Считается, что заключение сделки — это не просто формальность, а искусство, требующее навыков, стратегии и тактики. Когда конкуренция становится все более острой, важно знать, как правильно подойти к процессу переговоров и заключения соглашений. Эксперты консалтингового бухгалтерского агентства «Простые решения» назвали для читателей Финтолка семь обязательных приемов, которые помогут добиться успеха при заключении сделок.

Будьте бесстрастны

Для ваших потенциальных клиентов нет ничего хуже, чем обнаружить чувство нервозности или нетерпения с вашей стороны. Поэтому сосредоточьтесь на своем предложении, даже если спешите. Не расстраивайтесь. Помните, иногда клиенты могут нуждаться в вашем продукте/услуге, даже не зная всех деталей. Это нормально, когда вы чувствуете разочарование, но не принимайте на свой счет. Всегда держите эмоции внутри себя. Сохраняйте профессиональный подход.

Умейте удерживать внимание и будьте убедительными

Голос — мощный инструмент убеждения. Модулируйте свой тон, регулируйте скорость речи и изменяйте ее силу, чтобы завоевать уважение клиентов. Таким образом вы сможете убедить их и удерживать внимание собеседников на протяжении всего разговора.

Сосредоточьте внимание на клиенте

Иногда разговор начинает выходить из-под контроля, и тогда главное — перенаправить диалог на самого клиента. Это ломает лед. Когда кто-то говорит о своих проблемах, гораздо проще представить свой продукт/услугу, отвечая на конкретные потребности.

Возьмите на себя ответственность за проблему клиента

Перед тем, как заключить сделку, важно узнать — насколько потенциальный клиент хочет разрешить ситуацию, которая его не устраивает. Если он уже рассказал о своей проблеме, следующим шагом будет узнать, готов ли он ее разрешить с помощью вашего продукта или услуги.

Проявляйте инициативу

Иногда при заключении сделки можно столкнуться с людьми, которые пытаются отвлечь от вашего предложения. Они могут говорить с вами о чем-то другом, прерывать или заставлять говорить о себе. Вы можете вежливо прервать их предложением вроде: «Я вас прекрасно понимаю, но давайте я быстро расскажу о том, что вас интересует, а потом мы поговорим о главном?» Этого обычно бывает достаточно, чтобы направить разговор в том направлении, которое нужно вам.

Не чувствуйте себя выше других

Понятно, что в случае сложных перспектив нужно занимать авторитарную позицию. Однако выражения вроде «вы не правы» или «я скажу вам правду» будут транслировать вашу позицию доминирования. Это может заблокировать потенциального клиента и поставить под угрозу сделку. Более эффективно делиться информацией объективно и интересоваться мнением потенциального клиента.

Например, вместо того, чтобы говорить «А вы знаете, что эксперты предсказывают, что автоматизация процессов продаж увеличится в четыре раза в течение следующих трех лет?», предпочтите поворот: «Я слышал, что автоматизация процессов продаж увеличится в четыре раза в течение следующих трех лет. Как вы думаете, это может повлиять на ваш бизнес?» Разница: в первом примере вы подразумеваете, что потенциальный клиент менее образован, чем вы, тогда как во втором вы представляете факт и вовлекаете клиента в анализ.

Ничего не принимайте на свой счет

Сложные клиенты являются частью сделки. Ваши взаимодействия с потенциальными клиентами — заказчиками и потребителями, — могут ни к чему не привести, но важно не пренебрегать их поведением. Ваша задача — поддерживать приятную и уважительную атмосферу на протяжении всей презентации, избегая двусмысленных жестов или знаков. Помните, что в большинстве случаев нежелательное поведение клиента не имеет к вам никакого отношения, и это всего лишь отражение личных трудностей, которые он может испытывать на других этапах своей жизни. Пока клиент остается прибыльным — неважно, что он не совсем приятен. Если об этом не забывать, вы сможете лучше справляться с давлением и успешно решать любые проблемы, возникающие при закрытии продажи.

Заключение сделки — это не конец, а начало нового этапа, когда строятся отношения с клиентом. После завершения сделки обсудите с партнером, что прошло хорошо, а что можно улучшить. Поддерживайте контакт, это может привести к новым возможностям для сотрудничества.