Wildberries лидирует в списке российских маркетплейсов. На сегодняшний день маркетплейс входит в рейтинг Forbes как один из самых дорогих проектов Рунета. В 2022 маркетплейс году нарастил оборот на 98% до 1,67 триллионов рублей. За прошлый год покупатели приобрели через компанию 1,9 миллиардов товаров. Финтолк рассказывает, как заработать на «Вайлдберриз», плюсах и минусах сотрудничества и раскрывает секреты повышения продаж на примере бизнеса семейной пары.
Содержание
Wildberries в 2023 году: что продается, факты и цифры
Компания существует с 2004 года. Wildberries — реальный лидер рынка e-commerce. И в 2023 году онлайн-ретейлер продолжил свой рост. Если стартовал маркетплейс с продаж одежды, то сейчас упор делается и на другие отрасли.
Заметнее всего по итогу 2022 года продажи выросли в следующих категориях:
бытовая химия и хозтовары +158 %;
товары для здоровья +124 %;
продукты питания +119 %.
Поставщики успешно продают на «Вайлдберриз» женскую, мужскую и детскую одежду и обувь, автотовары и спортивные товары, ювелирные украшения, электронику, детские игрушки, книги, продукцию для дома и прочее. Маркетплейс продает не только в России, но и за рубежом: в Беларуси, Польше, Армении, Киргизии и Казахстане.
В 2023 году на «Вайлдберриз» реализуют свою продукцию более 916 тысяч компаний, большинство из них — ИП и самозанятые. Работать удобно, потому что онлайн-ретейлер берет маркетинг на себя: благодаря хорошим рекламным бюджетам приводит на сайт миллионы новых пользователей каждый день. Продавцам не нужно дополнительно тратиться на продвижение.
Еще одно преимущество «Вайлдберриз» в том, что маркетплейс Татьяны Бакальчук — давно существующий бизнес, все процессы в котором работают как часы. Например, малым и средним предпринимателям не под силу доставлять товары на следующий день и при этом условнобесплатно для клиента.
Но не все так прекрасно: чем дальше, тем больше держатели пунктов выдачи заказов и производители жалуются на ухудшение условий работы. Постоянно изменяющиеся условия сотрудничества изменяются не в пользу партнеров маркетплейса. Дополнительные комиссии, сборы, штрафы для пользователей сервиса множатся, как грибы после дождя.
Помимо того, что нельзя торговать запрещенными законом товарами вроде оружия и наркотиков, Wildberries также не примет товар партнера, если это:
табак и табачные изделия;
лекарственные препараты (не распространяется на биодобавки БАДы);
животные (даже из сертифицированных питомников);
растения;
скоропортящиеся продукты;
антиквариат;
пиротехника.
В начале 2023-го маркетплейс расширил список товаров, запрещенных к продаже, туда вошли вейпы, жидкости для них и курительные смеси.
А вот продавать алкоголь на WB можно. Правда, клиентам для оформления заказа потребуется указать данные своего паспорта, чтобы подтвердить возраст 18+. Также вино не привезут в пункт выдачи: его можно забрать только лично — в одном из магазинов-партнеров.
Площадка понемногу сокращает перечень запрещенки, отрабатывая логистику на городах-миллионниках. К примеру, раньше нельзя было торговать ювелирными изделиями (теперь можно и по регионам России), а с мая 2021 года москвичам доступны мясо, фрукты и цветы.
Сомневаетесь, подойдет ли ваш товар для Wildberries? Спросите у маркетплейса напрямую, написав на почту: sales@wildberries.ru.
Требования к поставщикам и условия сотрудничества с Wildberries
До 2020 года площадка еще требовала офлайн-оформления договора с подтверждением личности партнера. Теперь маркетплейс это требование отменил, и регистрацию можно пройти, не выходя из дома. Работать с Wildberries в качестве бизнес-партнера могут ООО, ПАО, ИП на ОСН и УСН и самозанятые. Последние по закону не должны перепродавать чужую продукцию, а лишь реализуют произведенное собственноручно.
