Wildberries лидирует в списке российских маркетплейсов. По информации агентства Data Insight, только за 2020 годретейлер заработал 413,2 млрд рублей, выдав 305 млн заказов. Отличный вариант, чтобы попробовать себя в онлайн бизнесе! Финтолк рассказывает, как заработать на «Вайлдберриз», плюсах и минусах сотрудничества и раскрывает секреты повышения продажна примере бизнеса семейной пары.
Wildberries в 2021 году: что продается, факты и цифры
Компания существует с 2004 года. Wildberries — реальный лидер рынка e-commerce. И в 2021 году онлайн-ретейлер продолжил свой рост. Оборот в первом квартале увеличился на 79 %, или 134,7 млрд рублей. Если стартовал маркетплейс с продаж одежды, то сейчас упор делается и на другие отрасли. Заметнее всего доходы выросли в следующих категориях:
для здоровья (+258 %);
продукты питания (+228 %);
спорттовары (+191 %);
для дома и дачи (+172 %);
косметика и товары для красоты (+126 %).
Поставщики успешно продают на «Вайлдберриз» женскую, мужскую и детскую одежду и обувь, автотовары и спортивные товары, ювелирные украшения, электронику, детские игрушки, книги, продукцию для дома и прочее.
Маркетплейс продает не только в России, но и за рубежом: в Армении, Белоруссии, Германии, Израиле, Польше, Словакии, Украине, Казахстане и Киргизии. В первом квартале 2021 года продавали 162 000 компаний, большинство из них — ИП и самозанятые.
Работать удобно, потому что онлайн-ретейлер берет маркетинг на себя: благодаря хорошим рекламным бюджетам приводит на сайт миллионы новых пользователей каждый день. Продавцам не нужно дополнительно тратиться на продвижение.
Еще одно преимущество «Вайлдберриз» в том, что маркетплейс Татьяны Бакальчук — давно существующий бизнес, все процессы в котором работают как часы. Малым и средним предпринимателям не под силу доставлять на следующий день и при этом бесплатно для клиента.
Помимо того, что нельзя торговать запрещенными законом товарами, Wildberries также не примет товар партнера, если это:
алкогольная продукция;
табак и табачные изделия;
лекарственные препараты (не распространяется на биодобавки БАДы);
животные (даже из сертифицированных питомников);
растения;
скоропортящиеся продукты;
антиквариат;
пиротехника.
Площадка понемногу сокращает перечень, отрабатывая логистику на городах-миллионниках. К примеру, раньше нельзя было торговать ювелирными изделиями (теперь можно и по регионам России), а с мая 2021 года москвичам доступны мясо, фрукты и цветы.
Сомневаетесь, подойдет ли ваш товар для Wildberries? Спросите у маркетплейса напрямую, написав на почту: sales@wildberries.ru.
Важно! Решили открывать собственное дело на Wildberries, сперва изучите: "Как выбрать продукцию для продажи? Узнайте, что пользователи чаще покупают онлайн. Научитесь оценивать потенциальную маржинальность выбранного товара."
Требования к поставщикам и условия сотрудничества с Wildberries
До 2020 года площадка еще требовала офлайн-оформления договора с подтверждением личности партнера. Теперь маркетплейс это требование отменил, и регистрацию можно пройти, не выходя из дома.
Работать с Wildberries в качестве бизнес-партнера могут ООО, ПАО, ИП на ОСН и УСН и самозанятые. Последние по закону не должны перепродавать чужую продукцию, а лишь реализуют произведенное собственноручно. Продавать на сайте может и крупный бренд, и небольшой магазинчик — онлайн-ретейлер не устанавливает минимальный лимит ассортимента.
Каждый продавец должен иметь сертификаты качества или декларации в зависимости от категории, зарегистрировать товарный знак интернет-магазина или получить разрешение на использование чужого товарного знака. Также нужно быть подключенным к системе электронного документооборота.
Преимущества работы на Вайлдберриз
Лидерские позиции и хороший имидж.
