Еще недавно он был статным и подтянутым. С первого взгляда понятно - успешный и перспективный. К нему выстраивались очереди, о нем говорили. А теперь... Поникший, потерянный, безнадежный. Бизнес потерял былую форму за последние два месяца. Самоизоляция прибавила ему пару лишних кило, обеспечила одышкой и засунула в старые треники с вытянутыми коленями. Возвращаться на люди будет непросто. Именно поэтому мы разработали для вас ударный комплекс упражнений, который поможет привести бизнес в форму.

Определяем проблемные зоны

Прежде чем хвататься за гантели, стоит определить, на что именно мы делаем упор, так что первым делом адекватно оцениваем степень запущенности — проводим оценку бизнеса. Анализ необходим, чтобы выяснить самые уязвимые стороны. После этого будет понятно, как и куда двигаться дальше, что будет полезно, а что абсолютно противопоказано.

Медицинское обследование = SWOT-анализ

Проведите медицинский осмотр. В этом поможет SWOT—анализ. Определяем Достоинства и недостатки. Возможности и угрозы продукта или компании. SWOT—анализ, и правда, как медицинский осмотр. Все знают, как он необходим, но нещадно пренебрегают им. И даже если вы делали его совсем недавно — повтор лишним никогда не будет. Сейчас картина меняется очень стремительно. Пишите все и даже больше. Здесь мелочей не бывает.

Пробежка = анализ актуальности

Пробежаться следует по своему продукту и нише. Для этого есть 5 вопросов:

• Насколько актуален ваш продукт/услуга?
• Насколько сильно занята ниша? Чем вы отличаетесь от конкурентов?
• Назовите 5 своих прямых конкурентов.
• Какое место вы занимаете на рынке?
• Можно ли чем-либо заменить ваш продукт/услугу. Его преимущество перед вами? А ваше перед ним? (Например, кто лучше - массажист или массажер?).

Цвет лица =  маркетинговое исследование

Возможно, из-за отсутствия воздуха и солнечного света, ваш бизнес потерял былую привлекательность. Проведите маркетинговое исследование и выясните, что хотят видеть ваши потребители, уровень их доверия, что им нравится, а с чем они больше не готовы мириться. Если у вас нет на это средств или времени, мы предлагаем вам несколько лайтовых способов:

Опрос последних 10-ти клиентов.

Что больше всего их в вас привлекает? С какими трудностями они столкнулись во время покупки? Чего им не хватает в вашей продукции? Будут ли они обращаться к вам снова? Если да, то почему? Если нет, то почему? Главное - в самом начале предупредить, что это не отзыв для соцсетей и вам нужны честные ответы без прикрас.

Анализ книги жалоб

Поговорите с сотрудниками: какие вопросы и трудности возникали у последних покупателей? Почему срывались последние 10 покупок?

Home-test 

Отправьте ваш продукт нескольким потенциальным клиентам и после опросите, что понравилось, что нет, как можно усовершенствовать,  чего не хватает?

Instagram-опрос в сториз

Большое анкетирование людям не нравится. Оно занимает много сил и времени. Самые актуальные вопросы вы можете разместить в сториз в Инстаграм. 

Надеваем защиту

Если вы отправитесь в зал без необходимой защиты, то рискуете уйти в накаут с первым же ударом. Поэтому пока коронавирус не отступил, лучше не пренебрегать правилами. Сейчас забота о безопасности выходит на новый уровень. Еще долго мы не обменяемся рукопожатиями и брежневскими поцелуями в щеку. Клиенты могут вовсе пройти мимо из-за того, что на продавце нет средств защиты и дезинфектора для рук. Зато их наличие, наоборот, привлечет к вам повышенное внимание. Итак, закупаемся масками, дезинфицирующими растворами, перчатками.

Например в день начала карантина, доставка готовой еды Delivery Club одни из первых ввели функцию бесконтактной доставки и моментально вывели себя на лидирующие позиции. К слову, их сервис продолжает набирать обороты и после отмены ограничений. Люди продолжают заботиться о своем здоровье, к тому же экономия времени приглянулась многим пользователям. В среднем в магазины с санитайзерами заходит в 2,5 раз больше людей, чем в подобные магазины без санитайзиров. Ни один из брендовых магазинов не решается нарушать правила безопасности и потерять не только клиентов, но и доверие сотрудников.

Присед к цифрам

Люди озаботились гигиеной и тотальной дезинфекцией. Согласно Nielsen, на фоне пандемии 64% россиян стали чаще мыть руки, 33% чаще используют санитайзеры, а 26% регулярно убираются дома. Потребительское поведение изменилось, и нужно принять эту новую реальность и демонстрировать свою готовность к новым условиям.

Осмотритесь

Вы идете по залу. Где-то видите красивую рельефную фигуру, а кому-то штанга падает на ногу. Это, конечно, не упражнение, но посмотреть на конкурентов мы вам все-таки советуем. Ошибки и победы других научат вас  быстрее и безопаснее собственных.

• Что делают ваши конкуренты в условиях кризиса? (подставной покупатель)
• Какие удачные решения они внедрили?
• Какие действия конкурентов не оправдали вложенных ресурсов?
• Что делают похожие на вас компании из других стран? Что вы можете применить к себе?

