22 января 2020

Почему фермерским продуктам трудно добраться до потребителей

Три года назад Эльвира Бахтиярова зарегистрировала свою марку «Бахтияр-базар», решив заняться реализацией фермерской продукции. До этого тщательно изучила рынок, оценила запросы покупателей, которые все больше ориентируются на полезные и здоровые продукты, наладила контакты с фермерами. Но ничего не вышло. Почему? Попробуем проанализировать вместе с нашей героиней.

Без напряга не получилось

Эльвира Бахтиярова, «Бахтияр-базар»

Начнем с того, что этот бизнес Эльвира решила освоить, положившись на свой успешный многолетний опыт управленца в большом магазине. Обладая профессиональными знаниями и природной харизмой, которая помогала ей продать любой товар (однажды она на спор сделала выручку в несколько тысяч за 15 минут на ярмарке индийских товаров, преподав мастер-класс скучающим продавцам), она не смогла правильно оценить реальные возможности продавца-одиночки.

Эльвира Бахтиярова, «Бахтияр-базар»

— Я была уверена, что смогу без особого напряга продавать замечательную по своим качествам фермерскую продукцию и заработать на этих продажах, — говорит Эльвира. — Но без напряга не получилось.

И на сайте «Бахтияр-базара», и в социальных сетях Эльвира рассказывала о свойствах фермерских продуктов, здесь же собирала предварительные заказы. Соцсети сослужили хорошую службу: искрометных Эльвириных постов ждали и читали их с удовольствием, на ее призывы поддержать отечественных фермеров откликались довольно активно. Отзывы о продукции большей частью были восторженные, и Эльвира откликалась на все публикации. О проблемах же предпочитала не говорить. А они были.

Такая вкусная горькая колбаса

Эльвира Бахтиярова, «Бахтияр-базар»

Домашняя колбаса, утиное, куриное и гусиное мясо, молочная продукция — ассортимент был хороший и востребованный. За заказами по районам Эльвира ездила вместе с сыном на своей машине. Чтобы сохранить продукцию свежей, перевозила ее в сумках-холодильниках. Морозила аккумуляторы, бутылки с водой всю ночь, а ранним утром уже была в дороге.

Естественно, развозить по всем адресам заказанные продукты оказалось труднее, чем предполагалось. Приходилось учитывать стоимость бензина. А однажды и вовсе произошел горький случай, когда покупательница, которой к вечеру доставили солидный заказ, сначала отказалась от подтаявшего масла (натуральное масло только так себя и ведет без холодильника, но покупательница не хотела об этом слышать), а потом решила не покупать и остальное: колбасу, кур, яйца. Заказ, между тем, Эльвира уже оплатила поставщикам. И что было делать? Разделили с сыном пополам эти потерянные 4 000 рублей и продукты.

— Я ела их и понимала, какие они вкусные, — рассказывает Эльвира. — Как эти продукты отличаются от тех, что покупаем мы в обычных магазинах. Вкусно было. Но горько. Ничего не заработала и свое потеряла.

Пух и перья

Эльвира Бахтиярова, «Бахтияр-базар»

К слову, наценку на продукцию Эльвира делала минимальную: хотелось таким образом «приручить» покупателей, поскольку натуральные продукты и без того недешевы. Но и с этой минимальной накруткой все равно пролетала. Фермеры, увидев, что их продукция востребована, могли в одночасье повысить цену. Предварительные договоренности их не смущали. А Эльвиру, которая уже назвала определенную стоимость заказов для потребителей, это вынуждало продавать продукты по той цене, к которой покупатели привыкли, часто — себе в убыток.

При том что продукция, выращенная фермерами, отличалась хорошим качеством, Эльвире стоило немалых трудов убедить некоторых хозяев иначе относиться, например, к товарному виду забойной птицы.

«Неправильно ощипывали птицу, кожа была рваной, когда опаливали — тушка часто была обугленной, — рассказывает Эльвира. — Но когда я высказывала эти замечания, их не принимали, говорили, что я капризничаю, что они и так продадут. Они, конечно, продавали и сами, но вот это желание сорвать быстрый рубль вместо, условно говоря, пяти, — оно часто ставило крест на наших отношениях. Люди не умеют мыслить масштабно и не хотят этому учиться, прислушиваться к дельным советам. Поэтому работать трудно. И проблема эта — общая для российского фермерства. Я списывалась и созванивалась с теми, кто тоже занимался продажей фермерской продукции по стране, — у всех приблизительно как и у меня шли дела. Кто-то бросал, переключался на другой бизнес. Я же до последнего пыталась этим заниматься».

Холодильник и кафе

Эльвира Бахтиярова, «Бахтияр-базар»

После случая с отказом покупательницы от большого заказа Эльвира арендовала маленький уголок в магазинчике в центре города, куда люди могли приезжать сами. Доставка осталась только для пожилых людей, которые и так покупали качественные продукты вскладчину. Кооперировались несколькими семьями в подъезде и заказывали хорошую курицу, сметану, яйца на всех. По полкурицы, например, выходило не так дорого. Им все отвозил сын Артем.

Эльвира Бахтиярова, «Бахтияр-базар»

Некоторое время спустя, прочитав в соцсетях о проблемах Эльвиры, подписчица предложила ей бесплатно воспользоваться большим холодильником в одном из отелей в центре города, и это тоже некоторое время поддерживало ее бизнес. Следом была аренда чудесного уголка в одном из кафе на набережной Волги. Место многолюдное, и Эльвира подумала, что для ее бизнеса наконец наступило лучшее время. Уже были отлажены связи с поставщиками, уже появились постоянные покупатели, а теперь вот еще и хорошее место. Но и здесь не повезло так, как она и не могла предположить. У кафе оказалось несколько хозяев, которые однажды вдруг решили его продать, и фермерские продукты стали никому не нужными. Просто утром она пришла на работу — а ей сделали ручкой.

Советы от авантюриста

Эльвира Бахтиярова, «Бахтияр-базар»

— Наверное, мое желание заниматься реализацией фермерской продукции можно было считать авантюрой, — рассуждает Эльвира. — Я занялась этим делом, не имея никаких денег, не то чтобы лишних! И маржа была очень небольшая, это, конечно, доходом трудно считать. Я просто знала, что могу хорошо продавать, надеялась на большие объемы. Действительность оказалась другой. Жалею ли я об этом опыте? Нет. Поверьте, нисколько. Я хорошо знаю рынок, теперь точно понимаю, каким должно быть движение товара, какая мотивация должна быть у потребителей и фермеров. Для чего-то эти знания пригодятся.

И несколько советов от Эльвиры Бахтияровой. К ним стоит прислушаться:

  1. Никогда не делайте бизнес с друзьями.
  2. Не спешите выдавать информацию, которой владеете.
  3. Никогда не начинайте бизнес на последние деньги. Закладывая определенную сумму, умножайте ее на два.

Своим лучшим профессиональным качеством Эльвира по-прежнему считает умение продавать и договариваться с людьми: «Могу… продать снег зимой!»

Жаль, что снега становится все меньше.

А вам бы хотелось покупать настоящую фермерскую продукцию? Или она того не стоит?