Продавать на сайте может и крупный бренд, и небольшой магазинчик — онлайн-ретейлер не устанавливает минимальный лимит ассортимента. Каждый продавец должен иметь сертификаты качества или декларации в зависимости от категории, зарегистрировать товарный знак интернет-магазина или получить разрешение на использование чужого товарного знака. Также нужно быть подключенным к системе электронного документооборота.
Преимущества работы на Вайлдберриз
Лидерские позиции и хороший имидж. Максимальная комиссия составляет 25 % с каждой проданной вещи.
Еженедельная оплата.
Электронный документооборот.
Большие возможности для аналитики продаж в личном аккаунте.
Доставка силами ретейлера в отдаленные регионы России и даже за рубеж.
Сложная система транспортировки и складирования. Вы неправильно оформили документы — вашу поставку вернут.
Ваш товар могут задержать или даже потерять. Клиенты нередко портят или воруют ваши товары.
Площадка принуждает делать скидки. Некоторым продавцам даже приходится работать в минус в период таких акций.
Высокая конкуренция. Чтобы покупатель вас заметил, придется сильно постараться.
Основные сложности сотрудничества с Wildberries
Один из важных рисков при работе с маркетплейсом — вероятность наложения штрафов со стороны площадки. Так, ретейлер штрафует за использование чужого товарного знака без разрешения правообладателя. Нельзя просто начать продавать, например, одежду какого-то бренда. Правообладатель об этом узнает и направит претензию маркетплейсу, а Wildberries, в свою очередь, наложит штраф до 100 000 рублей за одну позицию. Поэтому продавать на маркетплейсе подделки, да и просто продукцию под чужим брендом без разрешения на это очень опасно.
Законодательство обязывает производителя иметь сертификат соответствия или декларацию на продукт. Wildberries не просит загружать сертификат при регистрации. Но есть норма: если покупатель требует предоставить сертификат или декларацию, а у поставщика их нет, ретейлер назначает штраф до 300 000 рублей.
Если ваш товар как-то отличается от фото в карточке или характеристики в карточке не совпадают с реальными, тоже придется заплатить штраф. После поступления на склад карточки проверяются на соответствие с фактической поставкой. При отличиях товар не принимается, а партнера штрафуют на 35 % от стоимости товара. Поэтому, даже если цвет, состав и свойства изменились незначительно, в карточку все равно нужно внести новую информацию и фото.
Супруги Юлия и Александр запустили свой бизнес по производству одежды в 2020 году. Футболки, спортивные костюмы и толстовки они начали продавать на «Вайлдберриз».
«Мы всегда хотели заниматься своим делом. Чувствовали в себе потенциал. Также была потребность в свободном графике. У нас ребенок. В графике 5/2 все приходилось делать на бегу, впопыхах, — объясняет Юлия. — Мы решили попробовать сразу два варианта — собственное производство и заказ готовой продукции напрямую у производителя».
План в десять шагов для сотрудничества с Wildberries: как стать поставщиком
Чтобы открыть интернет-магазин, необходимо пройти десять этапов:
Предварительная регистрация на портале поставщиков.
Коммерческое предложение — заполнить анкету и направить предложение.
Условия сотрудничества — знакомство с договором. Настоятельно рекомендуем внимательно вчитываться в положения, так как они могут меняться. Принятие договора означает согласие со всеми правилами Wildberries.
Анкета контрагента — сайт попросит оставить реквизиты и контакты, все поля обязательны для заполнения.
Уставные документы — загрузка электронных версий или отсканированных бумажных уставных документов.
Выбор оператора ЭДО.
Ожидание. Заполненную заявку компания рассматривает примерно в течение трех дней. Если при заполнении анкеты были допущены ошибки, заявку отправят на доработку.
Заполнение карточек товара и размещение фото. Фото и описание можно доверить и самой площадке или нанять собственного менеджера. Оформление одной карточки стоит от 500 рублей, хотя при большом объеме начинающие менеджеры готовы делать карточку и за 250-300 рублей.
Формирование цен. Маркетплейс много внимания уделяет ценам конкурентов, сравнивая товары одной категории. Поэтому, если ваша цена будет выше средней, чем в той же категории на других площадках, товар могут заблокировать. Опытные партнеры Wildberries советуют проанализировать цены перед заполнением карточки товара.
