Стратегия создания голубого океана: учимся по книге Чан Ким и Рене Моборна

15086
Стратегия создания голубого океана: учимся по книге Чан Ким и Рене Моборна
telegram
Бесконечный розыгрыш бумажных книг в нашем Телеграм канале. Подпишитесь, чтобы стать участником раздачи.

Как выдерживать конкуренцию, которая нарастает с каждым днем? Черный пиар, разоблачение, нечестная игра — много способов придумано, чтобы выиграть. Чан Ким нашел новый способ выиграть схватку. Не участвовать в ней. Создавать свой рынок и соревноваться лишь с самим собой. Каждый день быть лучше, чем ты был в предыдущий. Выйти на новые просторы. Насладиться океаном возможностей.

Для тех, кто устал участвовать в крысиных бегах: мы прочитали за вас и кратко пересказываем книгу Чан Ким и Рене Моборна «Стратегия голубого океана. Как найти и создать рынок свободный от других игроков».

Голубой океан — что это?

Итак, по версии автора книги, существует два вида океанов. Оставим географию и погрузимся в рыночные отношения.

Алые океаны — это все существующие на данный момент отрасли. В них правила игры в конкуренцию всем известны. Компании делят рынок, стараясь отхватить как можно большую его часть. Рынок теснее — борьба жестче.

Голубые океаны — это неизвестные участки рынка. Эти отрасли экономики еще не существуют. Они свободны от конкуренции и не пропитаны кровью конкурентной борьбы. Термин хоть и новый, все же голубые океаны создавались всегда. Но большая часть маркетинга пока работает на алые океаны и на поиск способа плыть быстрее всех остальных. Голубые океаны часто возникали стихийно (вместе с техническим толчком) и случайно. Но главное в создании нового рынка — не «компания» и не «отрасль». А стратегический шаг.

Стратегический шаг — это набор действий и решений руководства, разработка бизнес-предложения, формирующего новые рыночные пространства с возросшим спросом.

Стратегия построения голубого океана

Изучение рынка

Скорее всего, вы неплохо знаете своих конкурентов. Если нет, то скорее советуем изучить их вдоль и попрек. Очень важно определить наиболее важные критерии и сравнить их у всех конкурентов.

  • Куда конкуренты вкладывают деньги?
  • Каковы их главные критерии продуктов?
  • Что собой представляет обслуживание, доставка?
  • Какие конкурирующие предложения получают клиенты на рынке?

После подробного изучения вы поймете, что на самом деле стратегии поведения на рынке очень похожи между собой. Что делать? Менять конкуренцию на альтернативы, а клиентов на не-клиентов.

Модель четырех действий

Чтобы реконструировать элементы ценности для покупателя, стоит расписать модель четырех действий. Для этого нужно ответить на четыре вопроса:

  1. Какие факторы, которые отрасль принимает как само собой разумеющееся, следует упразднить? Иногда некоторые факторы воспринимаются как неотъемлемая часть отрасли, при этом они давно не несут никакой ценности, а только служат элементом конкурентной борьбы.
  2. Какие факторы стоит значительно снизить по сравнению с существующими в отрасли стандартами? Некоторые факторы значительно усложняются в погоне за победой в конкурентной борьбе, лишь увеличивая издержки.
  3. Какие факторы стоит значительно повысить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?
  4. Какие факторы из никогда ранее не предлагавшихся отраслью следует создать? Этот вопрос поможет вам обнаружить новые ценности для покупателей, создать новый спрос.

Решетка «упразднить – снизить – повысить – создать»

Иногда что-то излишне сильно перетягивает ресурсы компании на себя, а какие-то элементы совсем не удостоены внимания. Для того чтобы перестать тратить силы на неважные элементы и создать новый рынок, сделайте таблицу, где вы не просто зададите себе вопросы, но и распишете конкретные действия для создания новой кривой ценности для потребителя.

Пути поиска голубого океана

Рассмотреть альтернативные отрасли

Иногда полезно посмотреть на отрасли, которые близки вам, с которыми есть много схожих признаков, но все же они другие. Посмотрите на товары или услуги, которые дают одинаковые результаты с вашими или выполняют одинаковую с вами функцию.

Рассмотреть стратегические группы и отрасли

Этот способ наоборот предлагает обратить внимание на отрасли и стратегические группы, которые предлагают отличные от вас ценности. Например, есть стратегическая группа дорогих автомобилей, а есть стратегическая группа более доступных. Между собой в конкурентной борьбе они редко пересекаются. Стоит посмотреть на рядом стоящие стратегические группы. Так вы заметите, что можно взять у них и от чего такого можно отказаться, что для вашей стратегической группы вполне нормально, а иногда обязательно.

