Профессия ипотечного брокера появилась в России около восьми лет назад. Казалось бы, квартиры и так дорожают, нужно отдавать проценты банку… Да еще и работу посредника в лице ипотечного брокера оплачивать? Финтолк поговорил с ипотечным брокером и блогером Татьяной Георгадзе о том, в каких случаях стоит обращаться к услугам таких, как она, и как не нарваться на «черных брокеров».  

Татьяна Георгадзе — ипотечный брокер. 

Как появились ипотечные брокеры и зачем они заемщикам

— Есть впечатление, что ипотечные брокеры — это ненужные посредники между банком и заемщиком. Как и зачем появились эти специалисты?

—  Восемь лет назад ипотечное кредитование стало набирать обороты: выросло количество предложений банков, появились специалисты, которые стали предлагать услугу расшифровки банковских предложений. Раньше посредничеством между заемщиком и банком занимались риелторы: помогали получить положительное решение о кредите, подбирали объект недвижимости. Сейчас, с ростом предложений банков, это две разные профессии.

— Мы привыкли: приходишь в банк, там тебе оформляют ипотеку. Зачем тут брокер?

— Мне этот вопрос задают ежедневно. Казалось бы, сотни банков, иди в любой. Ипотечный брокер как раз и нужен для того, чтобы не идти в любой и не брать первое, что дают.

Качественный ипотечный брокер — это, в первую очередь, специалист, который отлично знает все банковские продукты на рынке и может подобрать программу, выгодную для конкретного клиента.

Например, в ипотечном кредитовании на рынке вторичного жилья ставки в разных банках могут отличаться на пять процентных пунктов. Представляете, какую колоссальную сумму клиент может переплатить?

Ипотечный брокер может как минимум сэкономить время и деньги клиента, подобрав максимально выгодное предложение. Как максимум ипотечный брокер помогает получить ипотеку тем, кто самостоятельно сделать этого не может: ИП, собственникам бизнеса, самозанятым, людям с испорченной кредитной историей. Есть банки, которые работают с такими категориями заёмщиков.

— Чаще обращаются именно те, кто не может получить ипотеку самостоятельно?

— Как правило, да. Человек всегда хочет сэкономить. Часто приходят клиенты, которые не могут подтвердить свой доход документально. Доход есть, а документов нет.

Отдельная услуга — рефинансирование, понижение ставки.
Вчера, например, у меня была сделка, когда мы сократили 11 лет выплаты ипотеки. Самостоятельно клиентка не могла рефинансировать, несмотря на то, что у неё была справка 2НДФЛ: банк, в который обратилась, требовал так много документов, что она не смогла справиться.

Большинство банков работают со мной официально и платят мне комиссию за клиента. В этом случае со своего клиента я комиссию не беру. Огромный плюс работы со мной в том, что я могу сделать дисконт по ставке. Если в банк обращается клиент с улицы, ставка одна. Если клиент обращается с моей помощью, ставка на 0,5-1 % ниже.

Опять же, если мы будем смотреть на срок и на сумму ипотечного кредита, то я помогаю клиенту сэкономить миллионы, а беру за это десятки тысяч.

Как ИП и самозанятому получить ипотеку

— Как вы работаете с ИП, самозанятыми и людьми без официального дохода? Они действительно могут взять ипотеку?

— Конечно, в банках есть такие программы. Недавно у меня был клиент-фрилансер, у него блог с миллионом подписчиков. При этом он не зарегистрирован как самозанятый или ИП — рекламодатели просто перечисляют ему деньги на карту. С моей помощью он получил положительное решение в банке на сумму 10 млн рублей.

Например, Совкомбанк работает с такой категорией заемщиков — достаточно просто показать выписку по карте. Недавно Ак Барс банк, один из крупнейших казанских банков, ввел точно такую же программу.

Сбербанк и Абсолютбанк работают с самозанятыми. С индивидуальными предпринимателями работают вообще все банки. Другой вопрос — какой пакет документов нужно предоставить.

Я ориентируюсь на размер требуемого пакета документов, на портрет заемщика, который есть у каждого банка.

— Как вы проверяете потенциального заемщика, который к вам обратился?

— Я прошу клиента предоставить кредитную историю. Дважды в год ее можно получить бесплатно на сайте госуслуг. В ней мы видим не только качество погашения кредитов, но и номер телефона и место работы. Многие специалисты вводят заемщиков в заблуждение: «Давай мы для этого банка одно место работы укажем, а потом другое». Эти данные видны в кредитной истории!

