Россиянин Дмитрий Васенин больше года живет и развивает бизнес во Вьетнаме. Предприниматель запустил продажи на местных онлайн-маркетплейсах, готовит к выпуску линейку под собственным брендом. Дмитрий рассказал читателям Финтолка, что его сначала удивило на переговорах с вьетнамскими партнерами, сколько стоит зарегистрировать бизнес и как заработать на юго-восточно-азиатских маркетплейсах.

Дмитрий Васенин — предприниматель, сооснователь Сайгонского бизнес-клуба, живет и ведет дела во Вьетнаме.

Как переехал во Вьетнам

У меня было два желания: пожить у моря и построить международный бизнес. Изначально для этих целей рассматривал ОАЭ — в 2022 году многие предприниматели туда подались. Например, у моего друга и партнера там построен бизнес. Но потом обратил внимание на Вьетнам — здесь одна из самых быстрорастущих экономик мира, а население страны более 100 млн человек.

Полгода готовился, собирал информацию и выбрал несколько бизнес-гипотез:

• экспорт кофе, снеков, других продуктов из Вьетнама;
• поставка из Вьетнама брендовой одежды и обуви по параллельному импорту;
• поставка российских товаров во Вьетнам;
• дистрибуция на вьетнамских маркетплейсах;
• создание собственных брендов одежды и продуктов.

Планировал, что на проверку гипотез понадобится три месяца. Однако я уже год во Вьетнаме, и к реализации некоторых идей подхожу только сейчас.

Как зарегистрировать бизнес во Вьетнаме

Вьетнам — одна из немногих стран, где открыть юридическое лицо может иностранный гражданин. Однако есть несколько особенностей.

1. Во-первых, нужно получить разрешение от департамента инвестиций на открытие компании со стопроцентным иностранным участием.
2. Во-вторых, такая компания должна проходить ежегодный аудит в аккредитованной аудиторской компании.

Во многих странах при найме иностранцев нужно трудоустроить в компанию местных жителей. Во Вьетнаме такого требования нет.

Самостоятельно зарегистрировать фирму без знания вьетнамского языка невозможно, однако есть компании, готовые с этим помочь. Открытие юрлица со 100 % иностранного участия займет около трех месяцев, такая услуга стоит от 4 000 до 6 000 долларов (360 000-550 000 рублей). Кроме того, иностранцу-директору необходимо разрешение на работу — Vietnam Temporary Resident Card — это отдельная услуга стоимостью около 1 500 долларов (135 000 рублей).

Можно сократить время и удешевить процедуру, открыв компанию на гражданина Вьетнама с последующей передачей иностранцу. Процесс займет две-три недели и будет стоить около 4 000 долларов (360 000 рублей). Но есть риск, что договориться о последующей передаче не получится. Впрочем, в моей ситуации все прошло гладко. 

Что касается налогообложения, самый простой вариант — упрощенная система: налог от дохода – 10 %, налог на прибыль — 20 %.

Почему сложно найти партнеров во Вьетнаме

Приехав, я, как и планировал, начал встречаться и проводить переговоры с местным бизнесом. Но в скором времени понял: большой опыт и наличие денег не гарантируют быстрый рост, во Вьетнаме тебя все равно будет что-то тормозить. И вот почему.

• Информация из интернета сильно отличается от реального положения дел. Я был бы рад, если бы знал об этом раньше.
• Часть экономики Вьетнама находится в тени. У большинства вьетнамцев есть второй источник дохода. Человек может работать на государственной должности или в компании, зарабатывать 4 млн донгов (15 000 рублей), и его станут уважать за статус. При этом основной доход ему будет приносить другая деятельность. Вьетнамцы это называют «делом левой руки». Многие предприниматели себя не афишируют, поэтому человеку со стороны, особенно иностранцу, трудно получить нужные контакты.
• Связи решают все. У вьетнамцев есть свой аналог этого выражения — «первые отношения, вторая валюта», иначе говоря: «Сначала — связи, а потом — деньги». Пока тебя кто-то не порекомендует, наладить контакт сложно.

Местные особенности первое время вызывали у меня недоумение: «Куда я попал? Кто эти люди и как они думают?» Позже выдохнул, успокоился и принял факт, что быстро вырасти не получится.

