Представьте, что в вашей голове созрела гениальная бизнес-идея, но для ее воплощения понадобятся ресурсы: время, деньги, квалифицированные кадры, знания, помещения и многое другое. А где их взять, если твой папа не носит фамилию Рокфеллер или Абрамович? Под некоторые проекты можно создать краудфандинговую кампанию, можно поискать спонсоров или инвесторов среди родных и друзей, а можно найти своего бизнес-ангела, который станет для новоиспеченного бизнесмена проводником в деловой мир.

Мы публикуем интервью с теми, кто знает о бизнес-ангелах не понаслышке.

На вопросы отвечают:

Финтолк: Кто такие бизнес-ангелы?

Т. Бартюк: Это люди, которые инвестируют в проекты на стадии старта. Чаще всего бизнес-ангелами становятся эксперты, топ-менеджеры, бизнесмены; они имеют прямое отношение к сегменту, в который инвестируют. Но помимо финансовых вложений, бизнес-ангелы, как правило, привносят свою экспертизу. То есть бизнес-ангел — это инвестор и эксперт. Например, если у доктора есть финансовые средства, он может стать бизнес-ангелом медицинского проекта: он обладает соответствующей экспертизой.

А. Локтионов: В классическом понимании бизнес-ангел — это физическое лицо, которое инвестирует свои собственные средства в стартапы, команды или в технологических предпринимателей и их идеи. Как правило, речь идет о венчурном проекте. Цель бизнес-ангела заключается в создании стоимости и продаже проекта более крупному игроку. Инвестиционная деятельность бизнес-ангела не зависит от требований третьих лиц. Как вести дело и когда выходить из проекта — бизнес-ангелы решают сами, так как распоряжаются собственными деньгами.

А. Немкин: Это частные инвесторы. Они вкладывают свои свободные деньги в стартапы на начальном этапе их развития, то есть речь идет о предпосевных инвестициях. Ангелы не оперируют такими суммами денег, как, например, венчурные фонды. Они рискуют меньшими суммами денег, поэтому куда охотней вкладываются в идеи. А вот венчурные фонды все же хотят видеть проекты, пусть и на начальной стадии.

Ф.: Считаете ли вы себя бизнес-ангелом? Как вы им стали?

Т.Б.: Да, я считаю себя бизнес-ангелом, но пока начинающим — в прошлом году я инвестировала в несколько проектов. Почему я считаю себя бизнес ангелом? Есть несколько сфер, в которых я разбираюсь: b2b-продажи, рекрутмент, работа с клиентами. Я долго работала в крупных компаниях разных секторов экономики, где отвечала за коммерческую функцию, также есть опыт собственных стартапов как внутри корпорации, так и совместно с партнерами на заре моей карьеры. Сейчас занимаюсь предпринимательской деятельностью в нескольких проектах и консалтингом.

А.Л.: Да, я отношу себя к бизнес-ангелам. Вся моя деятельность связана с развитием технологических команд и проектов. За последние десять лет я создал свой собственный бизнес — компанию Loga Group — акселератор по работе со стартап-проектами. За это время мне довелось поработать с государственными и частными инвестиционными фондами, корпорациями, крупным бизнесом и непосредственно с новаторами и стартапами, которые обращались за услугами по поддержке и развитию своих проектов. Иногда встречаются интересные кейсы, но у их основателей нет ни средств на развитие концепции, ни возможности обратиться за поддержкой. Тогда мой вклад в проект заключается либо в небольшой финансовой поддержке команды на раннем этапе, либо в нефинансовом участии в его судьбе. Есть успешные примеры проектов, поддержку которым я оказывал в обмен на долю в проекте. Часть, как и в любой венчурной истории, не привела к результату.

Однажды я работал с командой, которой пришла идея создать онлайн-платформу по посадке леса. Проект Maraquia существует и сейчас. Основатель проекта, с которым мы были знакомы много лет, обратился ко мне и предложил вложиться в части подготовки проекта для презентации инвесторам. Моими инвестициями стали время, которое я уделял проекту, и связи. Отказавшись от комиссии в пользу доли в проекте, я работал с командой на протяжении полугода. В результате мы представили проект в один из фондов и получили предварительное согласие на финансирование. К сожалению, сделка не состоялась из-за разногласий внутри команды. Бывает и такое.

Второй кейс — компания Slonbook — сервис онлайн-записи в сфере услуг. С основателем проекта я познакомился в технопарке «Строгино». Мы предложили ему свои ресурсы — офисное пространство, помогли привлечь финансирование, доработали бизнес-модель и до сих пор представляем проект партнерам. Компании удалось довести продукт до первых продаж, получить первых клиентов и договориться о партнерской модели с крупным сервисом. Система будет встроена в маркетплейс более крупного игрока, что позволит привлечь поток новых клиентов. Это пример успешного кейса, с которым я как бизнес-ангел до сих пор взаимодействую.

