«У меня был большой склад на бывшем тракторном заводе, ангар на 3 000 метров, там жили голуби. Вот чистый товар — значит, он быстро оборачивается, а вот обгаженный голубями — значит, это моя неудачная сделка». Дмитрий Ковпак уже 12 лет ведет бизнес с китайскими партнерами. Предприниматель рассказал Финтолку о своих ошибках и дал советы тем, кто хочет начать работать с китайскими партнерами.

Дмитрий Ковпак — бизнес-ментор, организатор международного форума China Business, блогер (574 тысячи подписчиков в Instagram).

Первый бизнес: 19 лет

После первого курса своего вуза я понял, что мне срочно нужны деньги. Большинство однокурсников уже ездили на машинах (которые купили родители), у них было на что ходить по кафе. Это был 2003 год, только начали строиться торговые центры, и я открыл магазин посуды в ТЦ. Вложил в открытие порядка 12 000—15 000 долларов. Тогда был идеальный момент: торговля понемногу уходила с рынков в ТЦ, поставщики искали точки сбыта, торговые центры — арендаторов.

С 2006-2007 года торговые центры стали повышать арендную плату, было много желающих стать арендатором. А вот интернет-магазин можно было открыть примерно за 1 000 долларов. Так я и сделал.

Сначала был страх, что посуду покупают только вживую, что она побьется при доставке. У клиентов были такие же опасения. Тогда мы гарантировали компенсацию в случае, если посуда не доедет. Это решило проблему. На третий месяц работы интернет-магазин стал приносить столько же, сколько и магазин в ТЦ. Только офлайн-точка требовала дополнительных расходов на аренду, зарплаты сотрудникам и так далее. Думаю, многие собственники до сих пор думают, что их товар не будет продаваться в интернете. Хотя Instagram давно доказал обратное.

«Я не спал, не ел, боялся что-то упустить»

Вскоре магазин в торговом центре оказался невыгоден, конкурентов становилось все больше. Нужно было какое-то простое решение. Я знал, что мои поставщики летали в Китай, и в октябре 2008 года сам полетел на Кантонскую выставку, там как раз был цикл посуды. Мне было 23, ни связей, ни опыта, ни знаний. В банковской ячейке лежало 120 000 долларов.

Было ощущение, что покупать надо все, потому что цены в Китае были ниже в четыре-шесть раз. Я не мог поверить, что такое вообще возможно. В Китае дешевле производить, было понятно. И многие европейцы туда привозили свой дизайн, заказывали товар — и делали свою продукцию.

На пятый день выставки у меня был стресс, гудели ноги, я не ел и не спал. Боялся что-то потерять, упустить. Собрал огромное количество каталогов и понял, что надо определяться, заказал сувениры, кофейные чашки и столовые сервизы у нескольких фабрик. Я увидел, как это работает: тебе пишут от руки инвойс, ты платишь 30 %, после чего ждешь поставку — на выставке все работают по предзаказу.

«Не было того, кто сказал бы, что я не самый умный»

Я сразу стал зарабатывать в четыре — пять раз больше. Но тогда, в 23 года, думал только, как купить себе крутую тачку, путешествовать, покупать одежду и так далее. В общем, такой лошпед. И не было рядом человека, который бы меня осадил, сказал, что я не самый умный.

В 24-25 лет были серии неудачных поставок из Китая: расслабился, стал заказывать не то, что нужно клиенту, а то, что, как мне казалось, точно будет продаваться. Все сделки, в которых я пытался заработать денег, оказались провальными.

Как-то раз я заказал квадратные тарелки, хотя никто из поставщиков их не продавал, я это знал — подумал: «Сейчас буду первым, потому что умный и все знаю». Но китайцы сделали круглый рисунок на квадратной тарелке. Это была катастрофа.

Был момент, когда поменялась схема работы таможни. Мне звонят и говорят: «Ты должен за свой контейнер не 15 000 долларов, а 30 000». В смысле? У меня контейнер стоит 17 000, растаможить его за 30 000 долларов будет просто невыгодно. Говорю: «Знаете, я вам его дарю». Но до этого решения я неделю не спал, думал. Таможня тоже не понимала, что делать со столовыми сервизами, и пошла на мои условия.

