Маркетплейсы становятся главным магазином россиян: самые крупные площадки увеличивают обороты ежегодно. По данным Tinkoff Data, за последний год количество продавцов селлеров выросло втрое. Как начать свой бизнес в условиях такой жесткой конкуренции и сколько денег потребуется для старта? Эксперты Финтолка объясняют.

Какой маркетплейс самый дружелюбный

О том, что Wildberries находит способы списать с продавцов деньги, слышали даже очень далекие от этого бизнеса люди. Несмотря на это, площадка остается невероятно популярной. Однако опытные селлеры рекомендуют обратить внимание и на другие, в том числе нишевые.

Дмитрий Сизон, сооснователь сервиса аналитики MarketGuru

— Многие начинающие селлеры выбирают для старта Wildberries и Ozon. Алгоритм регистрации на этих площадках простой, но чтобы начать продавать на Wildberries, потребуется внести 30 000 рублей. На маркетплейсах предусмотрена комиссия за продажу, которая напрямую зависит от категории товара. Учитывая этот фактор, продавать ноутбуки на Ozon получится выгоднее, чем на Wildberries.
Многие предприниматели выходят на оба маркетплейса сразу — это позволяет оценить эффективность продаж и определить прибыльные категории товаров.

Универсальные маркетплейсы отличаются по своим требованиям к селлерам и по возможностям, которые предоставляют. Например, у Ozonа достаточно неплохая собственная аналитика, которой может пользоваться продавец, у Wildberries она гораздо хуже и нужно будет обращаться к специальным сервисам. На «Яндекс.Маркете» есть дополнительная оплата услуг эквайринга. Ozon платит селлерам дважды в месяц, а Wildberries каждую неделю.

Денис Ушаков, специалист по товарной аналитике на маркетплейсах компании EGGHEADS

— Есть большие универсальные маркетплейсы (хотя они ассоциируются у пользователей с определенными товарами: например, Wildberries — это одежда, Ozon — техника и так далее), а есть нишевые маркетплейсы, такие как Lamoda, flowwow, Леруа Мерлен. У них могут быть разные условия входа и работы, но самое важное — это количество релевантных платежеспособных клиентов для каждого конкретного поставщика.

Денис Ушаков предлагает начинающим селлерам сделать сравнительную таблицу площадок по следующим критериям:

• комиссии;
• проверки и требования к селлерам;
• с кем работают (ООО, ИП, самозанятые);
• работа со складами (логистика, хранение);
• география пунктов выдачи;
• служба поддержки;
• конкуренция среди селлеров;
• выплаты и дополнительные траты;
• инструменты управления продажами.

И выбирать, имея на руках эту простую аналитику.

Как выбрать нишу

Найти на маркетплейсах можно практически все что угодно: носки, шубы, детскую свистульку, цифровой орган, гвозди, газонокосилку, кошачий наполнитель… В целом все, что не запрещено законом. Чаще всего покупают одежду, обувь, электронику и бытовую технику, товары для дома и сада. Но значит ли это, что выгоднее всего заходить на площадку с джинсами или пылесосами? Скорее всего нет, так как конкуренция будет зашкаливать. Но и продавать что-то совсем редкое тоже может быть опасно.

Ирина Бакрадзе, руководитель отдела по продажам на маркетплейсах и В2В интернет-магазина Shopping Live

— Нужно найти золотую середину между перегретой категорией, где много селлеров, как успешных, так и не очень, и совсем невостребованных или нишевых товаров. Оцените свой потенциал, насколько вам понятен продукт, с которым предстоит работать. Его предстоит продвигать, а без понимания специфики продукта это будет сложно. Есть еще вариант – зайти в нишу, где мало конкурентов и заявить о своем УТП, как жизненно необходимом, подкрепив все это продуманной стратегией продвижения. Третий путь — искать хайповые новинки на китайских рынках и делать стихийные продажи, пока продукт востребован. Плюс такой стратегии — быстрые деньги, минусы — короткий жизненный цикл товара (например, спиннеры, Хагги Вагги).

Эксперт рекомендует новичкам спарсить маркетплейсы и проанализировать обороты конкретной ниши, среднее количество продаж у лидеров, соотношение продающих и не продающих селлеров, среднюю цену продажи и средний процент выкупа в категории. И делать свой выбор на основе этих данных.

Алексей Прохоров, преподаватель направления e-commerce Synergy Academy

— Самой дружелюбной и лояльной площадкой считается «Яндекс.Маркет». Если сравнивать лидеров рынка, Ozon и Wildberries, то Wildberries намного лояльнее относится к клиентам, несмотря на свою авторитарную позицию. Он слышит, что говорят селлеры, и, главное, отвечает.