А.Н.: Я не могу назвать себя бизнес-ангелом, так как действую от лица своего фонда.

Ф.: Где вы находите интересные для себя стартапы, которые готовы поддержать?

Т.Б.: Во-первых, я являюсь выпускницей МШУ Сколково, вхожу в ассоциацию выпускников. Школа и Сообщество является своеобразным поставщиком интересных проектов. Сейчас очень много различных инвестиционных объединений и ассоциаций, дающих доступ к различным стартапам, например, краудинвестинговая площадка StartTrack. Другой вариант — собственный нетворк. Что касается меня, так сложилось, что мой нетворк достаточно обширен, за счет специфики моей деятельности и карьерного пути.

А.Л.: Уже несколько лет действуют программа преакселерации на платформе logavc, аккредитованная в Фонде содействия инновациям, и акселерационная программа «Формула IT» для скаутинга проектов в сфере Robotic и IoT. Каждый год проходит инвестиционный форум Seed Forum. Возможность выступить с питчем и представить свой проект инвесторам с перспективой выхода на международные рынки привлекает стартапы и технологические компании не только из Москвы, но и регионов. В совокупности вся деятельность компании направлена на поиск новаторов и команд. Они могут найти у нас прокачку своих навыков, инвесторов и партнеров для развития. Таким образом, формируется большая воронка проектов. Это дает возможность находить кейсы, которые могут подойти для моих собственных инвестиций.

А.Н.: Я регулярно принимаю участие в разнообразных всероссийских инициативах и в целом езжу по стране, так что основателей стартапов встречаю довольно часто. Например, на прошлом всероссийском конкурсе «Цифровой прорыв» я познакомился с будущими резидентами своего фонда. Это разработчики приложения для онлайн-оплаты билетов в заповедники «Билетик.ру», мы продолжаем с ними сотрудничество.

Ф.: Где начинающий бизнесмен может найти своего бизнес-ангела?

Т.Б.: Во-первых, существует много открытых платформ, групп, бизнес-сообществ (их легко найти в интернете). Во-вторых, необходимо развивать собственные связи: иметь хорошие отношения со своими однокашниками, доносить свои идеи до своих старших коллег, например, руководителя или преподавателя. Люди должны знать тебя и понимать, чем ты занимаешься.

А.Л.: Главный способ найти бизнес-ангела — это общение. Здесь не нужно изобретать велосипед. Участие в профильных инвестиционных мероприятиях, на которые организаторы собирают хорошую целевую аудиторию бизнес-ангелов — самый простой способ найти инвестора. Они давно известны. Например, форум «Открытые инновации», Startup Village, StartUp Show, EdCrunch, Seed Forum — мероприятия, на которых собирается все инвестиционное сообщество. Не нужно забывать, что бизнес-ангелом может выступить не только профессиональный инвестор, но и любой предприниматель или даже частное лицо, располагающий достаточными средствами. А значит, контакт можно установить на любом деловом и даже светском мероприятии. У каждого инвестора есть увлечения и хобби, поэтому есть шанс найти бизнес-ангела, например, на Международном авиационно-космическом салоне или презентации частной коллекции живописи. Здесь все упирается в коммуникационные навыки, в наличие действующих связей. Государственные и частные акселераторы Loga Group, ФРИИ, РВК, GVA, Numa, YellowRockets, FinTech Lab, iDeal Machine помогут не только найти правильный контакт, но и подготовить к нему. Не нужно забывать, что Россия отстает от всего мира по объему инвестиций. Поэтому стоит расширить географию своего присутствия и поиска инвестора. Это позволит увеличить шансы на привлечение финансирования. Несомненными лидерами остаются Великобритания, Германия, Франция, США, Сингапур.

А.Н.: Вообще в наш век можно просто написать ему на электронную почту и договориться о встрече, если сможете его заинтересовать. Хочу сказать вот что: сейчас проводится множество площадок для стартаперов. Это разнообразные конкурсы, бизнес-акселераторы и еще много чего. В них стоит участвовать хотя бы просто для собственного развития и интереса, но плюс в том, что на такие площадки часто заглядывают инвесторы. Часто у организаторов таких площадок с инвесторами даже есть договоренности.

Ф.: Чем именно бизнес-ангел может поддержать стартап? Какую поддержку оказываете именно вы (ваша организация)?