Отправка готовых позиций на склад. Передать поставку магазину можно до заказа, отправив на один из складов (схема фулфилмент). В таком случае партнер оплачивает услуги фулфилмент для интернет-магазина. Другой способ — доставлять, только когда покупатель выбрал и заказал товар. Упаковка фирменной оберткой и маркировка тоже лежит на поставщике. Для каждой единицы нужна отдельная упаковка (пакет или коробка), хрупкие товары необходимо дополнительно упаковать в пупырчатую пленку и бумагу.
Все подробные правила товарной упаковки описаны в разделе для партнеров. Продавец отправляет и товарно-транспортную накладную. В ней прописываются данные о поставке: содержимое, объем и так далее. В случае нарушений упаковки или маркировки маркетплейс может отказаться принимать вашу поставку или даже выписать штраф.
Партнеры «Wildberries» в своих отзывах отмечают выгодные условия, понятные инструкции, работающие инструменты для повышения продаж. Но маркетплейс часто ругают за неразбериху на складах и сбои на портале поставщиков. В картотеке арбитражных дел в апреле-2023 было более 400 судебных исков к маркетплейсу, поданных с начала года, на общую сумму 560 млн рублей. Для сравнения: за весь 2021 год общая сумма требований составила 640 млн рублей.
Что еще говорят партнеры:
«„Вайлдберриз“ постоянно что-то списывает в брак, но продавец получает только как факт акты списания. Без указания причины, без фотоматериалов. Просто артикул, штук и к оплате сбор за утилизацию. А еще, если вы как продавец захотите забрать бракованный товар, то вы должны забрать абсолютно весь товар данного артикула со всем его размерным рядом. А еще маркетплейс имеет право предложить вам выкупить любой ваш товар. И вы должны согласиться, либо вам не дадут работать».
«Самая главная проблема у Wildberries — хаос и неразбериха на собственных складах. Поставки принимают по нескольку месяцев, полностью теряются, теряются частично или происходит пересорт. В официальном канале по расхождениям в поставках десятки сообщений в минуту от людей, потерявших свой товар».
«Поддержка — медлительная, абсолютно пустая и бесполезная. Не хотят помочь, ничего не советуют, в 90 % отвечают шаблонными фразами. Оферта меняется часто, там написано всё так, что площадка ответственности не несет ни за что. Потеряли ваш товар? Ничего не компенсируют. Вы отменили заказ? Тогда вас хорошенько оштрафуют. Продаю уже год товары собственного производства на данной площадке, но уже всё, хватит. Абсолютно не советую Вайлдберриз никому. Ни покупателю, ни продавцу».
У вас есть выбор из нескольких стратегий, чтобы зарабатывать на маркетплейсе.
Собственное производство. Вы сами производите и продаете на площадке. Такой вариант подходит и для самозанятых. В этом случае нужно предоставить все документы, подтверждающие качество.
Посредничество. Вы можете договориться о реализации чужого товара, например, какого-нибудь завода-производителя. Вам останется только сфотографировать его и оформить карточки товара. А затем передавать заказы поставщику.
Создание собственного бренда без производства. Придумываете или находите уже существующий продукт и размещаете заказ на его производство с вашим логотипом. Это может выделиться на фоне возможных конкурентов. Этот вариант доступен только юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям.
Открытие пункта выдачи заказов (ПВЗ) через WBPoint. Регистрируетесь в приложении для партнеров и отправляете заявку на открытие нового ПВЗ по франшизе. Этот вариант дает стабильный доход при сравнительно небольших вложениях в открытие. Хотя в последнее время политика маркетплейса стала менее удобной и приятной для держателей пунктов. В частности, их начали штрафовать за подмененные товары на 100% стоимости.
Консультации для бизнеса. Площадка интересна для малого и среднего бизнеса и привлекает все новых и новых партнеров. Будучи опытным продавцом, вы можете консультировать новичков, зарабатывая на своих услугах.
Работа с инвестором. Многие продавцы находятся в поисках инвесторов для дальнейшего развития на площадке. Это вариант пассивного заработка для тех, кто не хочет вникать во все тонкости работы.
Работа в качестве менеджера. Научившись создавать и заполнять карточки товаров, отгружать их в приложении и анализировать отчеты вы имеете шанс стать менеджером у поставщика, который готов делегировать всю бюрократию на чужие плечи.
