Нескучно о финансах. Загляни в наш Instagram

Деньги не нужны! «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна

28 сентября 2020
Игорь Манн, книга, бюджет, пустой кошелек
28 сентября 2020

У нас не было денег, поэтому нам приходилось думать.

Эрнест Резерфорд

Когда наступает кризис, ждать быстрого выхода не приходится. Никто не знает, можно уже выдохнуть или готовиться затянуть пояса снова. В такое время расходы на маркетинг стремительно сокращаются. Но это не повод избавиться от него вовсе. Игорь Манн в книге «Маркетинг без бюджета» рассказал, что прежде, чем вливать огромные деньги в рекламу, стоит сначала воспользоваться тем, что потребует от вас минимальных вложений или вовсе не будет стоить ни гроша. Мы опишем здесь лишь несколько инструментов для каждого раздела, остальное лучше искать в книге. Но и этих лайфхаков будет достаточно для нового толчка вперед.

Бизнес-девелопмент

Блокнот со списком задач

Топ-5 задач

Чтобы работа была эффективнее и некоторые важные задачи не утопали в ежедневной текучке, автор советует каждую неделю определять для отдела маркетинга топ-5 задач на неделю. Один день — одна важная задача. Три копии: одна вам на стол, другая у директора маркетингового отдела и третья на двери для общего обозрения. Задачи надо ставить каждый понедельник. Можно это делать и для других отделов. Так эффективность работы вырастет уже через несколько недель.

Сделать за 90 дней

Человек -атлет бежит по дорожке

Не все задачи можно сделать за один день, и иногда выполнение крупных проектов растягивается на долгие месяцы, а то и годы. Распределите задачи, которые надо сделать за 90 дней: вывод нового проекта, проведение масштабных мероприятий и прочего. Хорошо, если количество задач будет реально выполнимым. Не более 30-40. Каждый месяц смотрите промежуточные итоги, чтобы понимать, все ли идет хорошо, а где стоит поднажать.

Точки контакта с клиентом

Руководитель держит клиента за руки

Для положительного эффекта каждая точка контакта с клиентом должна оставлять приятные ощущения. Возьмите листок и вместе с отделом маркетинга перечислите все точки, в которых вы соприкасаетесь с клиентом.

  • Печатная продукция
  • Визитки
  • Консультанты и продавцы
  • Вывеска
  • Договор
  • Голос вашего секретаря
  • Слоган
  • Подарки и сувениры
  • Сайт
  • Социальные сети
  • Презентации
  • И прочее

Постарайтесь вспомнить как можно больше пунктов, а не останавливаться на 10 самых важных. Теперь оцените по 10-бальной шкале каждое соприкосновение. Как его можно сделать лучше, удобнее, быстрее, легче, приятнее, понятнее? Выпишите самые значимые пункты и продумайте, как их можно усовершенствовать. Услышит ли клиент гудки без ответа или забавное сообщение на автоответчике, а может, даже голос дежурного менеджера? Найдет ли клиент вашу визитку среди прочих? Сможет ли легко найти на сайте или в социальных сетях все, что ему нужно?

Продажи

Сторителлинг

история, лавочка

Сторителлинг — достаточно новый маркетинговый инструмент рассказывания историй. Историй, призванных продавать. Сейчас лишь небольшая часть компаний использует его, так что это неплохой шанс выделиться и запомниться.

Обычно товар продают, делая упор на:

  • факты
  • эмоции
  • свидетельства других клиентов
  • расчет

Как и другие конкуренты, так и вы можете потеряться в потоке шума и одинаковых призывов.

Вы можете сделать сторителлинг основной идеей вашей рекламы. Но обычно это стоит хороших денег. Можно и проще применить этот инструмент. Выберите самые интересные и продающие истории для продавцов-консультантов. Внесите несколько вдохновляющих историй себе в речь и в речи своих топ-менеджеров. Разносите продающие истории сарафанным радио. Одна из таких удачных находок: директора «Пепси» и «Кока-колы» не летают в одном самолете, потому что только они знают изначальный рецепт сладкого напитка и нельзя, чтобы при крушении самолета оба они погибли. Ее разносит свет вот уже добрых два десятка лет.

Встаньте за прилавок

Руководитель за прилавком

В Европе никого не удивит, что директор ресторана помогает поставить больше столов, выходит поболтать с клиентами, поприветствовать старых и узнать новых. Поэтому у них всегда много клиентов-приверженцев, а рабочий персонал не чувствует себя далеко от руководства. «Легко говорить! Идите и сделайте!» — шепчутся они. Встаньте за прилавок. Покажите, как надо совершать продажи и общаться с клиентом. Нет лучшего вдохновения, чем собственный пример. К тому же так вы сможете получить кучу информации по работе вашей компании и увидеть проблемные места.

