Покупая корм для любимого кота в интернет-маркетплейсе, автор Финтолка с удивлением обнаружил, что товар ему пытаются продать дороже, чем его жене, которая, сидя в соседней комнате, зашла в тот же магазин. Теперь автор всем коллегам рассказывает, как он победил магазин и как бороться с несправедливыми ценами. Вот и вы почитайте.

Победила теща

Скидывает мне однажды жена ссылку на кошачий корм на «Озоне» со странным вопросом, сколько он стоит. 1 211 рублей, говорю, неужели ты не училась математике и не понимаешь, что это за символы, а что? А то, говорит жена, что ты проиграл. Потому что у меня написано, что корм по твоей ссылке стоит 1 135 рублей. А выиграла вообще теща, которой Ozon был готов продать тот же самый корм за 1 059 рублей.

Подожди, сказал я. Мне нужно время для магических манипуляций. Спустя пару минут прислал жене два скриншота: на одном корм стоил 1 211 рублей, а на другом уже 1 059. «Это как? Это что ты сделал?» — засыпала жена вопросами.
О, я просто увидел признаки динамического ценообразования и поступил как любой бы на моем месте — попытался его обойти.

Поскольку еще Гельвеций говорил, что знание некоторых принципов заменяет знание многих фактов, сначала объясню, что это за штука такая — динамическое ценообразование. А главное, зачем его применяют. Потому что алгоритмы могут и поменяться, но принцип останется тем же. Если вам интереснее, что же там с «Озоном» и как покупать дешевле, идите сразу сюда по ссылке.

Зачем выставлять покупателям разные цены

Лучше всего динамическое ценообразование описал в своей статье американский блогер-программист Джоэл Спольски. Называется статья Camels and Rubber Duckies («Верблюды и резиновые уточки»), и для полного понимания темы я очень ее рекомендую (оригинал/перевод). Здесь же обойдусь простым примером.

1. Допустим, вы продаете на рынке помидоры, покупая их у фермера оптом по 50 рублей за килограмм. Если вы начнете продавать их по 200 рублей, то за день найдется только пара желающих купить по килограмму. Прибыль с двух проданных килограммов: 400 минус 100, то есть 300 рублей за день торговли. Негусто.

2. Впадем в другую крайность. Продаем помидоры за 60 рублей. О вас говорят по всему рынку, в очередь выстроились 100 покупателей… Но прибыль с килограмма всего-то 10 рублей, и вы возвращаетесь домой с 1 000 в кармане.

3. Хорошо, попробуем продавать помидоры по среднерыночной цене в 100 рублей. Число покупателей уменьшилось вдвое, но зато и прибыль возросла. 50 килограммов умножаем на 50 рублей прибыли с каждого — 2 500 рублей прибыли за день! Кажется, мы нащупали золотую середину. И в чем подвох?

Подвох в том, что мы оставили за бортом 50 человек, которые покупать помидоры по 100 рублей не готовы, но за 60 рублей их с радостью бы взяли. И принесли бы нам еще 500 рублей прибыли сверху.

А если вспомнить тех двоих, которые готовы были брать помидоры и по 200 рублей, но в итоге купили их за 100, ехидно усмехаясь? Становится совсем обидно! Ну, вы поняли, да? Выгоднее всего продавать всем по той цене, которую они готовы заплатить. Лишь бы была выше себестоимости. В этом и суть динамического ценообразования.

Прямо скажу: продавцы на рынке этим динамическим ценообразованием научились пользоваться еще задолго до нашего рождения. И опытным взглядом выделяют из толпы прожженных домохозяек, которые будут торговаться до последнего (им дают цену получше) и случайных посетителей рынка в дорогой одежде, которые вообще не в курсе, сколько на самом деле стоят помидоры (по-братски за 190 отдам, чесслово, дешевле не найдете).

Супермаркетам развернуться в этом плане мешают ценники, но даже эти ребята кое-что придумали. Например, скидки (для тех, кто готов ждать, чтобы сэкономить) и специальные условия для пенсионеров (которые скорее поедут на другой конец города, чем переплатят). Но лучше всего в плане динамического ценообразования, конечно же, представителям онлайн-торговли. Ведь они могут переписывать ценники хоть каждую секунду — главное, запоминать, что кому показали.

Как покупать на «Озоне» дешевле

А вот теперь возвращаемся к Ozon. Почему мне, жене и теще показали три разных ценника, причем теще товар были готовы отдать дешевле всего? Теща предположила, что в ней распознали пенсионерку. Но, судя по всему, все было гораздо проще. Дело в том, что из нас троих она единственная не являлась клиентом «Озона».

