Из-за санкций и ухода с рынка иностранных производителей и дистрибьюторов россияне лишились брендовой одежды, бытовой техники, автомобилей, запчастей и многого другого. Чтобы компенсировать дефицит, Минпромторг разрешил параллельный, то есть серый, пиратский импорт. Предприниматель Андрей Валько рассказал Финтолку, как он организовал поставки из Турции в Россию и с какими сложностями столкнулся.

Параллельный импорт — это ввоз страну товара без разрешения правообладателя. Этот термин часто путают с контрафактом, то есть подделкой брендов. Параллельный импорт предполагает доставку оригинальной продукции, но по альтернативным каналам, в обход официальных дистрибьюторов или дилеров.

Минпромторг подготовил перечень товаров, которые можно ввозить в Россию без согласия производителей. В него вошли:

• отдельные товары Apple, Samsung, Nokia, Sony, Siemens, HP;
• принтеры и сканеры Huawei и Lenovo;
• автомобили и запчасти Land Rover, Jeep, Jaguar, Chrysler, Bentley, Cadillac, Tesla, Volvo, Skoda, Toyota, Nissan и других компаний;
• шины Continental, Michelin, Goodyear и Bridgestonе;
• любая одежда и обувь, включая спортивную.

С полным списком можно ознакомиться в приказе Минпромторга.

Андрей Валько — предприниматель, автор книги «Классик прямых продаж», живет в Турции.

Санкции как возможность построить новый бизнес

— Как давно вы живете в Турции и занимаетесь поставками товаров в Россию?

— Я с 18 лет работаю в продажах. В России у меня около 80 филиалов, которые занимаются прямыми продажами одежды, косметики, техники, бытовой химии и др.

В Турции живу почти два года. Контролирую свой бизнес по телефону, но есть огромное жгучее желание работать, встречаться с людьми, вести переговоры. Когда против России начали выдвигать санкции, я понял, что это возможность построить новый для себя бизнес. Как только заговорили о легализации параллельного импорта, начал предварительно искать дефицитные товары.

Основной товар, который я сейчас поставляю в Россию, — автомобильные масла. На меня вышел знакомый из предприятия в Набережных Челнах, попросил узнать, сколько в Турции будет стоить заказать оптом этим масла, во сколько обойдется доставка и растаможка. Я понял, что в стране дефицит, нашел заводы и официальных дистрибьюторов в Турции. Сейчас поставляю эту продукцию в Воронежскую область и Республику Татарстан.

Пока никто не понимает, как официально завезти товар из списка Минпромторга, чтобы были надлежащие документы. Есть так называемые карго-компании, которые могут завозить товары параллельного импорта. Услугами одной из таких транспортных компаний мы и пользуемся.

— Почему в России возник дефицит моторных масел?

— Их производители Shell, Mobil, Total остановили производство в России. Экспортируемые масла больше не возят. Многие иностранные компании прекращают поставки, потому что российские банки не могут выполнять зарубежные переводы.

Нужна страна-прослойка, которая будет на себя брать эти риски. Все думали, что это будет Казахстан. Но они препятствуют параллельному импорту. Пока единственный адекватный способ — Турция.

Еще многие бизнесмены начали работать с Грузией. Например, знакомые ребята раньше продавали фанеру из России в Европу. Теперь так нельзя. В Грузии они строят фанерную фабрику, везут туда сырье из России, производят фанеру. Она уже считается грузинской и отправляется в Европу.

Бизнес везде найдет лазейки. Я вас уверяю, через год вся необходимая продукция будет в изобилии лежать на полках и продаваться. Только дилеры и дистрибьюторы останутся без денег.

— Какую еще продукцию можно поставлять из Турции в Россию?

— Я начал с моторного масла. Потом крупная российская компания попросила найти парфюм. Я его тоже нашел, первая поставка уже ушла.

Вообще в Турции можно найти практически любой товар. Например, ту же бытовую химию, которая в России в дефиците. Здесь есть производитель, который выпускает недорогие моющие средства хорошего качества. Можно возить стройматериалы, бумагу.

У нас есть фирмы и люди, которые находятся в странах Евросоюза: в Германии, Франции, Испании. Недавно заказали пищевое масло, которое не производится в Турции, и дистрибьютора тоже нет. От нашей турецкой компании мы запросили дистрибьюторство, чтобы мы привозили масло сюда и перепродавали на российский рынок.

В Турции тяжело с автозапчастями, потому что нет больших дилеров, а таких заказов сейчас много. Мы напрямую планируем брать в Германии и поставлять в Турцию на разные фирмы, иначе это вызовет подозрения. Если Евросоюз докажет, что поставка шла на территорию России, закупщика ждет уголовное преследование.

«Напрямую с Россией никто работать не готов»

— А турецкие компании готовы продавать в Россию?