Алесио Альби первый кто в разгар пандемии перешел на онлайн-съемку. За неделю Альби провёл фотосессии с тремя моделями — итальянками Элис Пагани и Кьярой Шельси, а также с россиянкой Алиной Бабылевой. Фотограф делал скриншоты через приложение для видеозвонков FaceTime. Многие российские фотографы тут же переняли опыт коллеги и смогли заработать даже в такое непростое время. И получить новый опыт, который открывает границы. Теперь у многих фотографов онлайн-съемка остается одним из предложений, даже после отмены запретов.

Кардио-тренировка

Приготовьтесь бежать, идти, ехать на велосипеде, но добраться до online. Это упражнение сделает сердце вашего бизнеса здоровым и непременно поставит его на ноги. Уже во время карантина многие подсуетились и вывели максимально свой продукт в интернет. Но одни, из-за спешки, сделали это не очень качественно, а другие и вовсе решили, что это “не для них”. На самом же деле люди все больше стремятся совершать покупки бесконтактно, они уже оценили возможности доставки и безналичной оплаты.

Три подхода к онлайн.

• Привести в порядок сайт, страницы в социальных сетях и мессенджеры. Все ваши интернет-сообщества должны быть удобными, понятным, клиент должен видеть продукт, его применение, цены, способы оплаты и доставки. Если до этого у вас не было грамотного смм-специалиста, контенщика и профессиональных фотографий, то сейчас на это важно обратить внимание.

Дышим.

• Оплата, доставка, примерка. Как можно удобнее для покупателя должна быть организована продажа товара. Больше никаких «мы принимаем только на эту карту, ищите сами способ это сделать», «мы доставляем только почтой россии», «заказывайте и оплачивайте такси сами», «Мы не даем мерить» и так далее. Вы должны позаботиться обо всем. Работать быстро и без лишних вопросов. «Цена в директ» сразу отправляется на скамейку запасных.

Дышим.

• Интернет-магазин, ютуб-канал, приложения. Если вы больше не можете себе позволить дорогостоящий оффлайн-бизнес, то разработайте стратегию полного перехода в интернет-пространство. Обучающие ролики, продажа, игры и удобные приложения - онлайн дает множество инструментов, главное найти свой.

Компания Bocharoff kids среагировали на пандемию и стали предлагать услуги аниматоров онлайн. Для многих родителей, которые остались со своими детьми на целый день, это оказалось настоящим спасением. Услуга быстро обрела популярность.

В Китае клубы стали проводить вечеринки онлайн. Первую такую «вечеринку» 31 января организовало агентство по продаже билетов RSS. Затем остальные стали быстро подхватывать тенденцию. Также онлайн-концерты стали проводить многие звезды шоу бизнеса и театры. Giorgio Armani провел первый показ новой коллекции.

Присед к цифрам

Согласно исследованию Nielsen, в условиях эпидемии 76% потребителей изменили привычки, связанные с хобби и потреблением контента. 20% — чаще стали проводить время в социальных сетях, 18% — просматривать видео, 12% — слушать музыку и радио. С 72% до 78% выросло число тех, кто переводит деньги онлайн.

Командная игра

Если вы хотите победить в матче, вратаря вам будет явно мало. Не спешите приступать к увольнениям, стремитесь сохранить ключевых игроков. В противном случае позже вы можете потратить больше денег на обучение и ошибки новых сотрудников. Лучший вариант - перевести работников на работу онлайн. Это поможет вам сэкономить на аренде большого офиса, а вашим работникам на поездках и еде вне дома. 

Присед к цифрам

Торгово-промышленная палата сообщила, что 8,6 млн человек могут остаться без работы. По данным РБК, почти 30% компаний отправили работников в неоплачиваемый отпуск, свыше 20% предприятий сократили зарплаты, а 16% перешли к увольнениям. 

Держим планку

Дыхание ровнее. Концентрируемся на внутреннем состоянии. Паника отступает. В этой ситуации очень важно держать планку. Не демпинговать. Не снижать резко цены. Цена, которая может начать так легко прыгать, ассоциируется с обдираловкой в прошлом. Доверие клиентов терять нельзя. Если вы действительно знаете, за что берете деньги, то оставьте ее такой же. Если волнуетесь, что у вас не купят, лучше введите более дешевый вариант продукта, убрав все плюшки и пряники.

Примеры:

• Полноценные консультации - 15 минутные экспресс-ответы на вопросы.
• Свадебная фотография - короткий репортаж, съемка на одну камеру, без ассистента.
• Ремонт - онлайн-консультация от специалиста.
• и так далее.
  

Не забудьте финт ушами

Когда вы заходите в зал, все шепчутся, слагают о вас легенды, и все нужные тренажеры освобождаются сами собой. Хорошо, когда все вокруг знают, кто вы. Выделяемся. Кричалка, финт ушами или любимые красные боксерские трусы. Другими словами - позаботьтесь о брендинге.

Люди все с большей осторожностью начинают тратить деньги. Все меньше доверия государству и компаниям. Покупать будут у тех, кого хорошо знают. Выживут в основном бренды. Сейчас самое время вложить в свой бренд, усилить его, так как многие средства рекламы снизили ценник (например наружная реклама, радио-реклама, печатные издания), трафик стал дешевле, так как рекламодателей меньше.

Павел Гительман, маркетолог, основатель rta_moscow.

А вы уже начали приводить свой бизнес в форму?