Вы наверняка знаете, что сайты оставляют у вас в браузере специальные файлы, называемые сookies. Так сайты узнают, что вы — это вы. Помнят, когда в последний раз к ним заходили, есть ли у вас аккаунт и какой. И даже если вы из аккаунта вышли, сookies все равно сохраняются.

У меня сразу возникло предположение, что Ozon просто ставит новым пользователям цену пониже. Ведь надо как-то убедить их зарегистрироваться. А те, у кого уже есть аккаунт, могут перетерпеть. Они же и так, скорее всего, купят этот товар, раз ради него зашли на сайт.

Проверить гипотезу я решил самым простым путем — запустив в браузере режим инкогнито (он же приватный режим). В этом режиме скрываются все личные данные, в том числе cookies, и браузер ведет себя так, как будто вы на сайте впервые. Открываю вкладку-инкогнито, вставляю ссылку. И вуаля — корм по 1 059 рублей вместо 1 211! Именно так я и сделал тот самый скриншот, который отправил жене.

Дальше наступает еще один интересный момент. Кладу товар в корзину, начинаю оформление заказа и рассекречиваюсь. То есть ввожу свой логин. Что бы вы думали? Цена товара не меняется, корм по-прежнему стоит 1 059 рублей, а не 1 211 рублей, как под тем же логином в соседней вкладке (которая не инкогнито). Причина проста — менять цену в процессе уже нельзя по закону, да и слишком очевидно. «Ага, так это ты, Вадим? Попался, теперь покупай за 1 211, а лучше дороже, раз такой умный», — это было бы совсем за гранью.

Я не знаю внутренних алгоритмов «Озона» (это коммерческая тайна) и поэтому не могу утверждать наверняка, что именно наличие и отсутствие cookies является решающим фактором для выставления цены. Но несколько экспериментов, проведенных на разных случайных товарах, показали: именно в приватном режиме браузера сайт предлагает самую выгодную цену. То есть лучшее — незнакомцам. Так что первое, что стоит сделать перед покупкой, — открыть приватное окно в браузере (обычно это делается через соответствующий пункт в меню), скопировать ссылку на товар туда и посмотреть, стала ли его стоимость лучше.

Запросил комментарий у Ozon, ответили так:
«На формирование конечной цены товара могут оказывать влияние разные факторы, в том числе стимулирующие скидки. Скидка может использоваться по географическому принципу для повышения оборачиваемости товаров на региональных складах. Некоторым клиентам могут предоставляться персональные скидки на тот или иной товар для стимулирования совершения первой или повторной покупок, а также предлагаться акции по промо-кодам».

Как интернет-магазины узнают, сколько мы можем заплатить

Наличие сookies — в любом случае далеко не единственный критерий, по которому интернет-магазины оценивают платежеспособность клиента. Точных данных не раскрывают. В ход может идти всё: ваше местоположение, устройство, которым пользуетесь, информация, собранная про вас на других ресурсах. Да даже время заказа и то может повлиять на цену.

Можно, конечно, сыграть в шпиона. Например, изучить повадки пенсионеров в интернете и прикидываться ими. Отправляясь на покупки товаров только после просмотра старых советских комедий (непременно в «Одноклассниках») и обязательно добавляя в корзину первым средство от болей в спине. Но, скорее всего, у вас ничего не выйдет.

Поэтому единственный рабочий способ — просто максимально сделать вид, что вы — это не вы. Открыть приватный режим, сменить устройство и браузер, воспользоваться VPN или чужим Wi-Fi (например, в кафе) для смены IP-адреса. И, поймав наилучшее ценовое предложение, сразу же оформлять товар.

Кстати, если не спешите, можно воспользоваться еще одним лайфхаком. Зарегистрируйтесь, добавьте товар в корзину, а потом резко передумайте. У очень многих магазинов в ответ на это включится скрипт «надо его вернуть», и вам на почту (или прямо в личный кабинет) придет скидка.

Кстати, пишите в комментариях, у кого и где это сработало. У меня чаще всего так бывает на фирменных интернет-сайтах — магазинах брендов бытовой техники.

Считаю ли я динамическое ценообразование злом, которое вообще нужно запретить? С одной стороны, конечно, обидно, когда сосед вприпрыжку несется по лестнице с купленными по дешевке помидорами, которые ты только что взял у той же продавщицы заметно дороже. С другой, я прекрасно понимаю, что если что-то запретить, то цены от этого в конечном итоге только вырастут. И если продажа помидоров кому-то за 200 рублей позволяет порадовать человека, который готов за них заплатить всего 60, — это, может быть, не так уж и плохо.

Но путаница эта прямо раздражает: почему я не могу просто купить помидоры и не думать о том, выгодно это было или нет?!