Нескучно о финансах. Загляни в наш Instagram
/

Карта ментальных ловушек, или Как наш мозг подводит нас при принятии финансовых решений

8 декабря
кролик, фокус, шляпа
8 декабря

«Каждое утро я вскакиваю с постели и наступаю на мину. Эта мина — я сам». Рэй Бредбери, американский фантаст

Павел Головин

Павел Головин: страница в Фейсбуке.

Первоначально экономика — наука о разумном ведении (домо) хозяйства. Потом, все больше отдаляясь от реальности, экономисты стали строить экономические модели исходя из предположения, что люди всегда имеют полную информацию и всегда ведут себя рационально. На возражение, что люди на самом деле не так себя ведут, экономисты отвечали феерически аргументированно: «И так модели сложные, поэтому мы не можем человеческое поведение включить в наши научные экономические модели».

покупки, девушка

Но люди не просто нерациональны, а предсказуемо нерациональны. Основную часть ошибок они совершают по определенным шаблонам. Такие систематические ошибки, называемые искажениями, предсказуемо возникают в одних и тех же обстоятельствах. И вот уже лет 30 развивается отдельное направление «Поведенческая экономика», «Поведенческие финансы», «Поведенческий маркетинг». Я называю это все «Поведеникой».

То есть огромные силы брошены, чтобы изучить, как люди принимают решения, какие есть слабости, чтобы воздействовать, манипулировать, продавать им больше ненужного и отвлекать от важного.

1. Первый постулат «Поведеники»: эмоции всегда побеждают логику

эмоции всегда побеждают логику

И первая мина — это принимать важные решения на эмоциях. Будь то эйфория или негативные эмоции типа злости, зависти, жадности, чувства вины и т. д. Мы чаще всего склонны отказываться от рациональных размышлений именно тогда, когда они нам более всего нужны: например, во времена кризисов или давления со стороны. Многие терпят поражение именно оттого, что теряют голову при успехе и впадают в панику при падении. И эксперименты также показывают, что интуиция срабатывает в почти в два раза хуже в плохом расположении духа. Кстати, на этом работает реклама, давящая на боли.

2. Неприятие потерь

деньги, потери

Именно с этим связано откладывание решений: мешает страх потери, неумение остановиться при проигрыше и желание «отыграться» любой ценой. А также неприятие риска в условиях выгоды и стремление к риску при потерях. Такое отношение вынуждает вас переплачивать, чтобы исключить верный проигрыш. А проблема бедного человека еще и в том, что он выбирает из потерь. Деньги, потраченные на один товар, — это потеря другого, который можно было бы приобрести. Для бедного любые затраты воспринимаются как потери.

3. Стремление к определенности, понятности и предсказуемости

мужчина, деньги

Это приводит к преждевременной уверенности, ложным выводам по неполным данным, игнорированию непонятного или неизвестного. Исследования EMyth среди тысяч предпринимателей и владельцев малого бизнеса разных стран показали интересный парадокс: чем больше владелец был уверен в том, что все контролирует, тем меньше это было реальностью. С этим же связана опора на общественное мнение или мнение авторитета, а не на факты.

4. Думать — энергозатратный процесс

симпсоны

А организм настроен экономить энергию. Поэтому так популярны обещания «пошаговых инструкций», «простых решений сложных проблем», перекладывание ответственности за решения на других и проч.

5. Большинство отдает приоритет «сейчас» перед будущим.

Люди ищут немедленное или быстрое вознаграждение за свои усилия. Этими основными установками и определяется большинство «мин» и «ловушек». А вот и сами ловушки:

Эффект фрейминга (рамок)

девушка, рамка

В зависимости от рамок (контекста, обрамления и направления) ответы и реакция будут различными на одну и ту же ситуацию, задачу или проблему. Например, эффект фрейминга заставляет нас по-разному относиться к одной и той же сумме денег в зависимости от создаваемого нами самими для них контекста. С рациональной точки зрения рубль всегда остается рублем, однако мы склонны придавать ему различную ценность в зависимости от того, каким образом мы его зарабатываем, получаем и воспринимаем. «Найденные деньги», такие как выигрыш в лотерею, неожиданная премия или возврат излишне уплаченных налогов, оцениваются нами (а следовательно, и тратятся) совсем не так, как зарплата или сбережения.

Дружелюбные дельфины, или ошибка «выживших»

девушка, дельфин

Рассказать, как дружелюбные дельфины толкали утопающего к берегу, могут только те, кого дельфины таким образом спасли. И ничего не расскажут нам те, кого дельфины, также играя, увлекли в открытое море. Именно на этом построены убеждения, полученные нами через одиночные истории успехов. Например, о выигрышах в лотерею.