Максимальная комиссия составляет 19 % с каждой проданной вещи.
Еженедельная оплата.
Электронный документооборот.
Большие возможности для аналитики продаж в личном аккаунте.
Доставка силами ретейлера в отдаленные регионы России и даже за рубеж.
Сложная система транспортировки и складирования. Вы неправильно оформили документы — вашу поставку вернут. Ваш товар могут задержать или даже потерять.
Клиенты нередко портят или воруют ваш заказы. У сотрудников пунктов выдачи нет мотивации контролировать таких покупателей.
Площадка принуждает делать скидки. Некоторым продавцам даже приходится работать в минус в период таких акций.
Высокая конкуренция. Чтобы покупатель вас заметил, придется сильно постараться.
Основные сложности сотрудничества с Wildberries
Один из важных рисков при работе с маркетплейсом — вероятность наложения штрафов со стороны площадки. Так, ретейлер штрафует за использование чужого товарного знака без разрешения правообладателя. Нельзя просто начать продавать, например, одежду какого-то бренда. Правообладатель об этом узнает и направит претензию маркетплейсу, а Wildberries, в свою очередь, наложит штраф до 100 000 рублей за одну позицию. Поэтому продавать на маркетплейсе подделки, да и просто продукцию под чужим брендом без разрешения на это очень опасно.
Законодательство обязывает производителя иметь сертификат соответствия или декларацию на продукт. Wildberries не просит загружать сертификат при регистрации. Но есть норма: если покупатель требует предоставить сертификат или декларацию, а у поставщика их нет, ретейлер назначает штраф в 100 000 рублей.
Если ваш товар как-то отличается от фото в карточке или характеристики в карточке не совпадают с реальными, тоже придется заплатить штраф. После поступления на склад карточки проверяются на соответствие с фактической поставкой. При отличиях товар не принимается, а партнера штрафуют на 1 500 рублей. Поэтому, даже если цвет, состав и свойства изменились незначительно, в карточку все равно нужно внести новую информацию и фото.
Также маркетплейс штрафует за комментарии покупателей, оставленные без ответа в течение трех и более дней. Штраф в таком случае составит 1 000 рублей за каждый случай.
Супруги Юлия и Александр запустили свой бизнес по производству одежды в прошлом году. Футболки, спортивные костюмы и толстовки они начали продавать на «Вайлдберриз». «Мы всегда хотели заниматься своим делом. Чувствовали в себе потенциал. Также была потребность в свободном графике. У нас ребенок. В графике 5/2 все приходилось делать на бегу, впопыхах», — объясняет Юлия.
«Мы решили попробовать сразу два варианта — собственное производство и заказ готовой продукции напрямую у производителя».
План в десять шагов для сотрудничества с Wildberries
Как стать поставщиком? Перед тем как открыть интернет-магазин, необходимо зарегистрироваться на специальном портале для поставщиков, а затем пройти десять этапов пошаговой инструкции:
Коммерческое предложение — заполнить анкету и направить предложение.
Условия сотрудничества — знакомство с договором.
Анкета контрагента — сайт попросит оставить реквизиты и контакты, все поля обязательны для заполнения.
Уставные документы — загрузка электронных версий или отсканированных бумажных уставных документов.
Выбор оператора ЭДО. Заполненную заявку компания рассматривает примерно в течение трех дней. Если при заполнении анкеты были допущены ошибки, заявку отправят на доработку.
Следующий этап — заполнение карточек товара и размещение фото. Фото и описание можно доверить и самой площадке. Но стоит это от 500 рублей.
Формирование цен. Маркетплейс много внимания уделяет ценам конкурентов, сравнивая товары одной категории. Поэтому, если ваша цена будет выше средней, чем в той же категории на других площадках, товар могут заблокировать. Опытные партнеры Wildberries советуют проанализировать цены перед заполнением карточки товара.
Отправка готовых позиций на склад. Передать поставку магазину можно до заказа, отправив на один из складов (схема фулфилмент). В таком случае партнер оплачивает услуги фулфилмент для интернет-магазина. Другой способ — доставлять, только когда покупатель выбрал и заказал товар.
