Торговые сети для поставщиков — это возможность быстро заработать или быстро получить крупные убытки? С одной стороны, есть успешные производители продуктов, которые зарабатывают на поставках миллионы рублей. С другой — разгневанные предприниматели заявляют, что их обобрали до нитки. Эксперты Финтолка объясняют, как избежать проблем при работе с ретейлерами.

Обманывают ли производителей торговые сети

Попасть на полку в условные «Ленту», «Магнит» и «Пятерочку» — заветная мечта для многих производителей, особенно мелких. Вот оно счастье: один раз подписал контракт и обеспечил себе рынок сбыта на долгие годы. Можно купить билет на тропический остров и ни о чем не думать, попивая коктейли на берегу океана.

Фермер или владелец небольшого заводика, чтобы попасть на полки супермаркетов, проходит несколько кругов бюрократического ада. И вот наконец-то с ним начинают работать, он производит поставку за поставкой. И внезапно понимает, что прибыли почему-то не получает. Наоборот: с учетом всевозможных штрафов за каждый чих поставщик почему-то оказывается в убытках.

Что же это получается: крупные торговые сети тупо зарабатывают на доверчивых людях и живут за их счет?!

На самом деле, конечно, не совсем так. Есть масса производителей, которые поставляют свои товары в торговые сети годами — и вряд ли делают это в благотворительных целях себе в убыток. Чтобы понять, почему у одних получается, а у других нет, нужно взглянуть на ситуацию со стороны самой торговой сети.

Закройте глаза и… А, нет, откройте, вам так неудобно будет читать. В общем, представьте себя в кресле директора крупной торговой сети. Вы расширяете ассортимент, и для этого вам нужны новые поставщики. По каким критериям будете их выбирать?

Если совсем упростить, от поставщика, помимо качества товара, нужны две важные вещи.
Первая — низкая цена, чтобы эта позиция смотрелась выигрышно по сравнению с другими торговыми сетями.
Вторая — регулярность поставок, чтобы однажды не оставить покупателей без сахара, потому что у его производителя ушел в запой ключевой сотрудник.

И вот стоят перед вами десятки производителей сахара, и каждый очень просит взять именно его. Подумайте: насколько вас в этой ситуации будет волновать вопрос, какую прибыль получит тот, кто начнет с вами работать? Подозреваем, что если и будет, то крайне мало. Потому что его прибыль — это его дело, может быть, он вообще склады освобождает, поэтому так дешево и продает.

Соответственно, поставщик должен для себя ответить на другой вопрос: зачем ему вообще нужна торговая сеть? Как он видит сотрудничество с ней?
Проще говоря, осознавать условия работы, на которые он готов согласиться, поставщик должен уже ДО подписания контракта. Казалось бы, звучит очевидно, но, по словам представителей отрасли, огромное количество предпринимателей этот фактор не учитывают. Почему-то считают, что торговая сеть сама по умолчанию даст им взаимовыгодные условия.
Нет, еще раз подчеркнем: у сети совсем другие интересы, а заработок поставщика — дело рук самого поставщика.

Михаил Лачугин, учредитель издания «Продукт», консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети:

— Торговые сети не обманывают поставщиков. Просто условия у сетей бывают такими, что подводят поставщиков под большие убытки. Но происходит это именно из-за того, что у многих поставщиков нет понимания, как работают торговые сети. Поставщики не изучают других игроков рынка, которые зашли в сети и работают длительное время. Из-за подобных ошибок производители товаров подписывают с ретейлерами заведомо невыгодные контракты, по которым потом терпят очень высокие издержки.

Интересно, что некоторые небольшие дискаунтеры (магазины низких цен) действительно поставили дойку поставщиков на поток. Находили наивных производителей, предлагали им «для начала» отдавать свой товар практически по себестоимости. Те начинали работать, думая таким образом закрепиться на полке. Но спустя несколько месяцев дискаунтеры просто заменяли их на новых, не менее наивных.

