Россия еще не сталкивалась со столь жесткими ограничительными мерами. Санкции коснулись банков, платежных систем, госкорпораций, чиновников и олигархов. По политическим причинам или в заботе о репутации рынок покидают поставщики и заказчики, с которыми работали местные компании. Финтолк выяснил, как бизнес адаптируется к изменениям, реагирует на рост цен и осваивает альтернативные способы закупок и поставок.

«Закупаем китайское оборудование»

Владислав Ильин, генеральный директор компании «Био-Веста» (производство детского питания и пробиотиков):

— Мы заказали в Китае два контейнера медицинских флаконов из редкого темно-коричневого стекла. Живые бифидобактерии боятся света, мы дополнительно защищаем их от солнечных лучей, несмотря на то, что флаконы находятся в упаковке. Один контейнер уже у нас, а вот второй долго плыл по рекам Китая, а теперь партнеры, которые его доставляли, из-за санкций не могут выполнить свои обязательства. Большого труда стоило уговорить их довезти наш груз хотя бы до Шанхая, чтобы не пришлось возвращать заводу-отправителю. Сейчас контейнер находится на территории России. Я рад, что заранее купил флаконы с большим запасом, теперь их хватит до конца года.

Также мы столкнулись с подорожанием сырья на 10-30 %: упаковка, крышки, этикетки, молоко. Вероятно, придется поднять цену на продукцию и нам.

У нас есть экспортный контракт с Болгарией. Чтобы не было сбоев, пришлось перенести валютный счет из попавшего под санкции ВТБ в другой банк. Для исполнения договора нашли путь отправки товара через Турцию. Правда, доставка подорожала, пришлось увеличить цену для болгарских партнеров.

Я поставил снабженцам задачу сделать запас на полгода по мелким необходимым для производства позициям. Например, в работе мы используем особые перчатки импортного производства. Две недели назад запаслись ими на полгода вперед.

Планирую в этом году переработать проект расширения производства, выбираю подходящий земельный участок, веду переговоры с проектировщиками, которые разрабатывали мне проект производства с использованием немецкого оборудования — необходимо переориентироваться на китайское. К концу года, если найдем финансирование, будем ставить новый цех, расширять производство, поскольку есть вероятность, что будет рост заказов к осени, когда продукция европейских конкурентов подорожает.

Есть надежда, что нынешние трудности не только пройдут, но и позволят увеличить долю на рынке. Это уже четвертый кризис на веку нашей компании, и каждый раз мы видим, как зарубежные пробиотики из-за роста курса доллара становятся дорогими, и многие потребители обращают внимание на альтернативные варианты.

«Число заявок выросло на треть»

Антон Мельников, руководитель ГК «ЦКТ» (поставка товаров для бизнеса):

— Для нашей компании санкции сыграли положительную роль. Рост валовой прибыли составил 50-70 % в месяц. Доля клиентов, которые приходились на определенные площадки, переключились на ту рекламу, которая в нашей компании развита лучше. Таким образом, блокировки соцсетей, отмена платной Google-рекламы, закрытие площадки TIU положительно сказались на нашей компании, поскольку мы на них не присутствовали, а часть потенциальных клиентов оттуда перешли в обычный интернет-поиск. В марте на 20-30 % увеличилось количество входящих обращений.

Повышение курса валюты тоже сыграло на руку. Многие конкуренты работают на заказ — когда под клиента быстро закупают товар у дистрибьюторов и производителей. Мы всегда ориентировались на развитие складских запасов. Третьим фактором для роста стал ажиотаж, связанный с предстоящим дефицитом продукции, а также желание людей избавиться от денег из-за страха девальвации. В связи с этим возник повышенный спрос на товары: деньги дешевеют — товар дорожает. В такой ситуации компании в сфере b2b нужно держать лицо, не скатываясь в спекуляцию и не гонясь за быстрой наживой. Но и не поднимать цены вообще не получится: замещение складских запасов новыми товарами выйдет дороже, ведь производители и дистрибьюторы сами подняли цены.

Дополнительную прибыль направляем на гашение товарных кредитов. Мы закрываем все долги, которые у нас есть. Видим будущее за развитием своего производства и туда направляем средства.

Мы со всем справимся. В трудные времена всегда есть компании, которые затухают, а есть те, кто, наоборот, процветают. Например, недавно узнал, что всем известная компания IKEA была основана в 1943 году, в самый разгар Второй мировой войны. Поэтому, по аналогии, мы уверены, что сейчас период больших возможностей. Рынок кардинально меняется, вся мировая экономика меняется. Говорят, врагу не пожелаешь жить в эпоху перемен, но для нас это, наоборот, большая радость: ты как на американских (или русских) горках несешься, получая смешанные эмоции страха и радости.

«Купили в десять раз дешевле за счет смены поставщика»

Владимир Соколов, генеральный директор холдинга Black Horse (специализированное строительное и промышленное оборудование):

— Последние три года заказывали электронику из Тайваня. Смогли быстро адаптироваться к условиям и перешли на новые ЧПУ с платами из Китая. Сейчас получили первую партию для оборудования по производству окон, сэндвич-панелей, стеклопакетов, солнечных модулей и прочего. Даже удалось сэкономить на треть за счет поставок при идентичном качестве аналогов. Также отказались от оборудования из Германии и Японии, перейдя к поставщикам из Китая — North Jin Chen и Турции, компании Akra Spacer. Также ранее мы плотно работали с Венгрией (CE Glass/Szilank). 20 % товарооборота шло из страны Евросоюза. Мы смогли быстро найти замену оборудования турецкими аналогами. С заказавшими по предоплате клиентами пришлось заключать допсоглашения, дисконты.