Упаковка фирменной оберткой и маркировка тоже лежит на поставщике. Для каждой единицы нужна отдельная упаковка (пакет или коробка), хрупкие товары необходимо дополнительно упаковать в пупырчатую пленку и бумагу. Все подробные правила товарной упаковки описаны в разделе для партнеров. Продавец отправляет и товарно-транспортную накладную. В ней прописываются данные о поставке: содержимое, объем и т.д. В случае нарушений упаковки или маркировки маркетплейс может отказаться принимать вашу поставку или даже выписать штраф.
Отзывы реальных поставщиков о Вайлдберриз
Партнеры «Wildberries» в своих отзывах отмечают выгодные условия, понятные инструкции, работающие инструменты для повышения продаж. Но маркетплейс часто ругают за неразбериху на складах и сбои на портале поставщиков. В ноябре 2020 года произошел скандал: поставщики массово жаловались, что маркетплейс принуждает делать скидки в 25 %. Что еще говорят партнеры:
«„Вайлдберриз“ постоянно что-то списывает в брак, но продавец получает только как факт акты списания. Без указания причины, без фотоматериалов. Просто артикул, штук и к оплате сбор за утилизацию. А еще, если вы как продавец захотите забрать бракованный товар, то вы должны забрать абсолютно весь товар данного артикула со всем его размерным рядом. А еще маркетплейс имеет право предложить вам выкупить любой ваш товар. И вы должны согласиться, либо вам не дадут работать».
«Отчеты Wildberries катастрофически неудобные. Хотите посмотреть сводку определенных данных на дашборде? В Wildberries такой возможности нет. Нужна аналитика, возможность гибко менять параметры при просмотре отчетов? Снова нет. В целом отчеты очень неудобные, работать с ними трудно, вдобавок выгружаются они через раз».
«Самая главная проблема у Wildberries — хаос и неразбериха на собственных складах. Поставки принимают по нескольку месяцев, полностью теряются, теряются частично или происходит пересорт. В официальном канале по расхождениям в поставках десятки сообщений в минуту от людей, потерявших свой товар».
Собственное производство. Вы сами производите и продаете на площадке. Такой вариант подходит и для самозанятых. В этом случае нужно предоставить все документы, подтверждающие качество.
Посредничество. Вы можете договориться о реализации чужого товара, например, какого-нибудь завода-производителя. Вам останется только сфотографировать его и оформить карточки товара. А затем передавать заказы поставщику.
Создание собственного бренда без производства. Придумываете или находите уже существующий продукт и размещаете заказ на его производство с вашим логотипом. Это может выделиться на фоне возможных конкурентов. Этот вариант доступен только юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям.
Открытие пункта выдачи заказов (ПВЗ) через WBPoint. Регистрируетесь в приложении для партнеров и отправляете заявку на открытие нового ПВЗ по франшизе. Этот вариант дает стабильный доход при сравнительно небольших вложениях в открытие.
Консультации для бизнеса. Площадка интересна для малого и среднего бизнеса и привлекает все новых и новых партнеров. Будучи опытным продавцом, вы можете консультировать новичков, зарабатывая на своих услугах.
Работа с инвестором. Многие продавцы находятся в поисках инвесторов для дальнейшего развития на площадке. Это вариант пассивного заработка для тех, кто не хочет вникать во все тонкости работы.
Сколько можно заработать на Wildberries
Цену устанавливает поставщик. При расчете отпускной цены нужно учесть цены конкурентов, которые продают аналогичную продукцию на этом или на других маркетплейсах, затраты на производство, доставку, сервис, рекламу и т.д., возможность предоставления скидки.
Комиссия онлайн-ретейлера для партнеров составляет до 19 % с каждой продажи в зависимости от разновидности продукции, стоимость логистики — от 30 до 90 рублей. Предположим, что вы заказали вещь, продавец уже заплатил за доставку. Вам одежда не подошла, и вы ее вернули — поставщик еще раз заплатил комиссию. Может показаться, что 30-90 рублей — копейки. Но когда заказов тысячи, сумма получается приличная. Кстати, хранение на складе тоже платное — 50 копеек за штуку в сутки.
