль на таком конкурентном рынке? С читателями Финтолка поделился опытом предприниматель с 11-летним стажем Валерий Солопов, который уже более двух лет помогает продавцам открывать бизнес на маркетплейсах и привлекать инвестиции.
Валерий Солопов, основатель управляющей компании Bizmarket Invest.
Многие знают, что маркетплейсы позволяют запустить бизнес любому желающему. На просторах интернета ходят легенды, что можно вложить 50 000 рублей в Wildberries или Ozon и заработать 1,5 млн рублей. Но все не так просто.
Сразу оговорю, что речь пойдет не о выручке, а о чистой прибыли, которую можно потратить на себя или реинвестировать. Для того чтобы заработать первые 100 000 рублей, в обороте компании должно быть около 500 000 рублей. Точная сумма оборотных средств зависит от рынка. Например, для товаров российского происхождения наценка должна составлять минимум 200 %, а для товаров из Китая — 300-500 %.
Разобравшись с примерными бюджетами, рассмотрим правила игры на рынке.
Рынок маркетплейсов — это скорость и гибкость. Нужно держать руку на пульсе и успевать подстраиваться под любые изменения — от спроса до правил игры со стороны самих площадок. Например, если вы продолжите продавать летние категории в августе, ориентируясь на успех в июне, то велик шанс, что повторные вложения не окупятся. Подумайте заранее о сезонности и определитесь с наиболее выигрышными позициями для каждого периода. Также сами площадки могут менять условия в течение месяца, важно их отслеживать.
… если хотите работать на перспективу и эффективно. Именно эти навыки открывают перед предпринимателями новые возможности для роста. Обновления происходят с молниеносной скоростью. Например, только за август Wildberries трижды менял правила игры. Постоянно развиваясь, вы будете знать последние новости. А навык работы с заемными или инвестиционными средствами позволит вам расширять ассортимент, увеличивать товарооборот и всегда оставаться на рынке.
Сейчас начинать бизнес на Ozon гораздо легче, чем на Wildberries. Хоть это и расходится с мнением начинающих, но факт подтвержден на практике. Дело в том, что на Ozon ниже конкуренция, есть понятные механики продвижения и способы быстро получить отзывы без накруток. Wildberries, наоборот, сужает возможности для начинающих. Например, в октябре изменились правила площадки, и для запуска магазина теперь нужно оплатить невозвращаемый гарантийный взнос в 30 000 рублей.
Путь от 0 до первых 100 000 рублей мы прошли уже десятки раз с каждым новым клиентом. Так был разработан четкий план действий, соблюдая который, вы сможете получить первую прибыль в кратчайшие сроки:
Желательно выбрать пять-семь позиций для диверсификации. На старте можно взять один-два товара на российском рынке, чтобы получить необходимые навыки и понять, как все устроено на практике. А затем сразу рассматривать товары с наценкой от 300 % (в основном это китайская продукция). В обратном случае велик шанс, что вы будете продавать в ноль или минус. Почему нужно закупить сразу ряд позиций, а не одну-две? По опыту, лучше протестировать несколько товаров на низких оборотах, посмотреть, что дает наибольшую прибыль. А затем уже работать с выигрышным вариантом.
Нужно учесть все комиссии, расходы на логистику, упаковку, доставку товара, налоги, себестоимость и прочее. Одним словом, убедиться, что, покупая товар за определенную стоимость и продавая по цене Х, вы останетесь в плюсе. Пожалуй, это самый важный навык: умение работать с цифрами.
Момент, который стоит учитывать каждому продавцу, — товар всегда должен быть в наличии. Необходимо найти надежных поставщиков, которые своевременно будут обеспечивать вас товаром. Иначе можно попасть в ситуацию, когда товар распродан, а следующих поступлений ждать еще долго.
С дизайном для маркетплейсов придется потрудиться. Соберите семантическое ядро, то есть ключевые запросы по вашему товару. Они должны хорошо индексироваться системами и позволять покупателям находить вас через поиск. Следующий шаг — создание фотографий и инфографики, которые отстроят вас от конкурента. Важно отметить, что для первого опыта лучше искать направления с небольшой конкуренцией (до 500-800 предложений) и выделяться фотографиями продукции. Для создания хорошей карточки товара рекомендую изучать отзывы у конкурентов. Они подсветят не только качества и характеристики, которые нужно разместить на картинке, но и помогут вам при выборе качественного товара.
Можно решить вопрос самостоятельно или с помощью фулфилмента (когда сторонние подрядчики берут на себя вопросы логистики и упаковки). Далее отправляем товар на склад маркетплейса.
Постарайтесь как можно быстрее получить первые 10-15 отзывов. Ozon, например, позволяет получать отзывы за баллы, а на WB такой функции нет. Затем стоит запустить рекламу и начать бороться за покупателя, улучшая свой продукт. Можно воспользоваться сервисами, автоматизирующими запуск рекламы.
Помните о том, что всегда нужно развивать магазин, тестировать новый ассортимент, стремиться вывести товар в топ-10 по выдаче и расширять клиентский сервис. Это позволит выдержать конкуренцию и остаться на плаву.
Итак, чтобы получить первую прибыль в 100 000 рублей, вам понадобится примерно 300 000-350 000 на закупку товара. Помимо этого, около 150 000-200 000 стоит заложить на рекламу. Что касается рекламы, то здесь у бюджета нет ограничений. Чем больше вложите, тем быстрее и лучше пойдут продажи (товар должен быть верно подобран). Но важно понимать, что в будущем следует рассчитывать на общий бюджет как минимум в два раза больше — чтобы прибыль была регулярной. Пока одна партия продается, вторая должна быть уже на подходе к отгрузке. Не стоит ждать окончания первых продаж.
Для стабильной работы и регулярного дохода в 100 000 рублей нужно от 700 000 до 1 млн вложений. Средняя рентабельность бизнеса на маркетплейсах составляет 20-30 %. Это значит, что при выручке в 400 000 рублей и рентабельности 25 % мы получим первые 100 000. Конечно, на маркетплейсах есть шанс выйти на прибыль гораздо больше. Мы с командой, например, нашли несколько позиций, где наценка на товар составляет 1000 %. С таким продуктом можно вложить определенную сумму и заработать столько же. Но это, скорее, исключение из правил. Нужно быть уже опытным игроком с набитой рукой и насмотренностью рынка, чтобы определить удачные категории. Вряд ли подобные результаты возможны для новичков. Но развиваться и находить такие категории и товары — можно.
Мы используем файлы Cookies
При посещении сайта осуществляется обработка Cookies-файлов. Порядок и условия обработки, способ запрета такой обработки описаны в Политике конфиденциальности