Цену на товар устанавливает поставщик. При расчете отпускной цены нужно учесть цены конкурентов, которые продают аналогичную продукцию на этом или на других маркетплейсах, затраты на производство, доставку, сервис, рекламу и т.д., возможность предоставления скидки.
Комиссия онлайн-ретейлера для партнеров составляет 10-25 % с каждой продажи в зависимости от разновидности продукции. Примеры комиссии по категориям:
одежда — 25 %,
спортивная одежда — 23 %,
обувь — 25 %,
спортивная обувь — 20 %,
игрушки — 19 %,
красота — 17 %,
дом — 19 %,
электроника — 12 %.
Стоимость логистики — от 30 до 90 рублей. Предположим, что вы заказали вещь, продавец уже заплатил за доставку. Вам одежда не подошла, и вы ее вернули — поставщик еще раз заплатил комиссию. Может показаться, что 30-90 рублей — копейки. Но когда заказов тысячи, сумма получается приличная. Кстати, хранение на складе тоже платное — от 3 до 20 копеек за 5 литров объема в сутки.
Отчет о продажах онлайн-ретейлер предоставляет продавцу в течение недели, деньги выплачиваются в течение двух недель. Размер прибыли зависит от многих факторов: спроса, маржинальности позиции.
14 секретов успешной работы и высоких продаж на Вайлдберриз
Когда супруги начали работать с площадкой, стать партнером было сложнее, но и конкуренция была меньше. Сейчас продавать свою продукцию на сайте стало гораздо проще, а конкуренция огромная.
Вот что они советуют сделать для повышения продаж:
Апгрейт карточки товара. Делайте яркие, качественные фотографии, демонстрирующие свойства продукции. Не стоит экономить и на текстах.
Профессиональное описание в карточке товара способно увеличить продажи в несколько раз. Видео- и 3D-обзор также повышают доверие к продавцу. Дополнительно продвигайте свои товары на сторонних ресурсах. Например, в соцсетях.
Отслеживание позиций. Ваша позиция в результатах поиска зависит от конкуренции и отзывов на ваш товар.
Анализ показателей продаж.
Некоторые партнеры «Вайлдберриз» для аналитики используют сервис Wbstat.pro. Он анализирует показатели выкупа, дефицита и маржинальности и поможет сформировать новую стратегию для увеличения продаж.
«Мы заметно повысили оборот, когда прошли обучение по аналитике».
Использование юнит-экономики. Рассчитывайте экономику одного товара. Следите за возвратами и своевременно изымайте из оборота товар с браком.
«Нормальный показатель возвратов — до половины заказов. Пользователь может заказать десять спортивных костюмов разных цветов. Один купить, остальные поедут назад на склад. Это не изменить. Но показатель возвратов все равно можно снижать с помощью качественных фото и описания, качества самого товара. У нас в среднем до 15 % возвратов. Если отказов больше 50 %, значит, с товаром что-то не так. У нас была клиентка, которая повредила вещь и сдала ее. Мы утилизировали ее после получения негативного отзыва».
Работа с отзывами: принимайте во внимание критику и устраняйте недочеты, благодарите за положительный фидбэк.
Отслеживание спроса. В личном кабинете есть показатель дефицита, который показывает, какой товар требуется площадке. Учитывайте его при формировании ассортиментной матрицы. Приоритет отдается тем товарам, которые покупатели выкупают чаще остальных. Увеличивая процент выкупа невыкупных изделий, вы увеличите и позицию в поиске на сайте.
Распределение товаров по удаленным складам. Заказ отправляется с ближайшего склада, на котором хранится товар. Если вашего товара нет на складе, который покрывает регион, ваш товар не будет показываться в рейтинге маркетпле
Внимательное отношение к ассортименту. К карточкам товаров-флагманов маркетплейс привлекает максимальное внимание посетителей. Сократите ассортимент, оставив только флагманы, это повысит продажи.
Проведение акций. Устанавливайте скидки на свой товар, но нужно заложить возможность предоставления скидки в маржу товара.
Оптимизация. Попробуйте оптимизировать название и описание карточки товара под релевантный поисковый запрос.