А дальше применил вьетнамский подход. В России его называют методом научного тыка. Провел больше 190 переговоров и посетил с инспекцией 30 вьетнамских производств. Со временем количество встреч трансформировалось в качество. И одно из первых удачных партнерств привело к выходу на маркетплейсы Вьетнама.

Особенности вьетнамского рынка маркетплейсов

Во Вьетнаме четыре основных маркетплейса:

• Lazada;
• Shopee;
• Tiki;
• Sendo.

В последнее время набирают обороты Facebookshop и Tiktokshop. В Азии человек покупает у человека, и, когда продает публичная персона, это вызывает у людей больше доверия.

Особенности вьетнамских маркетплейсов:

1. Бесплатная регистрация. Аккаунт можно завести на компанию, ИП или физическое лицо. Иностранцам доступна регистрация только на местную компанию. Также не требуется сразу загружать сертификаты и подтверждать право на товарный знак. Я не призываю работать без документов, но сначала можно запустить продажи, а сертификаты добавить позднее.
2. Нет пунктов выдачи заказов. Заказ на дом или в офис доставляет курьер на байке. У вьетнамских маркетплейсов нет развитой системы складов, поэтому работать можно только со своего склада. Есть три способа оплаты: наличными, через маркетплейс или стороннюю платежную систему.
3. Низкая комиссия. В России средняя комиссия больше 20 %, в популярных категориях — 24-25 %. Во Вьетнаме максимальная комиссия — 3 %. Но это не единственное, за что приходится платить. Во Вьетнаме норма, когда продавец и покупатель общаются между собой напрямую. Поэтому для администрирования нужен сотрудник со знанием вьетнамского языка.
4. Профессиональных селлеров всего 1 %. Мало кто пользуется аналитикой и концентрируется на продажах, поэтому конкуренция минимальная. При правильном подходе можно реально порвать рынок.

Как продавать на вьетнамских маркетплейсах

Мне нужно было наработать компетенции на местных маркетплейсах, и я искал для этого партнера. Познакомился с руководством одной компании — это русскоговорящие вьетнамцы. Они рассказали, что продают матрасы в небольшом офлайн-магазине и хотят активизировать продажи на маркетплейсах. Мы решили объединить усилия. 

Матрасы — крупногабаритный товар (КГТ). Такие товары в России считаются самыми сложными для продаж на маркетплейсе. Но оказалось, что во Вьетнаме продавать КГТ просто: есть свой склад, своя доставка, платежи принимаешь тоже сам. К тому же это нишевая категория, там не бьются компании-монстры, как в электронике или косметике. Большие бюджеты для продвижения также не требуются.

Сейчас наш товар находится на 18 месте в категории. Основные продажи в столице Вьетнама — Ханое.

Теперь с моей подачи вьетнамская команда пользуется аналитикой. Это занимает время, но дает понимание рынка и конкурентов. Хотя здесь нет местных сервисов аналитики маркетплейсов, как в России, мы нашли возможность собрать и проанализировать данные.

У меня был опыт и с другой категорией — женской одеждой. Раньше я думал, что женская одежда на вьетнамских маркетплейсах будет также популярна, как на российских. Местные партнеры убедили меня сделать все по-вьетнамски — не анализировать конкурентов: «Мы занимаемся этим десять лет, а до нас женской одеждой занимались наши родители. Точно будет продаваться!»

Несмотря на четыре месяца стараний, женская одежда не сработала. Продажи были, но небольшие.

Такую вьетнамскую женскую деловую одежду мы пытались продавать на маркетплейсах. Как выяснилось, ее покупают офлайн, а онлайн — нет.

Что дальше

Сейчас мы развиваем две своих линейки: мужской одежды и полезного питания (безглютеновые спагетти и детоксы). Товар будет поставляться из Вьетнама в Россию и другие страны.

Мы продолжаем развивать дистрибуцию на маркетплейсах и усиливать команду.

К нам обращаются крупные российские компании, которым было бы интересно развиваться во Вьетнаме. Мы же, в свою очередь, заинтересованы в стратегическом партнерстве.