Обязательно проверяю клиента в базе судебных приставов. Обременение накладывают даже за долги по коммунальным услугам и штрафы до 500 рублей.

Если это индивидуальный предприниматель или собственник бизнеса, проверяю его в открытых базах предпринимателей: какой уставный капитал, есть ли обременения на счетах, идут ли судебные тяжбы.

Мне важно понимать, как клиент будет платить ипотеку, откуда и какой у него доход. Я беру клиента, только когда уверена в положительном исходе.

Четыре причины, почему вам не дают ипотеку

— С кем вы не будете работать и кто точно не сможет получить ипотеку?

— Таких случаев несколько:

1. Клиент, у которого есть непогашенная просроченная задолженность. Сначала нужно ее закрыть и выждать какое-то количество времени.
2. Я не возьму клиента с «рисованными» документами — когда через какого-то брата-свата он попросил сделать ему место работы в компании. Это видно. Есть банки, которые не требуют документы по трудоустройству, я лучше переориентирую клиента в эти банки.
3. Еще один стоп-фактор — судимости по серьезным статьям (мошенничество, убийство).
4. Я не возьму клиента с нулевым первоначальным взносом. Скорее всего, ему нечем будет платить кредит. Это минус и для меня, и для банка, и для клиента, хорошим словом он меня точно не вспомнит.

— Сколько стоят ваши услуги для клиента?

— За одобрение ипотечного кредита я беру комиссию порядка 2 % от суммы. За услугу рефинансирования — 30 000 рублей. А моя индивидуальная консультация стоит 1 800 рублей.

Деньги я всегда беру только по факту. Если я не сделала свою работу или не сделала её должным образом, она не оплачивается.

Как выбрать ипотечного брокера

— Приходилось слышать от читателей, что у них был неприятный опыт работы с ипотечными брокерами. Бывают ли недобросовестные специалисты и какой риск от работы с ними?

— Некоторые брокеры берут деньги, прежде чем что-то сделать, и потом не возвращают, даже если у них не получилось помочь клиенту. Часто помогают «нарисовать» нужные документы, если документов нет. Недобросовестные брокеры — это риелторы, которые называют себя брокерами, потому что они помогли клиенту получить одну или две ипотеки в Сбербанке. У них нет необходимых знаний.

У меня были клиенты, которым брокеры подсказывали неправильно. Одной женщине рекомендовали выделить детям доли в нескольких квартирах, которые она покупала в инвестиционных целях. Продать эти квартиры она теперь не может.

Но недобросовестных брокеров на рынке меньше, чем недобросовестных риелторов. Потому что их в принципе меньше. Сейчас деятельность ипотечного брокера ничем не регламентируется. Но я думаю, что это временно.

— Можете дать советы, как выбрать ипотечного брокера?

— Нужно проверить уровень его знаний, пообщаться с ним, навести справки. Сейчас многое можно узнать, просто поискав в интернете. Отрицательные моменты всегда сразу видны.

У меня были такие случаи, когда потенциальные клиенты писали другим клиентам: «Вы работали с Татьяной? И как оно?» Это здорово, что клиент думает о своем кошельке, сначала анализирует рынок, а потом делает выбор.

И я считаю, что брокер должен получать оплату после проделанной работы. Я бы не стала вносить предоплату. Сделал работу — получи деньги. И никак иначе.

— Какие изменения на рынке недвижимости, ипотечного кредитования вы видите сейчас?

— Программа субсидирования ипотечных ставок поддержала застройщиков. Такого количества заявок, как в конце 2020 года и начале 2021, раньше не было. Спрос на ипотеку был настолько большим, что я не брала новых клиентов, потому что не успевала справляться. Ставка низкая, цена высокая, и ценник продолжает расти. Но заемщиков это не останавливает, в банках выстроены очереди за ипотекой по льготной госпрограмме.

Это последний год, когда заемщики могут воспользоваться субсидированной программой, поэтому все заемщики пытаются успеть. Сейчас реальные очереди за ипотекой и квартирой. На одну квартиру приходят по три-четыре покупателя: кто первый встал — того и тапки. Рынок как никогда активен, за 20 лет своей деятельности я такого не видела.