Самое болезненное — когда заказанное не продавалось. И вот стоит товар, на который срут голуби. У меня был большой склад на бывшем тракторном заводе, ангар на 3 000 метров, там жили голуби. Было видно: вот стоит чистый товар — значит, он быстро оборачивается, а вот обосранный голубями — значит, это моя неудачная сделка.

Тогда думал, что Китай — это трындец. Я обесценил все крутое, что произошло. Не думал, сколько заработал, думал только, сколько потерял. Десять лет занимаясь посудой, осознал, что это вообще не мое. Я просыпался и был несчастлив. Два года относился к бизнесу просто как к кассе: приходил, забирал деньги, шел их тратить. А потом решил выйти: закрыл ряд офлайн-точек, интернет-магазин отдал родителям. Переехал в Севастополь, потом в Европу, сейчас живу в Москве.

Как работать с Китаем?

Работает такая схема: вы выбираете товар, находите компании, которые занимаются выкупом товара из Китая и обеспечивают логистику, договариваетесь об условиях, и за 10 % от инвойса они оказывают свои услуги.

Работая с китайцами, помните о нюансах. Однажды я торговался с одной фабрикой, и они сэкономили мне доллар на коробках. Коробки были настолько тонкими для большой тяжелой посуды, что полконтейнера приехало с раздавленным товаром.

Независимо от того, как долго вы работаете с фабрикой и какие у вас отношения, нужно контролировать каждую загрузку. У китайцев другое отношение к жизни. Могут прислать часы с красным ремешком вместо синего, а на вопрос, почему так, ответить: «Тоже ведь красиво». Это не понять, нужно просто учитывать, и тогда работа с Китаем станет возможностью заработать колоссальные деньги.

«Хоть ты тресни, деньги обратно не получишь»

Большинство не думает о контрактах, работая с Китаем. Вы заплатили им на счет, они прислали товар. Что-то не так? Хоть ты тресни, деньги обратно не получишь — все основания закончились инвойсом.

Как только вы вкладываете деньги в эту историю, нужны контракты. Правильный контракт стоит около 500 долларов, в нем должны быть указаны китайские арбитражи, потому что судиться с китайцами в России бесполезно. Должны быть грамотно указаны условия сделки. Единственный способ спать спокойно, работая с китайцами, — иметь своего агента в стране, который материально заинтересован в том, чтобы вы получали то, что заказываете.

Суть бизнеса с Китаем не в том, чтобы заниматься поиском фабрик или вести переговоры с китайцами, а в том, что можно быстро доработать или видоизменить продукт. Они очень гибкие и быстрые. Сегодня на Китае может заработать каждый. Торговля — самый простой бизнес. Но лучшие результаты получаются у людей, которые вкладывают в свой продукт любовь, умеют понимать клиентов и решать их проблемы.

Недостаточно выбрать какую-то схемку и ею пользоваться

Семь лет я был учителем, воспитывал, стоял с указкой, рассказывал, как делать этот бизнес. Сейчас у меня есть идея создать акселератор: я вижу вокруг огромное количество учеников, которые состоялись с продуктом, многим из них нужны деньги, чтобы увеличить результат бизнеса. А у меня в окружении есть достаточное количество людей, которые готовы финансировать что-то ценное и имеющее потенциал к масштабированию. Я хочу быть причастным к сотням компаний и создавать ценный продукт через такую связку.

Предпринимателям сегодня я бы посоветовал не ждать, что что-то улучшится: если у вас падение, скорее всего, оно продолжится. Нужно искать новые методы, новые формы, новые продукты, новые виды бизнеса, к которым можно себя приложить. Это новая действительность, когда мы учимся каждый день. Уже недостаточно выбрать какую-то схемку и ею пользоваться.

Стратегия выживания — думать о своих клиентах и делать для них каждый день что-то крутое лучше, чем вчера.