Отчет о продажах онлайн-ретейлер предоставляет продавцу в течение недели, деньги выплачиваются в течение двух недель. Размер прибыли зависит от многих факторов: спроса, маржинальности позиции.
14 секретов успешной работы и высоких продаж на Вайлдберриз
Когда супруги начали работать с площадкой, стать партнером было сложнее, но и конкуренция была меньше. Сейчас продавать свою продукцию на сайте стало гораздо проще, а конкуренция огромная. Открыть интернет-магазин одежды в 2021 году будет сложнее. Вот что они советуют для повышения продаж:
Апгрейт карточки товара. Делайте яркие, качественные фотографии, демонстрирующие свойства продукции. Не стоит экономить и на текстах. Профессиональное описание в карточке товара способно увеличить продажи в несколько раз. Видео- и 3D-обзор также повышают доверие к продавцу.
Дополнительно продвигайте свои товары на сторонних ресурсах. Например, в Инстаграм.
Ваша позиция в результатах поиска зависит от конкуренции и отзывов на ваш товар.
Анализируйте показатели продаж. «Мы заметно повысили оборот, когда прошли обучение по аналитике». Используйте юнит-экономику, то есть рассчитывайте экономику одного товара.
Следите за возвратами и своевременно изымайте из оборота товар с браком. «Нормальный показатель возвратов — до половины заказов. Пользователь может заказать десять спортивных костюмов разных цветов. Один купить, остальные поедут назад на склад. Это не изменить. Но показатель возвратов все равно можно снижать с помощью качественных фото и описания, качества самого товара. У нас в среднем до 15 % возвратов. Если отказов больше 50 %, значит, с товаром что-то не так. У нас была клиентка, которая повредила вещь и сдала ее. Мы утилизировали ее после получения негативного отзыва».
Следите за остатками товаров, отзывами и оценками клиентов. Работайте с отзывами: принимайте во внимание критику и устраняйте недочеты, благодарите за положительный фидбэк.
В личном кабинете есть показатель дефицита, который показывает, какой товар требуется площадке. Учитывайте его при формировании ассортиментной матрицы.
Приоритет отдается тем товарам, которые покупатели выкупают чаще остальных. Увеличивая процент выкупа невыкупных изделий, вы увеличите и позицию в поиске на сайте.
Распределяйте товары по удаленным складам. Заказ отправляется с ближайшего склада, на котором хранится товар. Если вашего товара нет на складе, который покрывает регион, ваш товар не будет показываться в рейтинге маркетплейса.
Некоторые партнеры «Вайлдберриз» для аналитики используют сервис Wbstat.pro. Он анализирует показатели выкупа, дефицита и маржинальности и поможет сформировать новую стратегию для увеличения продаж.
К карточкам товаров-флагманов маркетплейс привлекает максимальное внимание посетителей. Сократите ассортимент, оставив только флагманы, это повысит продажи.
Проводите акции и устанавливайте скидки на свой товар, но нужно заложить возможность предоставления скидки в маржу товара.
Попробуйте оптимизировать название и описание карточки товара под релевантный поисковый запрос.
Отслеживание алгоритмов площадки. Не получится, один раз изучив схему работы, придерживаться ее все время. Стратегия маркетплейса постоянно меняется.
Бесплатное и платное продвижение товара
Бесплатное продвижение на Wildberries ограничивается доработками карточки товара для поднятия в выдаче. Также площадка предлагает возможности для рекламы: рекламные баннеры на главной странице и в разделах, место в почтовой рассылке маркетплейса. Но это очень дорогая услуга, доступная лишь крупным брендам.
Сначала у семьи появилась идея продавали футболки. На этом простом наименовании отточили все тонкости производственного процесса и быстро вышли в ноль. «Мы сразу решили производить качественные вещи из натуральных материалов», — отметил Александр.