Помимо этого, пришлось прекратить договор с американской корпорацией MIC Industries на поставку машин для производства быстровозводимых бескаркасных сооружений. Спрос на товар в России очень большой, и мы не могли приостановить заказы. К счастью, наш давний партнер из Китая компания Jin Chen производит аналоги, не уступающие в качестве. Плюс стоимость машин оказалась в 10 раз ниже.

Изначальный упадок в 20-30 % от общего оборота спустя две недели перешел в плюс, благодаря экономии на закупках. Мы смогли быстро адаптироваться к переменам. Более того, ситуация с пандемией была более острой, нежели текущая. Тогда пришлось предпринимать экстренные меры и даже сокращать часть команды. Благо, сумели за полгода вернуться к прежним показателям.

Сейчас в холдинге планируем укреплять отношения с Китаем, Турцией и ЮАР.

«Из-за роста курса доллара пришлось искать новых поставщиков»

Елена Лежнева, основатель бренда детской одежды Lelu Kids, эксперт Like Центр:

— Самое большое влияние на нас оказал курс доллара, потому что ткани мы покупали за американскую валюту. Из-за этого выросла себестоимость продукции. Также вначале немного сократился спрос, но потом все наладилось, и мы вышли на те же объемы. Мы нашли новых поставщиков с более низким ценами и за счет этого сохранили себестоимость нашей продукции на прежнем уровне. В начале кризиса нам помогло быстро адаптироваться то, что у нас на складе были запасы тканей, и оставалось докупить самое необходимое.

Из предпринятых мер: уменьшили объемы производства, так как склад большой, и мы рассчитывали на больший спрос, пересмотрели мотивацию и зарплату сотрудников. Пришлось отказаться от полноценного запуска новых моделей: мы их, конечно, все равно выпустили, но в меньших объемах, чем планировали (сократили на 80 %). Сейчас курс более-менее стабилизировался: это позволит все-таки запустить новые модели. Также продолжаем работать на маркетплейсах. К счастью, моя ниша — производство одежды — не так сильно пострадала, потому что модель бизнеса построена на продаже через маркетплейсы. Крупные сетевые игроки ушли с рынка, и спрос на одежду на маркетплейсах вырос, поэтому наш канал продаж остается таким же стабильным. В целом, думаю, ситуация скажется на нас даже положительно и позволит бизнесу вырасти.

«Получаем новых клиентов из-за ухода конкурентов»

Дмитрий Пономарев, основатель франшизы кофеен самообслуживания PROSTO barista (Тюмень), резидент коворкинга names:

— Мы занимаемся производством кофеен самообслуживания. Оборудование, которое предлагаем клиентам, производится в Италии. Сейчас из-за роста курса валют сильно поднялась стоимость кофемашин и комплектующих. Появились сложности с логистикой: не можем получить новые партии аппаратов. Выросла стоимость используемых нами ингредиентов, в частности, зерно подорожало в 2-2,5 раза. 

Каждый день ситуация меняется, но самое сложное, что мы не знаем, чего ждать завтра. Ищем варианты в Китае, а из-за высоких цен на зерно вынуждены повышать цены на сам продукт. 

Конечно, все сложности временные. И мы знаем, что люди все равно будут пить кофе, несмотря на события в мире. Часто в условиях кризиса люди снижают свой уровень нормы. Поэтому те, кто пил кофе в кофейнях, будут искать вариант с меньшей ценой.

Уходят крупные операторы (McDonald's, KFC), для нас уменьшается конкуренция, и их клиенты тоже переходят к нам. Даже если эти сети вернутся, люди уже поймут, что в наших мини-кофейнях качество не хуже и даже лучше, и останутся с нами.

Мы видим снижение выручки, но оно очень незначительное, это, скорее, отголоски панических состояний, и думаю, что все выровняется.

«Отказались от предоплаты и ждем увеличения расходов на авто»

Дмитрий Матвеев, генеральный директор компании «Мой Автопрокат» (услуги аренды автотранспорта):

— Наша компания помогает людям путешествовать на автомобиле. Даем в аренду собственные машины и помогаем бронировать их в других прокатных фирмах. У нас есть проекты и в России, и за рубежом. На российских санкции пока никак не отразились. По правде сказать, мы в подобных условиях живем с 2014 года, что не мешает нам успешно развивать автотуризм в Крыму.

Что касается зарубежного направления, санкции нас действительно затронули. Мы видим снижение запросов по международной аренде. Появились проблемы с безналичной оплатой, и сейчас мы не берем предоплату за аренду машины вне России. Ранее работали через эстонские компании, но они закрылись. Ищем пути решения проблем. У нас в работе задействованы все страны Евросоюза и часть Азии, в последнее время появился Таиланд — востребованное направление. С Азией никаких проблем нет, кроме одной-единственной — отголоски пандемии. Ждем, что она закончится, и там можно будет полноценно развернуть рекламные кампании. Google и Facebook запретили рекламироваться в России, теперь там только поиск по конкретным запросам. Что касается международного рынка, сейчас пробуем через иностранные агентства перевести рекламные кабинеты с территории нашей страны.

По технической части мы пока не сильно почувствовали влияние санкций, потому что у нас собственный парк — порядка 350 автомобилей, а также большой склад запчастей. Однако все понимают: через какое-то время содержание машины, скорее всего, заметно вырастет в цене. Уже подорожало масло. Причем в России обслуживание автомобилей подорожает быстрее всех. Сейчас непростое время. Невозможно предугадать все риски. А потому мы вынуждены просто двигаться дальше и стараться максимально быстро подстраиваться под меняющуюся ситуацию.