Вы пожалеете, что не начали раньше: девять советов о продажах на маркетплейсе от Ольги Мальковой

 Обновлено 
7331
«Надо было начинать раньше» и еще восемь советов о продажах на маркетплейсе: личный опыт
telegram
Лучшие финансовые лайфхаки в нашем Telegram-канале. Без спама и назойливых новостей. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить.

«Говорят, что те, кто хотел заработать на маркетплейсах, уже заработали. Я с этим абсолютно не согласна», — говорит основатель мебельного производства Villis Ольга Малькова. Уже в первый месяц выхода на Ozon ее компания смогла увеличить доходы на треть и сэкономить на отделе продаж. Теперь Ольга делится своими советами с читателями Финтолка.

Ольга Малькова — предприниматель, основатель компании-производителя мебели Villis, Пермь.

Ольга Малькова — предприниматель, основатель компании-производителя мебели Villis, Пермь.

ИКЕА, подвинься: как делают мебель в Перми

Изначально Villis торговала пиломатериалами и материалами для отделки из дерева. Строительные компании и частные клиенты стали заказывать мебель и элементы декора из дерева, и с лета 2021 года Villis запустил собственное производство. Фирма специализируется на изготовлении уличной мебели: стульев, шезлонгов, лежаков, лавок. Клиентами выступают частные лица, которые приобретают мебель для дач и загородных домов, а также базы отдыха и глемпинги.

ИКЕА, подвинься: как делают мебель в Перми

«Новое изделие проектирует инженер-конструктор, учитывая предполагаемые нагрузки и свойства древесины. Каждый товар мы тестируем и уже затем запускаем серийное производство. В качестве сырья используем липу, которая произрастает на юге Пермского края и отличается высокой прочностью. Сохраняем текстуру дерева, но дополнительно защищаем с помощью специальной пропитки», — объясняет нюансы производства предприниматель.

В 2022 году компания поставила для себя цель — выйти на онлайн-маркетплейсы, чтобы охватить новые каналы сбыта. Ольга Малькова рассказывает, что она выяснила в процессе запуска продаж на Ozon.

Девять открытий о работе на Ozon

Стартовать лучше с профессионалами

Чтобы выйти на Ozon, предприниматель искала специалистов и случайно увидела предложение от банка «Точка» по выходу на маркетплейсы. Банк предлагал помочь зарегистрироваться, оформить карточки товаров, обучить управлению продажами и ценами и довести до первых продаж. Все это всего за 1 рубль.

«Сначала скептически отнеслась к этой акции. Ну что там можно сделать за 1 рубль? — вспоминает основатель Villis. — Но по факту мы действительно заплатили 1 рубль, а отработал специалист «Точки» на все 50 000 рублей!»

Для старта Villis выбрали семь наименований и предоставили фотографии менеджеру «Точки». На регистрацию магазина и заполнение карточек ушло около недели.

«Мы постоянно на связи. Как новичок, я иногда задаю абсолютно дурацкие вопросы, менеджер всегда внимательно и корректно отвечает», — делится опытом Ольга.

В первый месяц работы нужно познакомиться с множеством разных тонкостей работы на Ozon: «А что делать, когда поступил первый заказ? Куда нажать в незнакомом интерфейсе? Специалист все объяснила как для ребенка и приложила скрины из личного кабинета».

В интернете много информации по теме работы с маркетплейсами, но в ней легко запутаться, говорит Ольга Малькова. В «Точке» же все разложили по полочкам.

Увеличили продажи на треть в первый месяц

После регистрации и заполнения карточек товаров заказы начали поступать уже в течение недели: «В первый месяц работы наши продажи выросли на 30 %. И это без использования дополнительного продвижения. Поэтому я очень благодарна «Точке». При затратах в 1 рубль банк вывел меня на 30 % прирост к выручке».

Увеличили продажи на треть в первый месяц

До выхода на Ozon Villis работали с пермскими локальными клиентами: физическими лицами и строительными компаниями. Было много индивидуальных заказов, а выполнять их трудозатратно. Теперь география клиентов мебельной компании — вся Россия.

На больших объемах проще отрабатывать качество

Выход на маркетплейсы позволил сосредоточиться на развитии серийного производства.