Отслеживание алгоритмов площадки. Не получится, один раз изучив схему работы, придерживаться ее все время. Стратегия маркетплейса постоянно меняется.
Бесплатное продвижение на Wildberries ограничивается доработками карточки товара для поднятия в выдаче. Также площадка предлагает возможности для рекламы: рекламные баннеры на главной странице и в разделах, место в почтовой рассылке маркетплейса. Но это очень дорогая услуга, доступная лишь крупным брендам.
Худшее время для открытия бизнеса
Сначала у семьи появилась идея продавали футболки. На этом простом наименовании отточили все тонкости производственного процесса и быстро вышли в ноль.
«Мы сразу решили производить качественные вещи из натуральных материалов»,
— отметил Александр.
Первую поставку супруги сделали в конце марта 2020 года. Это было начало пандемии коронавируса, через несколько недель был введен режим «нерабочих дней».
«Это могло бы стать худшим временем для открытия своего магазина. Но в нашем случае все сложилось иначе»,
На запуск производства молодые предприниматели потратили 300 тысяч рублей. Они признались, что найти подходящий швейный цех — это непросто:
«Чтобы проверить производство, лучше сначала сшить опытный образец, а затем очень небольшую партию».
Они также рекомендовали искать производственный цех поблизости от дома, чтобы можно было проверить ход работы и при необходимости поменять лекала.
Режим самоизоляции весны 2020 года внес коррективы в работу. По словам Юлии, они все делали из дома:
«Мы никуда не ездили, все привозили нам. Каждый день к нам приезжали до пяти курьеров: доставить ткань или опытный образец, отвезти вещь для фотографий. Но зато мы сразу получили опыт делегирования рутинных задач. Не тратили силы попусту, а вложили время в продвижение проекта».
С поставщиками тканей тоже связывались через интернет, но сталкивались и с недобросовестными компаниями. По словам Александра, универсального способа поиска поставщиков нет, надо пробовать.
Отработайте качество товара и процессы производства
Ассортимент семьи предпринимателей начинался с простых футболок, на которых они отработали все процессы качественного производства. А после этого начали производить и продавать более сложные изделия.
Выбирайте производителя в своем городе
Семейное производство находится в Москве.
«Цех нам порекомендовали друзья, устроило качество и сроки. Весь цикл нашего производства в России», — говорит Александр.
Найти подходящий швейный цех — главная проблема. Сначала лучше пошить опытный образец, затем первую партию, но она должна быть очень небольшой. Лучше, чтобы первый цех был в шаговой доступности — чтобы всегда можно было зайти, внести изменения в лекала.
Делегируйте по максимуму
В условиях самоизоляции супругам пришлось работать удаленно. В день к ни приезжали по четыре-пять курьеров: привезти ткань, опытный образец, забрать продукцию для фотосессии. «Мы сразу же научились делегировать все операционные и рутинные процессы. Таким образом, не растрачивали силы и время впустую, а посвятили его развитию проектов».
Планируйте расходы на логистику
Во сколько обходится сертификация товара? Здесь все индивидуально и зависит от товара, например, за декларацию соответствия требовалось отдать от 15 000 рублей, на футболки и топы сертификат стоил от 50 000 рублей.
Тратьте деньги на собственное обучение
Предприниматели прошли обучение по аналитике, проанализировали конкурентов и доработали свои карточки, что позволило им существенно увеличить оборот.
Заключение
С одной стороны, может показаться, что работать невыгодно из-за требований о скидках, комиссии и недобросовестных клиентов. Тем не менее более множество поставщиков уже продают с помощью этого интернет-гиганта. Все потому, что за счет высокого трафика онлайн-ретейлер обеспечивает хорошие объемы продаж.
Супруги тоже довольны сотрудничеством. «Нужно обязательно пробовать себя в новом деле, если замечаете в себе желание и потенциал. Мы жалеем, что не начали заниматься этим раньше. Но, — говорит Юлия, — опыт, полученный в найме, тоже пригодился».
Мы используем файлы CookiesПри посещении сайта осуществляется обработка Cookies-файлов. Порядок и условия обработки, способ запрета такой обработки описаны в Политике конфиденциальности