Какие ловушки поджидают при работе с супермаркетами

Если вы все-таки решили, что стать поставщиком торговой сети — это маст хэв, рассказываем о возможных «подводных камнях», инфой о которых с нами любезно поделились эксперты.
Первое, что эксперты советуют сделать, — изучить рынок. Даже без дорогостоящей аналитики: просто сходить в ближайший сетевой супермаркет и посмотреть, какие ваши конкуренты там уже представлены, с какими характеристиками товара и по какой цене. Даже этот шаг многие предприниматели и фермеры почему-то пропускают.

Не менее внимательно стоит изучить договор, который сеть предлагает на подпись. Как мы уже отмечали выше, одно из требований, за которым торговые сети следят жестко, — периодичность поставок. Магазинам жизненно необходимо, чтобы в нужное время товар был в нужном месте. И если вы с этими условиями не справляетесь, сеть терпит убытки, которые компенсирует крупными штрафами.

Здесь, кстати, стоит обратить внимание на то, куда необходимо доставлять товар. Дополнительные расходы на логистику могут существенно повлиять на прибыль поставщика.

Поставщикам стоит уметь немного предсказывать будущее: ведь пока пройдут переговоры (это может занять и полгода, и больше), ситуация на рынке может измениться. С последствиями такого, например, в 2020 году столкнулись производители антисептиков. Весной, когда они начинали поставки, торговые сети были готовы на все, лишь бы получить их товар. А уже к лету продажи резко снизились, и антисептики валялись на полках никому не нужные.

Наконец, торговые сети — это не мелкие магазины, и резко поднять цену отгрузки товара не получится. Об этом тоже нужно помнить. Если выросли издержки (например, потому что в очередной раз упал рубль), то совсем не факт, что их получится отбить. Скорее всего, только после длительных переговоров.

После такого можно подумать, что поставщиком торговой сети быть не стоит и лучше обходить ретейлеров стороной.
Но нет. Это опять крайности.
Напоминаем: многие действительно работают с торговыми сетями и получают прибыль. Но чтобы стать как они, надо быть уверенным в способности удержаться на полке и при этом не себе в убыток. Конкуренция слишком высока.

Торговля выходит в онлайн

В качестве альтернативы представителям малого и среднего бизнеса (им с торговыми сетями работать сложнее всего) можно рассмотреть онлайн-торговлю.
Начать продавать товар на маркетплейсах. «Виртуальная полка» практически бесконечна, здесь разместиться гораздо проще и быстрее. Например, процесс подключения к личному кабинету порой занимает считанные дни.

Да и в целом онлайн-торговля отличается большей динамичностью. Цены там легко менять, оплата за товар приходит чаще (у крупных торговых сетей обычно принята длительная отсрочка платежа поставщику), маркетинговые акции можно проводить буквально нажатием одной кнопки.

Олег Неворотов, сооснователь платформы по управлению этапами продаж на маркетплейсах UPMARKET:

— Управлять ценой и принимать участие в акциях маркетплейса можно в удобное время буквально нажатием нескольких кнопок. Это посильно любому человеку, если у товара всего несколько артикулов. Как правило, сложности возникают при управлении большой матрицей товаров или же на начальном этапе запуска продаж — тогда на помощь приходят технологические партнеры. Такие партнеры в рамках интеграции с Ozon и «Яндекс.Маркетом» помогают бесплатно. Поскольку сами онлайн-площадки заинтересованы в развитии своих продаж, чего нельзя сказать о торговых сетях.

Однако не стоит обольщаться. Многие «подводные камни» перекочевали в онлайн из офлайн-торговли. Например, поставщику могут выйти боком те же маркетинговые акции. Достаточно вспомнить недавний пример с Wildberries, когда продавцы с удивлением обнаружили, что в день распродажи на весь товар по умолчанию выставлена скидка за их, продавцов, счет.

В случае с любой торговлей товарами, независимо от того, онлайн она или офлайн, надо помнить: ретейлеры заинтересованы в первую очередь в собственной прибыли. И поставщикам не стоит думать, что кто-то позаботится об их доходе, кроме них самих. Это не плохо и не хорошо. Это не обман, но все описанные Финтолком нюансы стоит учитывать при работе.
Поэтому главный совет, чтобы не чувствовать себя обманутым, звучит так: нужно понимать, что вы собираетесь получить и на какие условия согласны, еще до начала работы. И тогда все будет хорошо.