Что еще важно учитывать, открывая бизнес во Вьетнаме

В процессе общения с местными предпринимателями выявил еще несколько особенностей.

Переговоры и бизнес — это два разных процесса

Переговоры могут пройти хорошо, и в конце подпишут договор — на этом для них процесс закончен. Был случай, когда я договорился о цене и объемах поставки, подписал документы. Но спустя несколько дней поставщик сказал: «Я подумал, и меня такой вариант не устраивает. Контракт — это просто бумага, ты мне ничего пока не платил».

Потом я выяснил, что во Вьетнаме есть поговорка «вперед деньги — хорошие деньги». Только при оплате авансом фиксируется договоренность об обязательствах.

Вся жизнь пропитана эзотерикой

Мы не понимаем логики – кажется, что ее и нет. Но местные учитывают больше факторов, чем иностранцы. На переговорах у меня не раз спрашивали дату рождения. Для того, чтобы дело шло успешно, нужен бизнес-партнер, подходящий по нумерологии. Однажды были переговоры с дамой, у которой свое косметическое производство. Она спросила, когда я родился, заглянула в телефон и воскликнула: «Дмитрий, нам срочно нужно делать проект, у нас тройное совпадение, у меня ни с кем такого не было!» Бывали и обратные ситуации, когда, узнав дату рождения, потенциальные партнеры прерывали общение.

Мы встречались с фармацевтом, который недавно открыл новый офис в восьмиэтажном здании. Он позвал специалиста по фэншую, а тот сказал: «Здесь у тебя бизнеса не будет, ты все потеряешь. Надо сносить». И фармацевт снес здание, а потом перестроил по-другому.

Большая роль женщин в бизнесе

На 9 из 10 переговоров мы беседовали с дамами. Больше половины всех знаковых должностей во Вьетнаме занимают женщины, 33 % топ-менеджеров и собственников компаний — женщины. Они очень сильные и активные, несмотря на внешнюю хрупкость.

Консерватизм и недоверие к новому

Во вьетнамском языке нет слова «инициатива». Люди бизнеса и наемные сотрудники поступают так, как у них принято и как делали всегда. Важнее не совершить ошибку, чем что-то улучшить.

Общаясь с вьетнамскими сотрудниками, я понял: им трудно выполнять или просто держать в голове несколько задач параллельно. Большинству не свойственно стратегическое мышление, скорее – планирование на короткий срок. Нет смысла рисовать перспективы вьетнамской команде: «Мы сейчас построим империю». Сотрудники покрутят пальцем у виска: «Он с ума сошел, мы же тут просто обзваниваем людей».    

Поэтому так сложно начать переговоры. Если ты поговорил с рядовым сотрудником, он сможет передать информацию о тебе только своему руководителю, и то только если так уже делали. Если будет чувствовать, что совершает какую-то ошибку, то вообще не передаст.

Хороший инструмент — участие в ассоциациях и сообществах, рекомендации. Поэтому во Вьетнаме мы организовали Сайгонский бизнес-клуб. Это русскоязычные предприниматели, топ-менеджеры и инвесторы, постоянно проживающие в стране. Проводим мероприятия, помогаем друг другу и делимся опытом.

Чем Вьетнам может быть полезен российскому предпринимателю

Несмотря на сложности, у Вьетнама есть много преимуществ для бизнеса. Экономика активно развивается. Хотя темпы роста немного упали, по этим показателям Вьетнам обгоняет многие страны. Здесь хорошо воспринимают иностранный бизнес, в частности — российский. Из-за географического расположения и логистики, Вьетнам — подходящий хаб для развертывания бизнеса на Юго-Восточную Азию.

Вьетнам может быть одним из источников поставки продукции в Россию: одежды, продуктов, товаров по параллельному импорту. Здесь достаточно квалифицированного персонала и очень способные люди. Они могут работать по 12 часов в день с одним выходным днем в неделю и однотипными повторяющимися задачами. Это считается нормой. Но если ты приходишь во Вьетнам, то должен действовать стратегически. Пять-семь лет понадобится, чтобы построить прибыльный бизнес с потенциалом выхода в другие страны. Быстро здесь заработать не получится.