Алексей Прохоров предлагает взять в руки калькулятор и посчитать. Есть ли в рынке оборот более 100 млн рублей в месяц? Если да, то рынок потенциально интересен, можно забрать минимум 10 %, то есть 10 млн рублей. Если у новичка цель более крупная, то и нишу нужно искать более жирную, с оборотами от 300 млн рублей в месяц. И ориентироваться также на 10 %.

Сколько нужно денег для старта

Маркетплейсы для многих упростили бизнес: стало возможным найти своего покупателя без затрат на открытие и содержание своего магазина, раскрутку сайта, не нужно переживать о складах и логистике, а география продаж может быть сколь угодно широка. Но купить товар в Китае, потратиться на пачку лейблов и принтер и зайти на маркетплейс сейчас точно не сработает. На площадках сотни тысяч продавцов, даже тем, у кого уникальный товар, приходится пробиваться по поисковой выдаче и рекомендациям. Вкладываться в бизнес придется. Эксперты Финтолка дали свои расчеты.

Расчет от Дмитрия Сизона:

Минимальная сумма для выхода на маркетплейсы – 100 000 рублей. Помимо затрат на закупку товара нужно вложиться в логистику, рекламу и предусмотреть затраты на потенциальный брак. При этом регистрация на маркетплейсе может быть платной.

Расчет на реализацию товара стоимостью 300 рублей за штуку:

• Закупка товара: 270 единиц по 300 рублей за штуку = 81 000 рублей.
• Потенциальный брак: 2% от 81 000 рублей = 1 620 рублей.
• Упаковка по 15 рублей за штуку: 15 * 270 = 4 050 рублей.
• Логистика = 2200 рублей.
• Реклама = 11 130 рублей.

Расчет от Дениса Ушакова:

Минимальная сумма с максимальными рисками для старта продаж — это 100 000 рублей. Более комфортно себя можно чувствовать с суммой в 200 000 рублей, а желательная сумма для хорошего старта — 300 000-500 000 рублей.

Расчет на примере выхода на Wildberries на основе данных EGGHEADS, товар — стельки для обуви:

• Организационная часть: регистрация и расходы на оформление компании 800 — 4 000 рублей, взнос для поставщика — 30 000 рублей, плюс сумма на закупку первых нескольких партий товара.
• Объем продаж в среднем 4600 стелек в месяц. Первая цель — 20 % от объема, то есть 900 стелек. Планируем поставку на 2-3 недели, это 500 стелек. Средний чек — 183 рублей, себестоимость закупки одной пары около 50-70 рублей. Итого закупка для старта 25 000 — 35 000 рублей.
• Оформление карточек товара: описание, брендовка, фото и так далее: 20 000 рублей за 3-4 часа работы фото плюс 10 000 за оформление карточек специалисту.
• Упаковка, маркировка, логистика (с использованием склада маркетплейса): 10 000 рублей.
• Рекламная раскрутка: 500-600 рублей в день, на две недели 7 000 — 8 000 рублей за товар.
• Запас «just in case»: штрафы, закупка дополнительной рекламы и так далее — от 50 000 рублей.

Куда не стоит заходить без миллионов на раскрутку

Опрошенные Финтолком эксперты сходятся в том, что новичку без миллионов на раскрутку будет тяжело в категориях, где очень жесткая конкуренция. Да, женской одежды покупается много, но продается еще больше, и большинство уже торгующих селлеров вкладываются в продвижение. Все хотят быть заметнее для покупателя. Аналогичная история с автотоварами, косметикой, также серьезных вложений требует старт в продаже электронных сигарет, БАДов, гаджетов.

Работающий с маркетплейсами индивидуальный предприниматель Кирилл Воеводин начинающим селлерам в принципе не рекомендует связываться с поставками товара из других стран, не брать товар, который требует примерки или физического присутствия при принятии решения о покупке, так как высок риск отказа. У высокотехнологичного товара может быть скрытый брак. Также лучше не рассматривать узкоспециализированные категории и не идти в категории, где есть производители или очень крупные продавцы, чей бренд на слуху.

Эксперт Финтолка Денис Ушаков выделил четыре антикатегории:

• платья: в этой категории 80 % всей выручки генерирует всего 1 % ассортимент, продается только 3 % товаров;
• товары для стирки: 80 % выручки делает всего 500 товаров из 100 000 представленных в категории;
• ходовая часть автомобиля: всего представлено 150 000 товаров, но из них продается лишь 1 % или 1400 штук, то есть, 99 % товара просто лежит на маркетплейсе без движения;
• шторы: продается только 1 % товаров, 80 % выручки делает лишь 0,18 % товаров.