Предновогодний период — самое денежное время в торговле: покупают все и везде. Онлайн-маркетплейсы не исключение, у пунктов выдачи в последние дни года — очереди. А селлеры зарабатывают по 10 млн и даже больше. Что продавать, чтобы попасть в топы выдачи и как получить максимальную прибыль, объясняет Финтолк.

Предновогодний ажиотаж: сколько можно заработать

В оффлайн-магазинах не протолкнуться 29-30 декабря. Как ни странно, онлайн покупают много тоже в самые последние дни года: по данным сервиса Tinkoff Index, обороты электронной коммерции начинают резко расти с ноября, взлетают с начала декабря, становятся выше любого другого времени года к середине месяца, а в последнюю неделю просто зашкаливают. Причем продажи увеличиваются ежегодно, например, под конец 2022-го обороты выросли на 73 % по сравнению с предыдущим годом. Опытные продавцы-селлеры рекомендуют ставки делать и на ноябрь, заказов может быть даже больше, чем в декабре.

По данным «Модульбанка», который сопровождает предпринимателей на маркетплейсах, выручка топовых продавцов за один только декабрь начинается от двух миллионов рублей в более бюджетных категориях и от 4,5 – в других. Вот так выглядит реальная выручка самых успешных продавцов на Wildberries:

• гирлянды: 11,5 млн рублей;
• елочные украшения: 7,9 млн рублей;
• елки: 6 млн рублей.

Причин популярности онлайн площадок несколько. Главная — всем нужны подарки к Новому году, декор для дома и праздничная одежда. Маркетплейсы в это время проводят праздничные акции, стимулируя еще больший спрос. Причем не только на новогодние товары — параллельно людям подкидывают в подборки все, от авторучек до газонокосилок. Сама атмосфера последних дней года буквально пропитана желанием потратить и купить, это уже устоявшаяся традиция. А в офлайновых магазинах в это время многочасовые очереди, плюс на дорогах десятибалльные пробки, что тоже способствует популярности маркетплейсов.

Вечная классика: как заработать на популярных товарах

Ежегодно покупатели серфят маркетплейсы в поисках новогодней атрибутики. В топах регулярно оказываются одни и те же категории товаров. Вот что чаще всего отправляют в корзину:

• Елки: искусственные деревья или отдельные ветки, елки в горшках и подвесные венки, зеленые, белые и зеленые, «припорошенные» белым. В общем, символ года покупают во всех вариантах.
• Гирлянды: длинные и короткие, нити и шторы, разноцветные и однотонные, с парой простых сценариев подсветки и с пультом управления. А еще к ним часто докупают удлинители.
• Елочные игрушки. Ищут как что-то китайское подешевле, так и весьма качественные и дорогие игрушки. Звезды, снежинки, шары белого, красного, золотистого, синего цветов актуальный каждый год.
• Готовые подарочные наборы: покупают наборы конфет, колбас, косметики, свечей, мыла, чая.
• Декор для дома: семьям нужны салфетки с новогодней тематикой, свечи, подсвечники, кружки, полотенца, мишура, наклейки на окна.
• Одежда: каждый год люди дарят друг другу одежду с символами праздника. Это могут быть носки, варежки, шарфы, пижама, свитеры, футболки.

Все эти товары продаются каждый год и каждый год на них есть спрос. И предложение тоже — масса продавцов пытаются заработать с помощью такой вечно модной классики. А значит, нужно пробиваться в топы выдачи, иначе ваш товар просто потеряется среди десятков аналогичных.

Специалист по SEO, контенту и продвижению на маркетплейсах Екатерина Коршунова предлагает следующий алгоритм действий:

1. Цена. Очевидно, что с низкой ценой и демпингом вы можете выйти наверх. Если у конкурентов такой же товар стоит дороже, то будут покупать у вас.
2. СЕО-оптимизация или поисковые запросы. Чтобы вас находили, необходимо грамотно заполнить ключевые запросы — вписывать высокочастотные и популярные. Например, гирлянда новогодняя, гирлянда на батарейках и так далее.
3. Качественный визуальный контент. Добавьте фотографии товара со всех ракурсах, укажите уникальное торговое предложение на инфографике, добавьте видео.
4. Уникальность товара. Не забудьте указать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Может быть, у вас есть гарантия или вложенный подарок.
5. Реклама. Запускайте рекламные кампании, чтобы охватывать больше покупателей.
6. Акции. Участвуйте в акциях, это сильный буст от маркетплейсов. Площадки любят, когда им платят деньги, за это они поднимают ваш товар.
7. Склады. Размещайте товар на приоритетных складах, чтобы вас видели больше покупателей и чтобы маркетплейс вас поднимал выше.
8. Отзывы. Проанализируйте количество отзывов в топе. Там, где это возможно, например, на Ozon, включите отзывы за баллы для достижения конкурентного преимущества.

Тренды сезона. Как понять, что взлетит в этом году

Каждый год на маркетплейсах появляются хиты, особо трендовые вещи, которые хотят брать именно сейчас. Летом 2023 года популярным оказалось все розовое и кукольное — потому что вышел фильм про барби. Когда-то все хотели купить поп-ит, а до этого — спиннер. Среди типично новогодних товаров тоже есть свои особенности. Про свитеры с оленями не вспоминали десятилетиями, а теперь без них обходится редкая новогодняя фотосессия. Когда-то домой покупали тонкие нити гирлянд, чтобы повесить на елку или вдоль оконной рамы. А с некоторых пор популярными стали шторы из гирлянд. Отличаются даже елки: в прошлом году топом были заснеженные елки, пару лет назад лучше брали массивные ветки.