— Большинству наших партнеров в Турции мы не говорим, что этот товар пойдет в Россию. Иначе сразу заявляют, что с Россией не работают. Мы называем какие-то другие страны, чтобы хотя бы приехать на переговоры. Добиться прайс-листа не получится, пока ты лично не встретишься с человеком и не переговоришь. Можно писать на электронную почту, звонить, но менеджер скажет: «Приезжай, поговорим, дам цены».

На встрече мы объясняем, что покупать будем от турецкой фирмы, а не от той страны, куда везем. С Россией напрямую никто не готов работать, даже если они не против того, что мы поставим это в РФ.

— По условиям поставок есть какие-то отличия? Цены не завышают?

— Разговор идет о больших объемах, поэтому ценники хорошие. Тем более, когда они выясняют, что мы будем оплачивать счета от турецкой фирмы, все сразу встает на свои места. Партнеры понимают, что это долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

— Некоторые российские банки находятся под санкциями. Как это повлияло на торговлю?

— Если раньше деньги приходили быстро, в течение максимум одного рабочего дня, то сейчас могут поступать три-четыре дня. Валютные счета мы открываем в российских банках, которые не попали под санкции.

О доставке и валютных рисках

— А как построена логистика? Как происходит доставка груза в Россию?

— Основной и самый ближний путь лежит через Верхний Ларс — это граница между Грузией и Россией. Там очень медленно работает пропускная система. Образовалась пробка из фур в 80-100 км. Водители могут находиться там по 10-15 дней, из-за этого растет цена на доставку. Когда я только начинал искать способы привезти товар, доставка 1 кг автомобильного масла обошлась бы мне в 2 доллара за 1 кг, сейчас это стоит 4-5 долларов. А доставка каких-то дефицитных и редких товаров может стоить 5-6 долларов за килограмм, потому что расходы увеличиваются: зарплата водителя, суточные, солярка.

Есть еще морской путь: фуры загружаются на паром и едут в порт Новороссийск, а оттуда уже по России. Возможен еще путь через Армению, но там примерно то же самое, что и в Грузии с таможней.

— Сколько по времени занимает доставка?

— Если брать через Грузию доставку из Стамбула, например, в Краснодар, то уйдет почти месяц. Через Новороссийск — 12-15 дней максимум.

— Насколько такая схема увеличивает конечную стоимость товара?

— Как минимум в два раза. Много съедает доставка и растаможка — это весомая часть всех затрат. И плюс ко всему разница в валюте. Хотя официальный курс доллара 60 рублей, как правило, его меняют дороже.

Все расчеты в Турции происходят в иностранной валюте: лирах или долларах. Эти риски тоже приходится предусматривать. Есть, например, российские компании, которые готовы внести предоплату за товары максимум 50 %, но пока доставка идет несколько недель, курс может измениться. Все это приходится закладывать в конечную стоимость.

О специфике бизнеса в Турции

— Предположим, какому-то предприятию в России нужен дефицитный товар, который есть в Турции. Что бы вы посоветовали?

— Проще всего найти каких-то посредников в Турции, которые смогут все проконтролировать. В противном случае турки могут продать товар низкого качества по завышенной цене.

Как-то я брал с собой на переговоры с производителем турка-переводчика. Когда они начали разговаривать, я понял, что переводчик пытается договориться, чтобы в цену вложили и его интерес тоже, причем на постоянной основе. Он считает, что если привел меня, то должен зарабатывать и на этом тоже.

Тех людей, с которыми я сейчас работаю, я хорошо знаю и понимаю, что они делают все в интересах компании.

— То есть обязательно личное присутствие в стране?

— Ну хотя бы представителя. Здесь еще проблема в том, что законы постоянно меняются. С такой страшной силой, что некоторые турки даже не знают, что у них увеличился какой-то налог.

— Что нужно знать о турецком менталитете и законах для успешного сотрудничества?

— Здесь иностранцу невозможно с кем-либо «договориться», как в России. Поэтому самое основное правило — работать только «в белую». Полностью открыто и легально. Даже если ты выступаешь как посредник, ты все равно должен представлять какую-то фирму.

Тут очень хорошо работает полиция, которая отслеживает экономические преступления у иностранцев. Если ты просто занимаешься маникюром на дому, не оформляя местного аналога ИП, и полиция узнает об этом, тебя ждет крупный штраф.

Если ты открываешь на себя фирму и хочешь принять какого-то сотрудника-иностранца, на каждого иностранца надо взять на работу пять турков. По-другому никак. Платить за них страховые и медицинские взносы. Только на это уходит около 100 000 рублей в месяц.

Обязательно нужен хороший бухгалтер, который будет оплачивать все налоги и контролировать движение средств. Естественно, уведомить Россию о том, что ты ведешь деятельность на территории Турции, чтобы не попасть на двойные налоги.