Т.Б.: Часто бизнес-ангел сочетает в себе функции ментора и может поделиться своим опытом.
Я, как бизнес-ангел, оцениваю стартапы, их основателей, команду и бизнес-модель. Если я решаю войти в проект, то становлюсь его полноценным участником, делюсь своим опытом и использую навыки там, где это применимо. Стартап также получает доступ к моим связям и контактам — это всегда обмен для нашего общего блага.

А.Л.: К бизнес-ангелам можно отнести как людей, которые инвестируют денежные средства, так и тех, кто вкладывает нефинансовые ресурсы — время, опыт, связи, навыки, позволяющие быстрее развивать проект, представлять его партнерам и клиентам. Ключевой момент в том, что бизнес-ангел не берет денежные средства из проекта, а вкладывает в проект свои ресурсы. Мы с командой Loga Group помогаем упаковывать проекты для презентации частным инвесторам и инвестиционным комитетам. Чтобы уменьшить риски ведения бизнеса и привлечь инвесторов следующего раунда, мы помогаем развивать отношения с ключевыми клиентами и заказчиками, сформировать УТП, выстроить бизнес-модель, а также предусматриваем возможность ее масштабирования. У нас за плечами богатый опыт экспертизы и исследования инновационных рынков и поведения потребителей. Можем стать на время частью команды проекта в области customer development.

А.Н.: Еще раз подчеркну: я не бизнес-ангел, я глава фонда. Как фонд мы оказываем финансовую поддержку, проще говоря, вкладываем деньги в проекты, которые нам кажутся перспективными. Кроме того, мы помогаем основателям и разработчикам этих проектов найти необходимые связи, которые в дальнейшем помогут масштабировать их детище на другие регионы.

Ф.: Какие советы вы дали бы предпринимателю о том, как правильно вести переговоры с бизнес-ангелом? Что стоит ему знать до начала переговоров?

Т.Б.: Перед встречей предприниматель должен сформулировать для себя, что ему нужно от бизнес-ангела. Важно понимать, кто ваш покупатель и почему он должен это покупать. На чем основаны ваши предположения? Попробуйте поставить себя на место инвестора и понять, что именно тебе было бы важно, в каком случае ты вложил бы свое время и деньги в проект. Если вы «заражены» идеей, верите в нее, у вас есть экспертиза или экспертная команда, какой-то план реализации — вперед на поиск ангелов!

А.Л.: Первоочередная задача для стартапа — не поиск контакта с бизнес-ангелом, а подготовка предложения, которое сможет заинтересовать любого инвестора. Именно грамотно оформленная инвестиционная презентация, бизнес-концепция, наличие большого растущего рынка и квалифицированной команды, которая может самостоятельно развивать проект, с достаточным количеством коммерческих и технических компетенций — убедят инвестора вложиться в проект. Бизнес-модель должна быть понятна: чем проект зарабатывает деньги, как один контракт превращается в тысячу. Важно, чтобы и команда проекта, и инвестор понимали полный объем средств, необходимых для того, чтобы довести проект до точки безубыточности и вывести в прибыль.

А.Н. До начала переговоров стоит узнать, со стартапами в какой отрасли работал ангел, о каких инвестициях и каких долях шла речь. Так вы поймете, по какой модели работает данный инвестор. При разговоре с любым инвестором (неважно, бизнес-ангел это или фонд) оперируйте цифрами. Подготовьте показатели отчетности, будьте конкретными: сколько вам необходимо, сколько вы планируете получить и сколько с этого получит ваш инвестор. Это вызовет куда больше доверия, чем рассказы о «молодой перспективной команде с инновационным стартапом, который завоюет рынок». О своих целях тоже стоит говорить конкретно и в цифрах.

Второе: часто инвесторы ищут не конкретное решение какой-то так называемой «боли», а команду, с которой можно работать и дальше. Бизнес-ангелы и фонды готовы вкладываться в команды, потому что если не взлетит один проект, то эти же люди могут поднять другой. Расскажите о тех, кто работает с вами, какие проекты у этих людей за плечами и насколько они компетентны.

А третье — это честность и прозрачность переговоров. Если у проекта есть проблемы, то скажите, чем они вызваны и как вы планируете их решать. Если не можете ответить на какой-то вопрос инвестора, то так и скажите — я соберу необходимую информацию и мы сможем вернуться к обсуждению позже. Поверьте, это вам сыграет на руку.

Не стесняйтесь просить не только деньги, но и обратную связь. Если инвестор вами не заинтересовался, то спросите, почему. Это может помочь вам в будущих переговорах.

А вы хотели бы найти себе бизнес-ангела? Напишите в комментариях.