Максим Одинцов, основатель сервиса аналитики LikeStats:

— На интересы пользователей и их покупательскую способность влияют многие факторы: это и общая экономическая ситуация в стране, мировая политическая обстановка, погода, выход новых фильмов, тренды в ТикТоке, события в мире спорта, музыки и даже скандалы в светской тусовке. Поэтому предпринимателям важно «держать руку на пульсе» и интересоваться буквально всем, что происходит в мире. Для предпринимателей, торгующих на маркеплейсах, хорошим подспорьем являются сервисы аналитики. С их помощью можно анализировать объем прошлогоднего спроса и ориентироваться на эти данные при закупках товаров.

Эксперт рекомендует подглядывать за тем, что происходит на крупных зарубежных площадках: Amazon, Taobao, AliExpress. Многие товары, которые сейчас пользуются популярностью на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете, продавались за рубежом еще год-два назад. Также не стоит забывать про некоторые очевидные тренды: популярными становятся товары с символами года по восточному календарю. 2024 год — это год Зеленого деревянного дракона. Товары с подобной символикой будут пользоваться спросом.

Кроме того, селлеры рекомендуют отслеживать популярные запросы в рунете, в этом поможет сервис Яндекс.Wordstat. Там можно посмотреть статистику самых популярных запросов и отследить, чем еще интересовались люди, делавшие определенный запрос.

Старт работы: когда начинать и что делать

Начинать подготовку к предновогодним продажам селлеры рекомендуют с прошлого года, с анализа работы за прошлый период. Полезно будет изучить, как работали конкуренты, какие были фишки у тех, кто продал больше других, как распределялись пики покупательской активности. Если продавец работал сам — оценить, в чем были проблемы, сложности, а что удалось и стоит повторить.

Выходить на маркетплейсы с сезонным товаром стоит заранее. В идеале — закупиться к осени, сертифицировать товар, начать создавать карточки и сделать первую поставку на склады до октября. К этому моменту уже будут готовы фотографии для карточек, видео, инфографика. И тогда останется время на раскрутку и продвижение.

Ирина Максюта, директор «Модульбанка» по маркетплейсам:

— Начать первые продажи стоит в октябре-ноябре. Желательно по цене ниже запланированной, чтобы набрать побольше отзывов и заработать положительный рейтинг для магазина, а уже в декабре (если это новогодняя продукция) начать плавно повышать цены до желаемых. Если вы хотите заработать много и охватить как можно большую аудиторию, важно сделать несколько поставок на региональные склады, а ближе к декабрю уже иметь хорошие остатки на всех важных для вас складах.

Новый год закончился, товар остался: как быть

Одна из главных проблем торговли сезонным и трендовым товаром — успеть все сделать в срок. Не успели — остались с никому уже ненужными гирляндами, кучей негативных отзывов, без денег и с расходами на обратную логистику.

Первое, на что стоит обратить внимание — скорость поставок. Есть две схемы поставок на маркетплейсах. FBO, доставка со склада маркетплейса: в этом варианте селлер упаковывает, маркирует и привозит партию товара на склад маркетплейса, там поставку разделяют на отдельные товары, собирают и доставляют до конечного покупателя. А есть FBS, доставка со склада продавца. В этом случае селлер хранит товар на своем складе, сам его упаковывает, собирает и привозит на склад маркетплейса каждый заказ отдельно.

Антон Ларин, руководитель операционного партнера маркетплейсов XWAY:

— Чтобы успеть с заказами к праздникам, мы советуем продавать по схеме FBO и отгружаться на склады маркетплейсов, так как в этом случае у селлера будет самый быстрый вариант доставки, что очень важно для покупателей в новогодний сезон. Если товары не подходят для продажи по FBO по требованиям площадки, то необходимо настроить работу своего склада так, чтобы не допускать просрочек. Следует осуществлять максимально быструю отгрузку товаров, в противном случае велика вероятность того, что покупатель просто отменит заказ, пока он будет еще в пути, и тогда продавец будет вынужден оплатить двойную логистику.

Эксперт обращает внимание на некоторые нюансы торговли по схеме, когда товар идет со склада маркетплейса.

• Лучше делать частые поставки небольшими объемами, чем одну большую, так как в такой нише сложно спрогнозировать, как быстро распродастся товар.
• В высокий сезон склады переполнены и приходится бронировать слот за 2-3 недели. Поэтому нужно планировать поставки сильно заранее и лучше на ночное время.
• Необходимо регулярно отслеживать и вовремя пополнять стоки, нельзя допускать нулевого остатка на маркетплейсе, иначе карточка очень быстро просядет. Поэтому важно каждый день следить за скоростью продаж каждой позиции. В случае, если какие-то товары слишком быстро распродаются, нужно планировать следующую поставку.

Эксперт Финтолка добавляет — продавцам нужно быть готовыми морально и финансово к тому, что часть товаров просто не выкупят или вернут после праздника, а количество негатива от покупателей из-за просроченных заказов возрастет. Поэтому не забудьте заложить в цену расходы на обратную логистику и процент возвратов. Тем, кто работает с сезонными товарами, особенно важно выстроить работу с поставщиками. Закупайтесь там, где есть возможность вернуть нереализованную продукцию.

Что делать с неликвидом после праздников? Если у вас осталась достаточно большая партия нераспроданного товара, да еще и с истекающим сроком годности, нужно как можно скорее от него избавляться, здесь могут помочь только большие скидки. Предметы с неограниченным сроком годности, без явной привязки к тренду, можно хранить до следующего года, но лучше не на складах маркетплейсов.

Максим Одинцов, основатель сервиса аналитики LikeStats