Владимир Николаев занимается организацией приключений для состоятельных путешественников на Камчатке, Алтае и Байкале. Цена приключения от его компании «211» доходит до нескольких миллионов рублей. Развлекательная программа включает вертолетные прогулки, экзотические спа-процедуры и местные блюда по авторскому меню. Финтолк поговорил с предпринимателем о том, кто покупает туры по России за миллионы, об особенностях работы с состоятельными клиентами и перспективах внутреннего туризма.

Владимир Николаев — основатель и генеральный продюсер туристической компании «211», автор книги «Как продать тур на миллион».

Есть ли будущее у внутреннего туризма

— В 2017 году вы писали, что туризм в России — это боль. Номеров в отелях не хватает, содержать транспорт невыгодно, и вообще в турбизнесе каждый сам за себя. Изменилось ли ваше мнение?

— Туризм в России — это все такая же жопа и боль. Существенных перемен за пять лет не произошло. Изменилось, пожалуй, только мое отношение: теперь я воспринимаю ситуацию спокойнее, философски. Наша команда просто работает с тем, что есть, и старается выжать максимум из имеющегося.

— Вы организуете туры на Камчатку, Алтай, Байкал. Какие сложности есть в различных регионах России?

— Крайне мало профессионалов и понимания сервиса — это актуально для всех регионов. Если говорить про основные туристические направления по отдельности, то на Байкале практически нет приличных отелей; на Камчатке, Сахалине и Курилах — дорог, транспорта и вменяемого ценообразования. С другой стороны, Карелия и Алтай на общем фоне развиваются хорошо, каждый год появляются новые отели, рестораны, развивается инфраструктура — там мы испытываем наименьшие сложности.

Туризм в России по-прежнему остается областью побочных инвестиций, его делают для души, перетягивая деньги из какого-то якорного бизнеса. Пока мало кто задумывается над перспективами масштабирования и созданием глобальной концепции. Пока никто не создает продукт, просто строят гостиницы. Чем гости будут там заниматься, до сих пор вопрос второстепенный, хотя должно быть наоборот.

Индустрии не хватает системного подхода, продуктового мышления, хорошего вкуса и положительного имиджа туристической отрасли. Туризм — это не круто и не модно. Туризм в России — это географические карты на стенах, туалеты на улице и невкусные завтраки.

— Станут ли туры по России более популярны?

— Пик популярности путешествий по России был во время пандемии, и он уже прошел. Многие распробовали поездки по стране и сейчас не исключают возможности поехать снова на Алтай или на Байкал, но только при отсутствии альтернатив.

Есть три фактора, которые могут повлиять на существенный рост туристического трафика. Первый — закрытие российских границ. В этом случае россияне вынужденно будут путешествовать по стране. Второй — открытие российских границ для иностранцев. В этом случае тот же Китай ощутимо обеспечит регионы туристами. Третий — глобальное развитие туристической инфраструктуры в России. Появление целых кластеров, которые будут закрывать потребности гостей в отдыхе и развлечениях на 100 %.

Свой бизнес без стартового капитала, но со связями

— Чем вы занимались до открытия «211»?

— Работал в Турции белл-боем (носильщик багажа. — Финтолк), в США — помощником официанта и на стройке, еще спортинструктором на базе отдыха в Бурятии, инструктором по багги на Малом море (часть акватории Байкала. — Финтолк) и организатором туров в туристической компании. Все это было во время обучения в институте. Когда я выпустился, мне предложили возглавить в Иркутске действующую туристическую компанию, в собственности у которой была туристическая база на Байкале и парк техники: корабли, катера, вездеходы. Там я проработал почти два года, прежде чем начал заниматься «211».

— Сколько составили первоначальные вложения в свой бизнес и на что они пошли?

— У меня вообще не было стартового капитала, после ухода с директорской позиции весь мой капитал составлял 15 000 рублей. Компанию «211» я не сразу начал строить. Первое, что я сделал, был глинтвейн-бар на «Горе Соболиной» в городе Байкальске. Деньги на него я занял у своего друга.

В перерывах между поджариванием сосисок и розливом горячего вина мы с женой верстали сайт и писали программы туров. Первых серьезных клиентов нам дал именно бар. Там мы познакомились с одним из руководителей компании «Русские вертолеты», который позже свел со своим другом в Москве, а тот, в свою очередь, имел доступ к разным влиятельным людям. Все хотели качественно и комфортно отдыхать, не задумываясь об организационных вопросах. У нас же был неисчерпаемый ресурс энтузиазма и энергии взять их заботы на себя.

«У нас всегда есть план B, C и D»

— Какие сложности были на старте?

— Когда каждый день решаешь нештатные ситуации, уже не воспринимаешь их как сложности, это просто задачи. Сломался катер — починим, плохая погода — изменим программу, неадекватный подрядчик — найдем нового. Если воспринимать такие моменты как сложности, быстро сгоришь, сломаешься и заплачешь.

В организации индивидуальных туров, где многое сделано в единственном экземпляре, всегда и все идет не по плану. Представьте, мы организовали путешествие на Камчатку для 20 человек на пять дней, три дня из них вертолетные. Каждый день нелетная погода. Помимо вертолетов, в программе рыбалка, пикники, треккинг, каякинг и еще десятки составляющих, которые рушатся в одно мгновение. Что делать в такой ситуации? Можно ли считать, что все пошло не по плану?