Первую поставку супруги сделали в конце марта 2020 года. Это было начало пандемии коронавируса, через несколько недель был введен режим «нерабочих дней». «Это могло бы стать худшим временем для открытия своего магазина. Но в нашем случае все сложилось иначе», — говорят супруги.
Как найти подходящее производство
Расходы на запуск производства молодые предприниматели оценивают в 300 000 рублей.
Они признались, что найти подходящий швейный цех — это непросто: «Чтобы проверить производство, лучше сначала сшить опытный образец, а затем очень небольшую партию». Они также рекомендовали искать производственный цех поблизости от дома, чтобы можно было проверить ход работы и при необходимости поменять лекала.
Режим самоизоляции весны 2020 года внес коррективы в работу. По словам Юлии, они все делали из дома: «Мы никуда не ездили, все привозили нам. Каждый день к нам приезжали до пяти курьеров: доставить ткань или опытный образец, отвезти вещь для фотографий. Но зато мы сразу получили опыт делегирования рутинных задач. Не тратили силы попусту, а вложили время в продвижение проекта».
С поставщиками тканей тоже связывались через интернет, но сталкивались и с недобросовестными компаниями. По словам Александра, универсального способа поиска поставщиков нет, надо пробовать.
Отработайте качество товара и процессы производства
Ассортимент семьи предпринимателей начинался с простых футболок, на которых они отработали все процессы качественного производства. А после этого начали производить и продавать более сложные изделия.
Выбирайте производителя в своем городе
Семейное производство находится в Москве. «Цех нам порекомендовали друзья, устроило качество и сроки. Весь цикл нашего производства в России», — говорит Александр. Найти подходящий швейный цех — главная проблема. Сначала лучше пошить опытный образец, затем первую партию, но она должна быть очень небольшой. Лучше, чтобы первый цех был в шаговой доступности — чтобы всегда можно было зайти, внести изменения в лекала.
Делегируйте по максимуму
В условиях самоизоляции супругам пришлось работать удаленно. В день к ни приезжали по четыре-пять курьеров: привезти ткань, опытный образец, забрать продукцию для фотосессии. «Мы сразу же научились делегировать все операционные и рутинные процессы. Таким образом, не растрачивали силы и время впустую, а посвятили его развитию проектов».
Планируйте расходы на логистику
«Вы заказали вещь в пункт выдачи, мы уже заплатили 33 рубля, вам она не понравилась, и вещь отправилась обратно на склад — еще 33 рубля». Кажется, что это небольшая сумма. Но когда продажи исчисляются тысячами, то сумма превращается в десятки тысяч за неделю. Кроме того, хранение на складе через 60-90 дней платное — около 50 копеек за единицу товара в сутки. «В среднем заказанные в пункт выдачи товары у нас возвращают 10-15 % пользователей. Норма — до 50 %», — говорит Александр. Но если процент таких отказов зашкаливает, значит, с вещью что-то не так.
Во сколько обходится сертификация товара
Здесь все индивидуально и зависит от товара, например, декларация соответствия стоит от 15 000 рублей, на футболки и топы сертификат стоит от 50 000 рублей.
Тратьте деньги на собственное обучение
Совсем недавно предприниматели прошли обучение по аналитике, проанализировали конкурентов и доработали свои карточки, что позволило им существенно увеличить оборот.
Заключение
С одной стороны, может показаться, что работать невыгодно из-за требований о скидках, комиссии и недобросовестных клиентов. Тем не менее более 160 000 поставщиков уже продают с помощью этого интернет-гиганта. Все потому, что за счет высокого трафика онлайн-ретейлер обеспечивает хорошие объемы продаж.
Супруги тоже довольны сотрудничеством. «Нужно обязательно пробовать себя в новом деле, если замечаете в себе желание и потенциал. Мы жалеем, что не начали заниматься этим раньше. Но, — говорит Юлия, — опыт, полученный в найме, тоже пригодился».
