Прежде чем расширять свое дело, необходимо просчитать: а принесет ли оно выгоду. Для этого стоит воспользоваться инструментами юнит-экономики. Не сложно и не страшно, зато поможет понять: какие потребуются вложения средств, какие силы и сколько времени. Финтолк объясняет, как легко и быстро посчитать юнит-экономику проекта.
Содержание
Что такое юнит-экономика
Если коротко, то юнит — это единица товара или услуги . Например, час массажа или связанный носок.
А юнит-экономика — это показатель прибыльности одного юнита: сколько выручки удастся получить с каждого потраченного рубля. Также это возможность узнать: находится бизнес в плюсе или терпит убытки, можно ли масштабировать проект и от каких каналов продаж/юнитов лучше отказаться. То есть: каков ваш итоговый доход при расходах на одного клиента, товар или услугу.
Естественно, считать юнит-экономику можно и до старта бизнеса, хотя это может быть сложновато без актуальных данных. Но лучше сделать это в процессе. Или уже после закрытия проекта, чтобы выяснить: в какой момент и из-за чего что-то пошло не так.
Но перейдем от слов к делу и узнаем, как же посчитать юнит-экономику.
В юнит-экономике используются формулы для подсчета прибыли. Ниже перечислены основные понятия.
Обозначение
Расшифровка
Что означает
Формула подсчета
UA
User Acquisition
Количество привлеченных пользователей, то есть число клиентов, просто посетивших страничку/магазин
AC
Acquisition Cost
Объем денег, который был потрачен на привлечение посетителей, то есть бюджет на рекламу
CR
Conversion Rate
Конверсия. Показывает объем совершенных определенных действий (добавление товара в корзину, в избранное, скачивают приложение, покупка) относительно количества посетителей сайта (как новых, так и в целом всех). Результат в процентах
CR = итоговое действие / посетители * 100%
CPA
Cost per Acquisition
Стоимость привлечения новых пользователей или стоимость одно перехода после запуска рекламной компании
CPA = бюджет рекламной компании (AC) / количество посетителей страницы (UA)
CAC
Customer Acquisition Cost
Стоимость привлечения клиента. Помимо затрат на продвижение здесь учитываются расходы на услуги привлеченных специалистов (дизайнера, таргетолога, маркетолога и так далее). При этом сотрудники из штата в учет не идут. Если привлекался специалист на аутсорсе, обязательно нужно посчитать и затраты на его рабочее время. Рассчитывается для каждого отдельного канала продаж («Яндекс.Директ», реклама в газете, печать визиток)
CAC = расходы на рекламу/ количество привлеченных клиентов (UA)
CTR
Click-through Rate
Показатель кликабельности, то есть сколько человек перешло по ссылке. Результат считается в процентах. Чем выше процент, тем успешнее реклама. Чаще всего встроен в рекламный сервис, например, «Яндекс.Директ»
CTR = количество кликов / количество показов * 100 %
LTV
Lifetime Value
Доход от пользователя за определенный период (день, неделя, месяц, год) и количество затраченного на него времени
LTV = доход на пользователя (ARPU) * срок работы с покупателем
COGS
Cost of Goods Sold
Себестоимость одного товара. Существует еще 1COGS — себестоимость первой проданной партии (не во всех бизнесах такое есть)
COGS = сумма переменных расходов / на один товар
AvP
Average Price
Средний чек. Сколько в среднем клиенты тратят на одну покупку за определенный период, чаще за месяц
AvP = выручка за определенный период/ количество заказов
АРС
Average Payment Cost
Среднее число покупок. Сколько покупок в среднем совершают клиенты за определенный период
APC = количество покупок / количество клиентов
ARPU
Average Revenue per paying user
Средний доходна одного пользователя. Какой доход получила компания с одного пользователя за определенный период (день/месяц/квартал/год). Чем выше показатель, тем больше денег приносит один пользователь за период
ARPU = общий доход за период / количество покупателей или ARPU = средний доход на одного клиента (ARPC) ∗ конверсию (CR)
ARPC
Average Revenue per Customer
Средний доход на одного покупателя. Из среднего чека вычитаются издержки, которые понесет компания, а результат умножается на одного клиента
ARPC = средний чек (AvP) − себестоимость (COGS) ∗ среднее число покупок (APC) − себестоимость первой партии товаров, если есть (1COGS)
MR
Marginal Revenue
Маржинальный доход — заработок за определенный период
MR = количество клиентов (UA) * (доход на пользователя (ARPU) — затраты на рекламу (CPA))
Важно знать основные принципы, которые помогают рассчитать юнит-экономикку проекта:
Считать показатели необходимо для каждого отдельного юнита. К примеру, вы размещаете свой товар на Ozon и Wildberries, тогда считать показатели нужно по каждому маркетплейсу отдельно.
Обязательно учитывать расходы на рекламу. Без этого показателя бизнес может казаться очень успешным, но на деле проект будет работать в минус.
Учитываются только переменные расходы. К примеру, расходы на ИП в учет не идут. Юнит-экономика лишь показывает количество денег, которые компания зарабатывает за конкретный период. Но помним, что нет четкого разделения на переменные и постоянные, разграничьте эти понятия для конкретно своего бизнеса.
В учет берутся только реализованные товары. Все, что лежит на складе в расчет не идет.
Важно оценить, какие затраты уходят на привлечение одного посетителя. Клиент может купить продукт, но если вы в два раза больше потратили на его привлечение, то дела плохи.
Мы используем файлы CookiesПри посещении сайта осуществляется обработка Cookies-файлов. Порядок и условия обработки, способ запрета такой обработки описаны в Политике конфиденциальности