Посмотреть на цепочку покупателей

Часто конкуренты одной отрасли имеют общего целевого покупателя. Но если присмотреться, то можно выявить целую цепочку людей, принимающих решение о покупке. Например, дорогостоящую детскую игрушку может хотеть ребенок, а мама попросит купить ее отца. Вы можете выбрать любое звено, чьи ценности будете отражать. Ведь ценности покупателя не всегда совпадают с ценностями пользователя.

Рассмотреть дополнительные продукты и услуги

Очень редко какие-либо продукты и услуги используют сами по себе. Как правило, есть смежные продукты и услуги, которые влияют на ценность вашей отрасли. Например, кинотеатр может нанять няню или аниматора, чтобы родители имели возможность ходить в кино. Если вы можете как-либо снять трудности, связанные с приобретением у вас продукта или услуги, то обязательно сделайте это. Так вы получите благодарных клиентов — приверженцев. Найдите, что влияет на решение покупателя, и работайте в этом направлении.

Проанализировать функциональную и эмоциональную привлекательность товара или услуги

Часто бренды ставят во главу угла именно эмоциональную привлекательность товара, вкладывая в это много средств и повышая цену. При этом функциональная составляющая у конкурирующих компаний может быть одинакова. Иногда дешевле и полезнее поработать именно над функциональностью. Часто изменение или дополнение функциональности автоматически ведет за собой и эмоциональную составляющую. Иногда наоборот. Продукт или услуга может нести только функциональный характер, и ему стоит добавить эмоциональную составляющую. Например, мужская стрижка в Японии под влиянием QB House превратилась в ритуал, на который мужчины готовы потратить час и отдать гораздо больше денег, чем за обычную стрижку.

Всмотреться в завтрашний день

Всегда обращать внимание на тенденции и новые течения. Опережать время — один из главных критериев успеха. Часто компании достаточно лениво и пассивно поддерживают что-то новое. Сейчас идет активный взлет интернета и защиты окружающей среды. Нужно не приспосабливаться к ним, а предугадывать тенденции.

Держим фокус

В первую очередь, чтобы создать еще несуществующий рынок или новые ценности для аудитории, стоит сфокусироваться не на цифрах, а на общей картине. Ведь вы неминуемо можете просесть по финансовым показателям первое время. Но если останетесь верны стратегии, то, вероятнее всего, вскоре наверстаете упущенное.

Беда менеджеров часто заключается в том, что все они хорошо разбираются в своей зоне ответственности, но совсем не смотрят, куда идет компания в целом. Выстроить будущую стратегическую канву и познакомить с ней всех сотрудников — значит облегчить дальнейший путь.

Выход за пределы существующего спроса

Главное в выстраивании стратегии голубого океана — это не только вырваться из алого океана, но и не сесть в лужу. Нужно найти наибольший спрос, а для этого — нарушить традиционную практику смотреть только на уже существующих клиентов. Обратите свое внимание на не-клиентов. Выделите среди них наибольшую аудиторию и начинайте работать в их направлении. Таким образом компания может выйти за пределы существующего спроса и открыть для себя массу новых клиентов, которые раньше для нее «не существовали».

Здесь мы описали стратегии и пути создания голубых океанов. Далее идет сложная работа по планированию, ценообразованию, внедрению и контролю. Создание и вход в голубой океан сложен, но зато потом вы насладитесь свободными водами нового рынка. Правда, всегда нужно быть готовым, что и этот океан заполонят конкуренты и окрасят его в алый цвет. Наиболее успешные компании создают все новые и новые голубые океаны, находясь на шаг впереди даже самых хищных акул бизнеса.

Стратегия создания голубого океана: учимся по книге Чан Ким и Рене Моборна
0 комментариев
Стратегия создания голубого океана: учимся по книге Чан Ким и Рене Моборна
0 / 2000
Войдите, чтобы отправить комментарий
Авторизуясь на сайте указанным способом, вы даете согласие на обработку персональных данных
Показать еще...


Помогаем Вам попасть в лучшее будущее

Понятным языком – как накопить на завтрашний день, заработать на приличную пенсию, вложить и точно приумножить.

  • Лайфхаки
  • Топ негосударственных пенсионных фондов
  • Эксплейнеры
  • Показываем нюансы, обходим подводные камни
Кнопка вверх
Авторизация
Авторизуясь на сайте указанным способом, вы даете согласие на обработку персональных данных
cross Мы используем файлы Cookies При посещении сайта осуществляется обработка Cookies-файлов. Порядок и условия обработки, способ запрета такой обработки описаны в Политике конфиденциальности cross