Год назад петербуржец Вячеслав Клещенок открыл небольшое производство светильников Inlight. Поначалу продавал через социальные сети и собственный сайт. А в этом году вышел на маркетплейсы, и продажи выросли в 10–15 раз. Предприниматель рассказал Финтолку, как без специальных знаний успешно стартовать на Ozon и сразу получить новых клиентов.

Как открылась мастерская Inlight

Я делал дома ремонт в скандинавском стиле и столкнулся с тем, что подходящие светильники найти не так уж просто. Поэтому решил изготовить самостоятельно из массива дуба. Друзьям и знакомым очень понравилось. Несколько моделей светильников я разместил в Инстаграме* и начал получать заказы.

Для производства открыл мастерскую и закупил оборудование. Вложил примерно 1 млн рублей. Первое время изготавливал светильники на заказ. Продавал примерно на 200 000 рублей в месяц. Но хотелось сделать производство из натуральных материалов, и при этом по доступной цене, а это возможно только при серийном выпуске. Было понятно, что нужно идти на маркетплейсы.

Выход на маркетплейсы за 1 рубль

При регистрации ИП в банке «Точка» предложили услугу запуска продаж на Ozon всего за 1 рубль. Светильники — это товар обязательной сертификации, поэтому, прежде чем выйти на маркетплейсы, их сертифицировали.

Банк «Точка» полностью взял на себя работу по регистрации на Ozon, оформлению карточек товаров, описанию, даже с запуском рекламы помогали. «Точка» сопровождает в течение 10 сделок на каждом маркетплейсе. Любое действие по изменению или дополнению информации согласовывают, дают различные рекомендации. Например, напоминают, что поступил новый заказ и надо сделать отгрузку.

Это удобно: не надо тратить время на изучение новой информации, сразу вливаешься в процесс. Человек, который ни разу не сталкивался с продажами на маркетплейсах, с помощью «Точки» легко разберется. Уже на второй день после оформления карточек товаров поступили первые заказы. А освоившись на Ozon, я самостоятельно запустил продажи на других маркетплейсах.

Оборот вырос до 1 млн

В марте 2022 года продажи в Инстаграме* стали недоступны, мы лишились клиентов из соцсетей. И так удачно совпало, что как раз в это время вышли на Ozon и «Яндекс.Маркет», компенсировав падение продаж из-за закрытия Инстаграма*.

Пока на маркетплейсах продаем только один товар — потолочный светильник Inlight Spot. Он самый популярный и продаваемый, поэтому для старта выбрали именно его. Продажи этой позиции выросли в 10–15 раз, а оборот достиг 1 млн рублей в месяц. Мы не ожидали такого бешеного спроса и едва справлялись с заказами. Но сейчас планируем добавить и другие модели.

Экономика маркетплейсов

Площадки берут комиссию с селлеров, а также плату за доставку. Во всех маркетплейсах эти расходы составляют примерно 15–17 % от стоимости товара. Средний чек очень важен, так как совсем дешевые товары продавать невыгодно: большая часть расходов — доставка.

Но тем не менее работать с маркетплейсами прибыльно. Продажи через собственные каналы не дешевле, расходы на рекламу и логистику примерно такие же. Только на маркетплейсах схема продвижения и продаж отлажена, аудитория больше и готова к покупке.

Важный показатель для продавца маркетплейса — процент выкупа (отказов). Это когда клиент заказал товар в пункт выдачи, но выкупать его не стал. Так, в категории «Одежда и обувь» процент выкупа может составлять лишь 60–70 %. Для нашей категории нормальный процент выкупа — 80 %. Но по факту на некоторых маркетплейсах даже выше — 85–95 %.

Как продвигаться на маркетплейсе

Продвигать свой товар можно с помощью внешней рекламы. Например, настроить рекламу в поисковиках с переходом в карточку товара. Всю аналитику по рекламной кампании можно видеть в личном кабинете маркетплейса: сколько переходов, сколько покупок.

Другой вариант продвижения — рекламироваться внутри маркетплейса за процент от сделки. Вы сами назначаете, какой процент от стоимости товара готовы заплатить за рекламу, и платите его, только если рекламируемый товар продается. Это удобно, когда вы заходите на площадку с новинкой и не можете спрогнозировать продажи. Но маркетплейс самостоятельно выбирает инструменты продвижения: где, когда и кому рекламировать товар.

На продажи влияет и позиция в выдаче маркетплейса в соответствующей категории. На это влияет качество товара, отзывы, оформление карточки. Но основной параметр — продажи. Позиция в выдаче меняется ежедневно. Я заметил, что если продажи выросли, то в выдаче товар тоже поднимается. Это логично, ведь маркетплейсы хотят зарабатывать, а значит, для них выгодно показать выше тот товар, который больше покупают. В своей категории мы всегда находились на первой странице.

Доставка маркетплейсов

Можно работать по двум схемам отправки заказов:

• Продажа со склада поставщика. Когда поступает заказ, мы отвозим товар на пункт приема. В нашем случае пункты приема всех маркетплейсов находятся в шаговой доступности от производственной площадки. 
• Продажа со склада маркетплейса. Селлер привозит партию товара на склад маркетплейса, а маркетплейс доставляет по мере поступления заказов.

Мы используем обе схемы: товар хранится у нас на складе и на складе маркетплейса. А площадка реализует тот товар, который находится ближе к клиенту.

Совет желающим продавать на маркетплейсах

Я бы рекомендовал начинать работу с наставником, обкатать все процессы, а уже потом запускаться на других маркетплейсах самостоятельно. Много информации есть на самих площадках и в интернете, но все-таки, чтобы избежать убытков, лучше обратиться к специалистам.