Ловушка «необратимых затрат»

необратимые затраты
economic depression

Пример: покупается квартира за 3 млн, в ней делается дизайнерский ремонт еще на 1 млн. Все это еще и в кредит. И хозяин хочет продать ее, чтобы вернуть все вложения. Но дорогой ремонт поднимает рыночную стоимость ненамного, а покупателям вообще все равно, что хозяин брал кредит. Их интересует только рыночная цена. То же самое происходит, когда в какое-то дело уже вложены и деньги, и время, и энергия, а отдачи нет.

Например, двое компаньонов открыли бизнес. Через полгода выяснилось, что денег нет и не будет. Вложенные миллионы уже потрачены, а бизнес-модель изначально была несостоятельна. Первый компаньон сразу вышел из партнерства и пошел своей дорогой, а второй задался вопросом — неужели я не верну свои деньги? И решил дальше оплачивать аренду из своего кармана: а вдруг все же получится? В результате первый друг потерял 6 месяцев без дохода, несколько сот тысяч вложенных денег и не упустил новую возможность заработка. А второй потерял около миллиона. Но все могло быть и хуже, если бы второй вложил в бизнес не только деньги, но и многолетний труд, опыт, рискнул единственным заработком, накоплениями и отношениями с семьей.

Ловушка «ментальной бухгалтерии»

ментальная бухгалтерия

Оптимизировать отдельные направления невозможно, не рассматривая всю картину в целом. Пример: человек в Москве снимает квартиру за 40 000. Он хочет продать за 3,5 миллиона квартиру в областном центре и взять ипотеку в Москве. Но за 3,5 миллиона квартиру не покупают, в итоге продать ее удается только через полгода и только за 3 миллиона. Хотя ранее были предложения о покупке за 3,2 миллиона, от которых он отказался. Ежемесячные траты на аренду никак не влияли на его решения. А между тем за полгода он потратил на аренду 240 000 рублей, которые мог бы сэкономить, продав квартиру за 3 миллиона сразу. К тому же ему не пришлось бы платить коммуналку за простаивающую квартиру.

Ловушка «узнавания» и преждевременной уверенности

карты, трасса 60
Кадр из фильма «Трасса 60», 2001 год

В фильме «Трасса 60» великолепно этот эффект показан. Черные червы, красные пики — наш мозг привычно пропускает. И называет 6 пик и 5 червей. То же самое происходит и в других ситуациях. Частые повторения — надежный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко.

Синдром Кисы Воробьянинова

«Немецкий я знаю». Слышал — не знание. Знание — не навык, который можешь применить. И поэтому у нас полно людей с психологическим образованием и психологическими проблемами. И людей с финансовым образованием и безграмотным финансовым поведением.

Эффект толпы

Эффект толпы

Когда достаточно долго работа идет своим чередом, а динамика ровная, очень трудно различить, действует кто-то сознательно или просто следует толпе. Истина открывается в переломные моменты. Пример: многие купили биткоины и другие криптовалюты на пике их стоимости и хайпе. И массово потеряли деньги на падении. Также и любая финансовая пирамида эксплуатирует жадность и эффект толпы.

Синдром подводного охотника

Синдром подводного охотника

Термин пришел из общения с инструкторами дайвинга. Есть тип упертых людей: «Я — Сам». Это те, кто признает только личный опыт. И наплевать им на опыт человечества и мировую культуру знаний. То, что многие правила безопасности написаны кровью, им по барабану. То, что многое можно решить легче, проще, быстрее — просто не в картине их мира. Как правило — сторонники «воинствующего невежества». Т. е. незнание возводят в достоинство. Хотя есть поговорка: есть старые дайверы, есть безумно смелые дайверы. Но нет старых и безумно смелых дайверов.

Если вернуться к деньгам и капиталу, то можно отнести это правило и к интеллектуальному капиталу. Если можно занять денег и использовать чужой капитал, то ведь можно занять и чужой «интеллектуальный капитал» и таким образом избежать синдрома подводного охотника.

Ловушка «ореола» и эффект «явной глупости»

Брюс Уиллис, паспорт, ручка
Источник: bankir.ru

Это эффект переноса одного качества на другое. При этом часто никак не связанных друг с другом. Например, перенос харизмы актера на финансовые советы. Вспомните рекламу банка и Брюса Уиллиса. Или из Жванецкого: «Действительно, что может сказать о футболе лысый?» Или перенос известности на экспертность.

А вы попадались на подобные финансовые ловушки? Можете привести примеры из собственной жизни? Пишите нам в комментариях.

Возможно, вам будет интересно
Мозг работает круглосуточно 🎓
Так пусть работает на тебя.
Подпишись на Финтолк, чтобы прокачать свой мозг.
Найди свою тему