Выдающиеся приключения создаются дома, за кружкой чая, а не на месте, когда уже случилась катастрофа. Мы всегда прорабатываем планы B, С и D, а также проводим инструктаж для наших гостей перед стартом, чтобы они были готовы к таким ситуациям. Поэтому, когда на той же Камчатке случаются подобные ситуации, все знают, что делать.

— Как быстро компания вышла на окупаемость?

— Так как вложения на старте были практические нулевые, то прибыльными мы стали с первого летнего сезона. Но здесь нужно помнить, что работаем мы в VIP-сегменте. С пакетными турами такого результата было бы добиться сложнее.

Сейчас, конечно, все поменялось, порог входа довольно высокий. Теперь, чтобы выйти на окупаемость, потребуется два-три года. По меркам бизнеса — прекрасно, но уже не сравнить с тем, что было 10 лет назад.

О некомпетентных секретарях и недовольных клиентах

— Кто ваш клиент?

— Семьи, партнеры по бизнесу, корпоративные клиенты — разные категории, возраст и социальный статус. У нас нет цели забрать себе все заявки на рынке, мы должны получать удовольствие от работы и клиентов, для которых ее делаем. Если в процессе общения с клиентом происходит непонимание, мы не мучаем ни себя, ни его. Наша цель — забрать лучшее, а не постареть раньше времени.

— Какие цели у клиентов, что они хотят получить от тура?

— Хороший вопрос! Им должен задаваться каждый, кто берется организовать чей-то отдых. Хотя часто на него не могут ответить даже те, для кого этот отдых организовывается. Нужно быть психологом и хорошо знать людей.

Есть те, кто хочет себя испытать. Такие едут в джип-экспедиции, покоряют океаны или вершины гор. Хотя для кого-то испытание — провести ночь в палатке или пару часов при -30 градусах. Другим важно показать детям мир и как живут люди в других странах и регионах; отключиться от суеты, сбежать от проблем, водки попить, жену или мужа найти.

Если смотреть чуть глубже, то любовь, слава, признание, доминирование, здоровье и деньги — это то, чего желает большинство. Вектор может смещаться в какую-то из сторон, но набор всегда одинаковый. Если во время общения с клиентом вы научитесь добираться до этих потребностей, больше не придется думать о методах продвижения, CMM и прочей ерунде.

— У вас наверняка очень требовательная аудитория. Случались ли конфликты с гостями?

— Мы можем обучить команду, дать лучший сервис, спланировать тайминг до минуты, вложить всю душу и силы. Но! Мы не можем гарантировать, что человека впечатлит Ниагарский водопад или Долина гейзеров.

Помощники крупных начальников, если они некомпетентны, — это вредители номер один. О путешествии договаривается секретарь, который якобы знает, что любит Игорь Петрович. Но большой начальник приезжает и не понимает, зачем ему нужно двое суток жить в палатке без плазменного телевизора. Его дети ходят по тайге в поисках интернета, а жена трясется в вертолете, потому что секретарь решила, что ей не нравятся долгие переезды. Часто помощники — главный фактор, почему клиенты недовольны. Поэтому мы советуем обсуждать путешествие самостоятельно.

Есть клиенты, которые не прислушиваются к рекомендациям по экипировке. Если попросили взять треккинговые ботинки для похода в горы, то это действительно необходимо. А потом мы получаем оторванные подошвы после первого же поворота.

Встречаются клиенты, у которых есть деньги, но нет образования и манер. С ними тяжело работать, потому что они себя чувствуют королями мира, пытаются удивить познаниями в вине или кофе и всем недовольны. Мы научились работать и с ними, но это бывает неприятно.

«Россия не станет центром мирового туризма»

— Какие направления пользуются сейчас наибольшей популярностью?

— В данный момент Россия, Исландия, Южная Америка, ЮАР, Намибия, Кения. Но нужно понимать, что сейчас, помимо сезонности и трендов, к факторам, влияющим на популярность направления, добавилась еще и политика.

— Есть ли в бизнесе сезонность?

— У нас нет. Когда мы только начинали, мы работали только на Байкале, и тогда сезонность чувствовалась. Работали с середины июня по середину сентября и с середины февраля по начало апреля. Чуть позже мы освоили всю Россию, а сейчас и весь мир, поэтому резких перепадов в трафике у нас больше нет.

— Как считаете, как в ближайшее время будет развиваться рынок и чего стоит опасаться?

— Предпосылок к тому, что в ближайшее время Россия станет центром приключенческого, делового и какого бы то ни было туризма, нет. Да, у Ростуризма есть хорошие задумки, но все это пока на этапе проектирования. Думаю, что в перспективе ближайших 10 лет глобально все останется плюс-минус так же. Пока заметны лишь точечные попытки что-то сделать, но общего концепта не прослеживается.

Опасаться стоит невежества и безответственности. Если постоянно работать над повышением своего уровня знаний и делать, что обещаешь, туризм в стране будет расцветать, как акции Tesla после маркетинговых заявлений Илона Маска.