Григорий Грачев, финансовый аналитик «Северо-Западная управляющая компания»:

«Большинство этих счетов открыты в полуавтоматическом режиме, и часть клиентов даже не в курсе, что они у них есть. Крупные банки, привлекающие клиентов премиум-сегмента, зачастую предлагают инвестировать при помощи ИИС и „заодно“ открыть обычный брокерский счет. В отдельных случаях банковский менеджер сам инициирует открытие брокерского счета для того, чтобы повысить свой KPI и внутри банка „засчитать“ продажу еще одного продукта. С другой стороны, открыть брокерский счет сейчас крайне просто: достаточно зайти в мобильное приложение банка и сделать пару кликов. Часть открытых счетов — это люди, которые открыли его „просто так“, из общего интереса».

Олег Богданов, ведущий аналитик QBF:

«Часть ИИС сейчас действительно намеренно оставляют пустыми, ведь по действующему законодательству снятие капитала с данного счета с сохранением льготного налогообложения возможно только спустя три года после открытия. При этом срок, в течение которого на ИИС должен размещаться капитал, формально не ограничен».

Мурад Шихмагомедов, начальник управления развития банковских продуктов и проектов Банка «Фридом Финанс»:

«При торговле на бирже у клиента сохраняется высокая чувствительность даже к минимальным потерям, вне зависимости от суммы на счете. Пользователю также необходимо определенное время для того, чтобы разобраться в основах взаимодействия с биржей. И здесь мяч уже переходит на сторону брокера. Финансовые посредники, которые ценят своих клиентов или заинтересованы в привлечении новых, уже имеют в своем арсенале ряд образовательных программ: вебинары, биржевые университеты, дистанционные курсы».

Виктор Бондарович, начальник управления инвестиционных стратегий «БКС Брокер»:

«Предложить клиенту интересное инвестиционное решение — задачка со звёздочкой. Для этого необходима серьезная экспертиза по фондовому рынку, понимание специфики работы с клиентским риском и, самое главное, опыт формирования инвестиционных продуктов и их продажи. Мы видим, что многие клиенты открывают счет, заводят на него деньги, но не могут принять решение о покупке ценных бумаг.
Как же выбрать нужные инструменты без знаний и опыта? Сейчас банки экспериментируют с предложением, проверяют гипотезы. Для вовлечения клиента роботы-помощники предлагают различные комбинации акций и облигаций, исходя из запроса клиента. Брокеры составляют тематические подборки ценных бумаг, которые помогают сделать первый шаг в инвестициях.
Клиентские менеджеры становятся всё более подкованными в вопросах риска и доходности, рыночной конъюнктуры, актуальных инструментов. И всё это однозначно позитивно сказывается на всей отрасли, ведь растет конкуренция, а только в честной борьбе бизнес растет и развивается в интересах своих клиентов».

Алексей Клочко, начальник отдела региональных продаж ИФК «Солид»:

«Эта ситуация возникла не вчера и даже не в прошлом году. Пустые счета были всегда, инструменты для вовлечения клиента есть у каждого брокера. Они основаны на том, что чем понятнее и прозрачнее будет для клиента услуга и процессы, тем выше вероятность и желание совершать операции. Никому не интересно, чтобы клиент пришел на биржу, „обжегся“ и, разочарованный, ушел. Каждый клиент дорог, и брокер стремится к тому, чтобы клиент зарабатывал вместе с ним. Поэтому у брокеров есть различные аналитики и консультанты, которые помогают клиенту разобраться и максимально эффективно использовать финансовые инструменты».