«Мы можем выдавать лучшее качество, потому что все изделия многократно протестированы. При изготовлении каждой новой партии мы анализировали обратную связь от клиентов и дорабатывали товар. С каждой новой партией качество выше, при индивидуальном заказе этого не добиться», — отмечает Ольга.

Цена для конечного покупателя ниже

Еще до выхода на маркетплейсы в Villis ставили для себя задачу сохранить доступную цену: «Серийное производство позволяет нам снизить себестоимость и дать потребителю более приятную цену».

Цена для конечного покупателя ниже

Кстати, специалист «Точки» помог и с ценообразованием с учетом расходов на комиссии маркетплейса и доставку: «Так как у нас уже была своя розница, я понимала себестоимость единицы товара и прибыль, которую я хочу получить с продажи. Просто отправила менеджеру эти цифры. В цену заложили комиссии и удержания и проанализировали предложения ближайших конкурентов. Так, чтобы маржа сохранилась, но цена оставалась рыночной».

Производителю выгоднее отгружать по модели FBS

FBS — это схема работы с маркетплейсом, при которой товары хранятся на складе продавца, а при поступлении заказов направляются в доставку Ozon.

«Мы держим остатки на своем складе, а при поступлении заявок формируем акт на отгрузку и везем товар на склад маркетплейса. Это удобнее. Во-первых, товар не залеживается, ведь у нас есть и другие каналы продаж. Во-вторых, условия его хранения можно проконтролировать, — объясняет Ольга. — Для селлеров, которые занимаются перепродажей, наверное, удобнее хранить на складе маркетплейса, чтобы не арендовать свой. Но у нас свой производственный цех и складские помещения».

Экономия на отделе продаж

«Некоторые предприниматели говорят, что комиссии на маркетплейсах слишком высокие. Думаю, эти люди никогда не формировали с нуля отдел продаж, не нанимали дорогостоящего опытного маркетолога, не тратили средства на рекламу, — рассуждает Ольга Малькова. — Да, мы платим комиссию маркетплейсу, но не тратим теперь на привлечение клиентов».

После старта продаж на маркетплейсах компания вывела из штата маркетолога и привлекает специалиста только на разовые задачи. Это, опять же, позволяет удерживать хорошую цену для клиента.

Оказались не готовы к бурному росту

«Мы не ожидали такого взрывного увеличения продаж и не рассчитали свои силы. К тому же лето — пик сезона для продаж уличной мебели. В то же время производство остро нуждается в сотрудниках, — делится предприниматель. — Поэтому мы вынуждены тормозить продажи. Две недели не брали новые заказы, чтобы разгрузить очередь на производстве».

Аналитика в реальном времени

В личном кабинете селлера можно посмотреть начисления, отгрузки, возвраты и рейтинг по различным метрикам. Кроме того, это удобный инструмент анализа спроса.

Аналитика в реальном времени

«Отличная возможность узнать, какое место компания занимает среди продавцов аналогичного товара. Мы не брали заказы две недели, и я понимаю, что нужно усилиться. Но это не столько для конкуренции, сколько для понимания емкости рынка. Можно посмотреть, сколько товара было выкуплено в твоей категории и какую долю ты занимаешь в общем объеме продаж. Если общий объем продаж, скажем, 3 млн рублей, а твоих из них — 10 000 рублей, то надо использовать дополнительные инструменты продвижения», — считает основатель Villis.

Надо было начинать раньше

«Главный вывод, который я сделала: надо было выходить на маркетплейсы гораздо раньше. Это проще, чем кажется. Поэтому другим предпринимателям я бы посоветовала не раздумывать, а выходить, — говорит Ольга. — Неправда, что выходить на маркетплейсы уже поздно. Ведь эти площадки развиваются прямо сейчас, на наших глазах».

Сейчас основная цель Villis — укомплектовать штат, чтобы производить достаточный для удовлетворения спроса на маркетплейсах объем продукции. Компания планирует выпустить новую мебель на зимний период и продолжить развиваться на маркетплейсах. 

Финтолк. Нескучно о финансах.
Кнопка вверх
close work-notebook
Получить личную рабочую тетрадь

Выполняйте задания, заполняйте ежедневник, и вы не сможете вернуться к безрассудным тратам

Я согласен на обработку моих персональных данных в соответствии с Условиями