Тест-драйв

подарок

На самом деле на тест-драйв можно давать не только машину. А практически любой товар. Сейчас это достаточно распространенный инструмент. Выберите несколько лидеров мнений, представителей вашей идеальной целевой аудитории, фанатов вашей компании и отправьте им свой продукт. Пусть напишут честное мнение о вашем продукте. Укажут на достоинства и недостатки. Подойдите к тест-драйву с большой ответственностью и не отправляйте сырой продукт. Второй раз у вас не будет шанса произвести первое впечатление.

Продвижение

Ко-маркетинг

рукопожатие

Ко-маркетинг еще называют кросс-маркетингом, совместным маркетингом, фьюжн-маркетингом. Задача этого инструмента — объединить усилия двух или нескольких компаний для того, чтобы:

  • сократить издержки
  • увеличить клиентскую базу
  • увеличить ценность своих предложений

Вы можете объединиться деньгами, рекламой, клиентскими базами, опытом, площадками, продуктами и так далее. Вы можете объединить силы в любых комбинациях. Кто-то дает деньги, кто-то связи или площадку. Составьте список из нескольких компаний, с которыми вы могли бы объединиться, и начните переговоры. Часто благодаря таким союзам выигрывают обе компании.

Знание — сила

эксперт

Чтобы стать первым на своем рынке, необходимо быть экспертом. «Мы профессионалы своего дела», «Мы лучше всех варим варенье» — всего лишь громкие фразы. Если вы выбираете подобный путь позиционирования, не забывайте его подтверждать. Это можно сделать разными способами:

  • напишите книгу
  • напишите статью, опираясь на свой опыт, и полезные советы в какое-либо отраслевое издание
  • делайте обзоры того, что происходит на вашем рынке
  • делайте прогнозы
  • проводите семинары

Так имидж компании будет идти впереди вашей рекламы. И вам не придется тратить огромные деньги, чтобы пытаться доказать слоган, основанный на пустом месте.

День открытых дверей

толпа

Для привлечения новых клиентов и поощрения старых периодически устраивайте день открытых дверей. Так вы сможете показать, как работает ваша компания, в чем вы эксперты, выйти в отношении с клиентами на новый уровень. Определитесь с темой и целями этого мероприятия. Для людей это должно быть действительно интересно, ведь они тратят на вас драгоценный вечер или выходной. Лучше всего — это приоткрыть завесу тайны или провести мастер-класс от ваших специалистов. Позаботьтесь о еде и напитках. Придумайте, как занять детей, которых оказалось не с кем оставить. Позаботьтесь о письменных принадлежностях. Лучше вместо одного выступающего пригласить несколько. Так концентрация внимания будет лучше. Предусмотрите сессию вопросов и ответов и возможность индивидуальных встреч и переговоров. Обязательно соберите все контакты участников.

Сотрудники

Внутренние тренинги

внутренние тренинги

Когда денег на маркетинг не хватает, то о внешних тренингах и приглашенных экспертах не может идти и речи. Но есть возможность бесплатно организовать внутренние тренинги. Это значит сделать лекторами сотрудников компании, которым есть чему научить остальных. В лекторы запишите топ-менеджеров, лучших специалистов, руководителей отделов и даже сотрудников, занимающих более низкие должности, но которым есть что рассказать. Выберете интересные темы и лайфхаки, в которых человек разбирается, и позвольте ему поделиться с остальными. Пусть это не будет профессиональной лекцией, но это обязательно благоприятно скажется на успехах компании.

Книжный клуб

книги

Книжный клуб — это еще более продвинутый вариант внутреннего тренинга. Задача его состоит в том, чтобы собрать несколько сотрудников в книжный клуб (7-12 человек). Купить самые продвинутые книги по бизнесу и маркетингу и дать месяц на изучение. Через месяц каждый сотрудник должен сделать презентацию по книге и рассказать самые важные ее аспекты, идеи и так далее.

Также полезным будет разместить книжные полки в офисе и позволить каждому сотруднику пользоваться имеющейся литературой.

PR

Колонка

журнал

Выберите популярное деловое издание (например, Финтолк!) и предложите ему вести свою колонку. Издание получит авторский взгляд и интересный материал, а вы в свою очередь — упоминание вашего бизнеса, имидж специалиста и возможность писать и развиваться в том, что вам нравится.

Выступления

выступление

Точно так же стоит периодически выступать на круглых столах или конференциях. Найдите подходящее место, где нужен внешний докладчик, и предложите свою кандидатуру. Даже если вы блестящий оратор, подготовьтесь к выступлению. Поменьше о себе и побольше советов. Меньше теории и больше практики и реальных историй. Следите за временем, сделайте себе в помощь яркую интересную презентацию.

В книге описано еще множество инструментов, но общая мысль понятна. Прежде чем тратить много денег или говорить, что без них невозможно привлекать новых клиентов, используйте все возможные способы привлечения и стимуляции без бюджета. Любите своих клиентов, вдохновляйте своих сотрудников.

Какой инструмент вам больше всего понравился? А может, вы уже что-то внедрили?

Возможно, вам будет интересно
Мозг работает круглосуточно 🎓
Так пусть работает на тебя.
Подпишись на Финтолк, чтобы прокачать свой мозг.
Найди свою тему